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山谷藍(lán)信息化咨詢項(xiàng)目第二階段報(bào)告-文庫吧在線文庫

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【正文】 預(yù)算分析 – 相關(guān)部門預(yù)算分析 最終 成果 – 公司總體預(yù)算計(jì)劃初稿 – 公司專項(xiàng)預(yù)算初稿 – 預(yù)算控制與考核方法初稿 – 辦事處預(yù)算計(jì)劃 – 大客戶預(yù)算計(jì)劃 – 市場(chǎng)部預(yù)算計(jì)劃 – 其它預(yù)算計(jì)劃 – 各區(qū)域目標(biāo)的匯總 – 大客戶目標(biāo) – 市場(chǎng)目標(biāo)匯總 – 總部目標(biāo)匯總 – 公司正式新的預(yù)算計(jì)劃 – 與計(jì)劃相一致的監(jiān)督措施 – 修改后的預(yù)算指標(biāo) – 預(yù)算指標(biāo)達(dá)成情況 預(yù)算計(jì)劃制定程序 總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門員工 財(cái)務(wù) 輸入 設(shè)立目標(biāo) 輸入 /修改 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 審核 / 輸入 執(zhí)行 /監(jiān)督 瀏覽 瀏覽 報(bào)銷流程 中 層 經(jīng) 理 會(huì) 議 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算 02:個(gè)人年度費(fèi)用預(yù)估 11:部門年度預(yù)算 03:部門年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定 報(bào)銷流程 統(tǒng)計(jì)結(jié)果 高層經(jīng)理 高層經(jīng)理 1 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 提高訂單的審核效率, 處理速度,減少處理環(huán) 節(jié) – 分級(jí)別處理訂單,建立“快速通道”,提高應(yīng)變能力 – 清晰的職責(zé)劃分,責(zé)任與獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合,消除責(zé)任推諉現(xiàn)象 – 各相關(guān)職位的專業(yè)培訓(xùn)與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的 – “快速通道”不代表特權(quán),最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督機(jī)制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼 關(guān)鍵客戶管理程序 訂單履行程序 銷售助理 總監(jiān)助理 會(huì)計(jì) 地區(qū)經(jīng)理 出納 商務(wù)經(jīng)理 審核 輸入 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫單 02:出庫通知單 04:發(fā)票 05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計(jì)表 市場(chǎng)部 營銷總監(jiān) :綠色通道 :特殊審核 01 01 庫房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發(fā)貨期、折扣 到款 欠款 發(fā)貨期 發(fā)貨周期 折扣體系 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) 關(guān)鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系,確保山谷藍(lán) /泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) – 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理,創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益,滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰(zhàn)略以山谷藍(lán) /泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) – 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 渠道管理程序 ? 主要 活動(dòng) 和架構(gòu) 渠道 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 – 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次,覆蓋面和與渠道的關(guān)系 – 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構(gòu) – 了解產(chǎn)品所要求的渠道能力 – 確定經(jīng)銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) – 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 – 計(jì)劃最優(yōu)化的經(jīng)銷結(jié)構(gòu) – 挑選和確定經(jīng)銷商 – 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) – 簽署經(jīng)銷合同 – 管理銷售的庫存和交貨期 – 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳的管理 – 提供產(chǎn)品促銷支持 – 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 – 建立經(jīng)銷商業(yè)績考核指標(biāo)和程序 – 定期訪問和了解經(jīng)銷商的要求以及市場(chǎng)信息 – 按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估經(jīng)銷商表現(xiàn) – 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 – 渠道策略和結(jié)構(gòu) – 經(jīng)銷商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 – 經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) – 經(jīng)銷商規(guī)范合同 – 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 – 經(jīng)銷商業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) – 經(jīng)銷商獎(jiǎng)罰條例 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷及渠道分析 – 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 – 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 – 各地區(qū)主要經(jīng)銷商資料 – 經(jīng)銷商管理做法 – 經(jīng)銷商合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業(yè)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)而進(jìn)行 – 隨時(shí) – 月 /季度 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01:渠道計(jì)劃 02:區(qū)域渠道計(jì)劃 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 02x 01 02 高層經(jīng)理會(huì)議 人事行政總監(jiān) 01 02x 01 人事行政總監(jiān) 01 01 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 建立富有激勵(lì)性的激勵(lì)制度,以激發(fā)員工的工作熱情和主動(dòng)性為目的 – 雙向的考評(píng)流程,促進(jìn)管理層與員工的直接溝通 – 業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)為一成不變的,需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào) – 考評(píng)的過程中強(qiáng)調(diào)上級(jí)與下級(jí)的深入溝通,以確保考評(píng)結(jié)果的公正性 – 高層管理者要注意分析結(jié)果,發(fā)現(xiàn)問題 關(guān)鍵客戶管理程序 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 匯總考評(píng)結(jié)果 審批 審核 自我 總結(jié) 業(yè)績考評(píng)管理程序 員工 部門經(jīng)理 高層經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 總經(jīng)理 自我 總結(jié) 自我 總結(jié) 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 最終考評(píng) 結(jié)果備案 通知 通知 通知 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) 關(guān)鍵客戶管理程序 – 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 – 提高客戶滲透率和資源利用率 – 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 – 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)的 關(guān)鍵客戶 – 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類,并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 – 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃,并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) – 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 ? 主要 活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 評(píng)估 /改進(jìn) – 將所有潛在客戶分類 – 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 – 制訂客戶計(jì)劃包括 ? 客戶檔案 ? 機(jī)會(huì)和困難 ? 目標(biāo),策略,資源分配 ? 行動(dòng)方案 ? 長遠(yuǎn)問題 按計(jì)劃實(shí)施 – 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 – 定期評(píng)估進(jìn)展情況 – 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員,分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 – 修改計(jì)劃 – 大客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 – 大客戶經(jīng)理定期拜訪重要客戶,聽取意見 – 將相關(guān)意見付諸行動(dòng) – 評(píng)估大客戶管理績效 – 評(píng)估人員表現(xiàn) – 提出改進(jìn)方法 ? 主要 輸入 – 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) – 山谷藍(lán) /泰科曼在不同類客戶中的表現(xiàn) – 以往客戶檔案 – 最新客戶信息 – 客戶戰(zhàn)略 – 行動(dòng)計(jì)劃 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶拜訪 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶問卷調(diào)查 銷售業(yè)績 – 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 最終 成果 – 客戶分類 – 客戶戰(zhàn)略 – 客戶計(jì)劃 進(jìn)展情況填入 業(yè)務(wù)員日志 ? 修改后的計(jì)劃 – 客戶調(diào)查報(bào)告 – 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃 – 大客戶管理績效評(píng)估 – 人員評(píng)估 – 改進(jìn)方法 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 大客戶專員 關(guān)鍵客戶管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01 01:大客戶戰(zhàn)略 02:大客戶計(jì)劃 02x:區(qū)域大客戶計(jì)劃 匯總 /輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 02 02 02 02 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 02x 02x 輸入 審核 /輸入 瀏覽 輸入 審核 /輸入 審核 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 02x 02 02 02 02 維修服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)的各方面 維修服務(wù)的規(guī)范行為 較高技術(shù)能力的維修人員 快速的服務(wù)響應(yīng) 有保障的備件供應(yīng) 服務(wù)承諾含金量高 服務(wù)質(zhì)量管理 0 監(jiān)督、考評(píng)和激勵(lì)的功能弱 規(guī)范化服務(wù)的要求和管理弱 服務(wù)的意識(shí)和觀念落后 + + + + + + - - - 損失 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)在發(fā)展并宣傳 服務(wù)信息傳遞效果弱 - - 實(shí)際達(dá)到的水平 服務(wù)的價(jià)值因?yàn)橐恍┛s水因素的影響而受損。 182。 重點(diǎn)醫(yī)院群體:樹立公司品牌,建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系 兩類用戶群體 的營銷策略目標(biāo) 非重點(diǎn)醫(yī)院群體:擴(kuò)大公司銷售覆蓋面,發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 大客戶部 和 市場(chǎng)部 分別和共同執(zhí)行主要的 市場(chǎng)職能 (與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場(chǎng)推廣活動(dòng) / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 / 新產(chǎn)品推廣) 銷售部 和 市場(chǎng)部 分別和共同執(zhí)行主要的 商務(wù)職能 (分銷渠道的建立、維護(hù)和控制 / 招標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的推廣 ) 營銷策略調(diào)整 有助于提高營銷體系穩(wěn)定性 營銷策略調(diào)整的對(duì)銷售體系穩(wěn)定性的意義: “兩條腿走路” 專業(yè)化發(fā)展和橫向合作 1。 通過內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整,業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)機(jī)制的再造,完成對(duì)銷售體系變革的支撐。 但是,新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍(lán) /泰科曼帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。山谷藍(lán) /泰科曼公司信息化咨詢項(xiàng)目 第二階段報(bào)告 本次報(bào)告的目的是總結(jié)項(xiàng)目在本階段的成果,以標(biāo)志項(xiàng)目該階 段的正式結(jié)束。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作,樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化,以及人才及營銷專業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)。 同時(shí),設(shè)計(jì)有效的營銷策略完成對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)把握。營銷職能的專業(yè)化發(fā)展會(huì)為用戶帶來更多的價(jià)值 2。 銷售和市場(chǎng)體系均以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向,從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶,收集市場(chǎng)信息,有利于山谷藍(lán) /泰科曼更準(zhǔn)確、更及時(shí)地把握市場(chǎng)。 維修服務(wù)改進(jìn)近期工作進(jìn)程 安裝維修程序 響應(yīng)時(shí)間、工作量及工作結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績考評(píng)程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實(shí)施記錄 實(shí)施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績 考評(píng) 以與營銷部門、財(cái)務(wù)部門共同確定安裝、維修的程序和實(shí)施結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)為主要工作,達(dá)到縮短響應(yīng)時(shí)間、合理計(jì)算工作量,服務(wù)結(jié)果與業(yè)績相掛鉤的目的。 服務(wù)理念247。 山谷藍(lán) /泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式 可供選擇,不同的模式下辦事處的靈活度和 受控力度都會(huì)有很大差別 模式一:利潤中心 模式二:模擬利潤中心 模式三:費(fèi)用中心 – 獨(dú)立核算,具有經(jīng)營功能 – 按紅線向總部購貨 – 自行承擔(dān)費(fèi)用 – 利潤在分公司帳戶,可以由分公司自由支配 – 模擬獨(dú)立核算,模擬經(jīng)營 – 按照供價(jià),從總部購貨 – 內(nèi)部結(jié)算按紅線計(jì)算 – 對(duì)自身的費(fèi)用負(fù)責(zé) – 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤,由分公司支配,總部下?lián)? – 非獨(dú)立核算 –
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