【正文】 產(chǎn)品 專員 全國(guó) 渠道經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 維修經(jīng)理 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 銷售 助理 SGL 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 高級(jí)客 戶經(jīng)理 醫(yī)院 TKM經(jīng)銷商 SGL 維修 工程師 高級(jí) 工程師 各地區(qū) 中小醫(yī)院 SGL經(jīng)銷商 各地區(qū) 大醫(yī)院 VIP醫(yī)生 總經(jīng)理秘書(shū) SGL 產(chǎn)品 經(jīng)理 TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 VIP 大客戶經(jīng)理 總監(jiān) 助理 新組織結(jié)構(gòu)方案 總經(jīng)理 總經(jīng)理秘書(shū) 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事行政 總監(jiān) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 山谷藍(lán)產(chǎn)品 經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 助理 泰科曼產(chǎn)品 經(jīng)理 泰科曼產(chǎn)品 專員 山谷藍(lán)產(chǎn)品 專員 區(qū)域產(chǎn)品 專員 財(cái)務(wù)經(jīng)理 山谷藍(lán)維修 工程師 山谷藍(lán)渠道 代表 泰科曼渠道 代表 銷售助理 VIP 大客戶經(jīng)理 山谷藍(lán) 大客戶經(jīng)理 維修經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 信息系統(tǒng) 分析 前臺(tái) 人事行政 專員 VIP高級(jí) 客戶經(jīng)理 山谷藍(lán)高級(jí) 客戶經(jīng)理 高級(jí)工程師 山谷藍(lán)會(huì)計(jì) 庫(kù)存管理 采購(gòu)管理 泰科曼會(huì)計(jì) 出納 新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 各個(gè)部分的職能各有側(cè)重 營(yíng)銷目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 財(cái)務(wù) — 商務(wù)部 銷售部 執(zhí)行 控制 服務(wù) 策劃 人 力 資 源 部 市 場(chǎng) 部 重 要 使 命 重 要 使 命 重 要 使 命 重 要 使 命 ? 確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 提升銷售隊(duì)伍的建設(shè) ? 銷售費(fèi)用的合理控制 ? 監(jiān)控利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 總體費(fèi)用的控制 ? 支持銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 提高品牌的 美譽(yù)度 ? 創(chuàng)造性的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣 ? 提供營(yíng)銷決 策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果 ? 建立完善的人事行政體系 ? 富有激勵(lì)型的考評(píng)與薪酬體系 新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn) 182。 新組織結(jié)構(gòu)方案針對(duì)山谷藍(lán) /泰科曼的現(xiàn)狀提出了若干改變，強(qiáng)化了專業(yè)化分工下的協(xié)同作戰(zhàn)： ? 市場(chǎng)部形成以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化山谷藍(lán) /泰科曼的產(chǎn)品三層面意識(shí)；市場(chǎng)費(fèi)用的集中管理，有助于培養(yǎng)和建立公司目前比較薄弱的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定位能力。 182。 成立了山谷藍(lán)大客戶部，獨(dú)立針對(duì)關(guān)鍵醫(yī)院開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系，建立“以點(diǎn)帶面”的營(yíng)銷效應(yīng)。 182。 成立了 VIP客戶部，由 VIP客戶部經(jīng)理統(tǒng)一管理，下設(shè)高級(jí)客戶經(jīng)理，專項(xiàng)負(fù)責(zé) VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立、發(fā)展與維護(hù)，在醫(yī)院內(nèi)部，與相關(guān)科室的重點(diǎn)醫(yī)生進(jìn)行日常的聯(lián)絡(luò)，并進(jìn)行泰科曼及公司其他相關(guān)的產(chǎn)品的介紹和使用指導(dǎo)，不僅保持了與最終客戶的穩(wěn)定聯(lián)系，更為公司培育了相對(duì)忠誠(chéng)和有價(jià)的未來(lái)核心客戶群。 182。 銷售和市場(chǎng)體系均以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶，收集市場(chǎng)信息，有利于山谷藍(lán) /泰科曼更準(zhǔn)確、更及時(shí)地把握市場(chǎng)。 地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案 營(yíng)銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 銷售 助理 SGL 維修 工程師 SGL 大客戶經(jīng)理 SGL 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 大客戶經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 市場(chǎng)總監(jiān) 該方案客戶經(jīng)理直接隸屬于全國(guó)大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品專員直接隸屬于市場(chǎng)總監(jiān)， 產(chǎn)品專員和客戶經(jīng)理存在與地區(qū)經(jīng)理在工作上的相互協(xié)調(diào)需要 該方案的不足之處在于如果公司上新的產(chǎn)品線的時(shí)候，如何盡快將分銷模式復(fù)制過(guò)去。 山谷藍(lán) /泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式 可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和 受控力度都會(huì)有很大差別 模式一：利潤(rùn)中心 模式二：模擬利潤(rùn)中心 模式三：費(fèi)用中心 – 獨(dú)立核算，具有經(jīng)營(yíng)功能 – 按紅線向總部購(gòu)貨 – 自行承擔(dān)費(fèi)用 – 利潤(rùn)在分公司帳戶，可以由分公司自由支配 – 模擬獨(dú)立核算，模擬經(jīng)營(yíng) – 按照供價(jià)，從總部購(gòu)貨 – 內(nèi)部結(jié)算按紅線計(jì)算 – 對(duì)自身的費(fèi)用負(fù)責(zé) – 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤(rùn)，由分公司支配，總部下?lián)? – 非獨(dú)立核算 – 按照公司的供價(jià)進(jìn)行銷售 – 費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)? – 具有銷售功能，不具經(jīng)營(yíng)功能 特點(diǎn) – 擁有充分的自主權(quán) – 極大的靈活度 – 快速反應(yīng)能力強(qiáng) – 擁有一定的自主權(quán) – 靈活性高 – 易于控制，風(fēng)險(xiǎn)較小 – 監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控 – 對(duì)總部財(cái)務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高 – 存在失控的風(fēng)險(xiǎn) – 快速反應(yīng)能力不強(qiáng) – 對(duì)總部核算體系要求高 – 靈活性差 – 對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力弱 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 北大縱橫建議山谷藍(lán) /泰科曼根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展， 在不同的區(qū)域市場(chǎng)采用不同的操作模式， 實(shí)施 A、 B、 C差異化管理 職能定位 – 利潤(rùn)中心 管理措施 – 內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 – 通過(guò)制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù) – 通過(guò)監(jiān)控和審計(jì)來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn) 建議適用區(qū)域 – 重點(diǎn)城市 A類 辦事處 – 模擬利潤(rùn)中心 – 模擬市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 – 指導(dǎo)分公司資源的使用 – 監(jiān)控和審計(jì) – 具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘? B類 辦事處 – 費(fèi)用中心 – 費(fèi)用控制 – 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 – 普通城市 C類 辦事處 職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類辦事處 具有不同的基本功能 – 銷售 – 營(yíng)銷 – 行政物流 – 財(cái)務(wù) /開(kāi)票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算制定 – 制定銷售政策 – 價(jià)格制定 – 營(yíng)銷資源分配 – 銷售 – 營(yíng)銷 – 行政物流 – 財(cái)務(wù) /開(kāi)票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算申報(bào) – 銷售政策調(diào)整 – 預(yù)算內(nèi)資源分配 – 銷售 – 市場(chǎng) – 行政物流 – 售后服務(wù) – 財(cái)務(wù) /開(kāi)票 A類辦事處 B類辦事處 C類辦事處 基本功能 權(quán)限分布 決策能力 受控程度 小 大 大 小 實(shí)施辦事處差異化管理，可以提升市場(chǎng)反應(yīng)能力， 減少管理幅度 … – 市場(chǎng)反應(yīng)能力提高： 重點(diǎn)地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對(duì)市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問(wèn)題、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 – 減少管理幅度： 總部對(duì)于 A類辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主，對(duì)于 B類辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù) – 營(yíng)銷決策貼近市場(chǎng)： 辦事處擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定區(qū)域的營(yíng)銷策略和操作思路 – 培養(yǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍： 辦事處的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵(lì)地區(qū)經(jīng)理相互競(jìng)爭(zhēng)，建立明確的升、降級(jí)制度，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的憂患意識(shí) – 減少管理風(fēng)險(xiǎn)： 在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點(diǎn)”的過(guò)程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)職能說(shuō)明 部門(mén) ?協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)，制定公司會(huì)計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度 ?組織制定財(cái)務(wù)預(yù)算，編制預(yù)算管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?編制報(bào)表，合理籌劃稅務(wù) ?審核會(huì)計(jì)憑證及報(bào)表 ?審核原始憑證，根據(jù)庫(kù)房的出入庫(kù)憑證進(jìn)行存貨的收發(fā)核算 ?根據(jù)合同開(kāi)具發(fā)票，并確認(rèn)收入 ?檢查債權(quán)、債務(wù)情況，核銷往來(lái)賬項(xiàng)，進(jìn)行賬齡分析 ?其他賬務(wù)處理 ?現(xiàn)金、銀行存款的收付（山谷藍(lán)、泰科曼、維修公司） ?現(xiàn)金的核對(duì)、盤(pán)點(diǎn) ?核對(duì)銀行存款，編制銀行存款余額表 使命 /職責(zé) ?參與公司重大財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)問(wèn)題決策 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定會(huì)計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定公司預(yù)算、審核預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 ?指導(dǎo)商務(wù)部制定商務(wù)管理制度 ?負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部和商務(wù)部各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 泰科曼 會(huì)計(jì) 出 納 山谷藍(lán) 會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)職能說(shuō)明 ?協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)制定物流管理制度 ?指導(dǎo)并審核采購(gòu)計(jì)劃編制，并監(jiān)督執(zhí)行 ?按合同要求，編制發(fā)貨計(jì)劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按時(shí)供貨 ?制定運(yùn)輸商管理制度，選擇最優(yōu)化的運(yùn)輸方式 ?合理控制存貨資金的積壓 ?按公司業(yè)務(wù)要求編制采購(gòu)計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃并記錄執(zhí)行結(jié)果 ?負(fù)責(zé)公司所需各種產(chǎn)品的采購(gòu)活動(dòng) ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ?負(fù)責(zé)采購(gòu)到貨驗(yàn)收、入庫(kù)處理 ?按照商務(wù)部經(jīng)理的安排，編制發(fā)貨計(jì)劃，及時(shí)發(fā)貨 ?對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行分類管理 ?定期清點(diǎn)庫(kù)存存貨，并進(jìn)行賬實(shí)核對(duì) ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表 商務(wù)經(jīng)理 采購(gòu) 管理 庫(kù)存 管理 部門(mén) 使命 /職責(zé) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 庫(kù)存 管理 市場(chǎng)部門(mén)職能說(shuō)明 部門(mén) ?制定和實(shí)施公司年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，并協(xié)助營(yíng)銷部制定和實(shí)施年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?組織制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略及地區(qū)策略計(jì)劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品培訓(xùn) ?為銷售部提供產(chǎn)品資料，組織學(xué)術(shù)活動(dòng)及促銷贊助活動(dòng) ?建立營(yíng)銷信息庫(kù)并定期做出分析 ?制定公司品牌策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌 ?負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)費(fèi)用支出的控制 ?負(fù)責(zé)本部門(mén)各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) ?組織完成產(chǎn)品注冊(cè) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?配合本地區(qū)銷售經(jīng)理進(jìn)行該地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ?對(duì)本地區(qū)的渠道代表與經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng) ?對(duì)本地區(qū)進(jìn)行策略產(chǎn)品的宣傳推廣 ?協(xié)助高級(jí)客戶經(jīng)理和山谷藍(lán)大客戶專員對(duì)相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ?制定整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略（包括產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)組合等） ?組織和審批產(chǎn)品線策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng) ?指導(dǎo)和審批對(duì)各地經(jīng)銷商和渠道代表進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?設(shè)置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃，確保以市場(chǎng)推廣的組合實(shí)現(xiàn)份額與利潤(rùn)的最大化 ?定期收集與分析相關(guān)市場(chǎng)信息 ?產(chǎn)品注冊(cè)的執(zhí)行 使命 /職責(zé) 市場(chǎng)總監(jiān) SGL/TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 ?實(shí)施本產(chǎn)品線內(nèi)策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ?實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商和渠道代表的產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?收集市場(chǎng)信息和產(chǎn)品使用情況反饋 SGL/TKM 產(chǎn)品 專員 營(yíng)銷部門(mén)職能說(shuō)明 部門(mén) 使命 /職責(zé) 營(yíng)銷總監(jiān) SGL 大客戶經(jīng)理 SGL 高級(jí) 客戶經(jīng)理 總監(jiān) 助理 ?組織制定和實(shí)施年度公司業(yè)務(wù)計(jì)劃，并協(xié)助市場(chǎng)部制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃 ?指導(dǎo)制定渠道銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷售工作 ?指導(dǎo)大客戶部制定大客戶銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)其工作 ?指導(dǎo)維修部工作，保證維修部對(duì)公司業(yè)務(wù)的支持 ?為公司重大決策提供信息支持和建議 ?負(fù)責(zé)本部門(mén)各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?負(fù)責(zé)公司的銷售合同管理工作，監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況 ?執(zhí)行常規(guī)的渠道協(xié)調(diào)管理 ?定期制作各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ?做好信息的上傳下達(dá)工作 ?完成山谷藍(lán)大客戶銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)及銷售費(fèi)用的最優(yōu)化 ?按照大客戶發(fā)展及管理策略，執(zhí)行并完成大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?確保本地區(qū)的大客戶得到最優(yōu)化的服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象 ?與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流 ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時(shí)上報(bào) ?按公司要求，完成相關(guān)的報(bào)告 ?確保山谷藍(lán)公司大客戶銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，并對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行分析 ?制定山谷藍(lán)全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國(guó)大客戶代表的工作，最大程度地銷售山谷藍(lán)的產(chǎn)品 ?協(xié)調(diào)大客戶代表與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國(guó)山谷藍(lán)產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息 營(yíng)銷部門(mén)職能說(shuō)明 部門(mén) 使命 /職責(zé) VIP大客戶 經(jīng)理 VIP高級(jí) 客戶經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 維修經(jīng)理 高級(jí) 工程師 ?確保公司 VIP重點(diǎn)客戶銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，并對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行分析 ?制定公司 VIP發(fā)展策略、選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理方法，編制業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國(guó)高級(jí)客戶經(jīng)理的工作，最大程度地銷售指定的產(chǎn)品 ?協(xié)調(diào)高級(jí)客戶經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國(guó) VIP醫(yī)生在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?收集 VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息，即其它新產(chǎn)品的信息 ?最大程度地向所在地區(qū)的 VIP醫(yī)生銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶