【正文】 預(yù)算分析 – 相關(guān)部門預(yù)算分析 最終 成果 – 公司總體預(yù)算計劃初稿 – 公司專項預(yù)算初稿 – 預(yù)算控制與考核方法初稿 – 辦事處預(yù)算計劃 – 大客戶預(yù)算計劃 – 市場部預(yù)算計劃 – 其它預(yù)算計劃 – 各區(qū)域目標的匯總 – 大客戶目標 – 市場目標匯總 – 總部目標匯總 – 公司正式新的預(yù)算計劃 – 與計劃相一致的監(jiān)督措施 – 修改后的預(yù)算指標 – 預(yù)算指標達成情況 預(yù)算計劃制定程序 總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門員工 財務(wù) 輸入 設(shè)立目標 輸入 /修改 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 審核 / 輸入 執(zhí)行 /監(jiān)督 瀏覽 瀏覽 報銷流程 中 層 經(jīng) 理 會 議 業(yè)務(wù) 計劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算 02:個人年度費用預(yù)估 11:部門年度預(yù)算 03:部門年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定 報銷流程 統(tǒng)計結(jié)果 高層經(jīng)理 高層經(jīng)理 1 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 提高訂單的審核效率， 處理速度，減少處理環(huán) 節(jié) – 分級別處理訂單，建立“快速通道”，提高應(yīng)變能力 – 清晰的職責劃分，責任與獎懲緊密結(jié)合，消除責任推諉現(xiàn)象 – 各相關(guān)職位的專業(yè)培訓與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的 – “快速通道”不代表特權(quán)，最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎懲措施和監(jiān)督機制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼 關(guān)鍵客戶管理程序 訂單履行程序 銷售助理 總監(jiān)助理 會計 地區(qū)經(jīng)理 出納 商務(wù)經(jīng)理 審核 輸入 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫單 02:出庫通知單 04:發(fā)票 05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計表 市場部 營銷總監(jiān) ：綠色通道 ：特殊審核 01 01 庫房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發(fā)貨期、折扣 到款 欠款 發(fā)貨期 發(fā)貨周期 折扣體系 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 關(guān)鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保山谷藍 /泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) – 嚴格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰(zhàn)略以山谷藍 /泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標為出發(fā)點 – 渠道管理有章可循、嚴格執(zhí)行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 渠道管理程序 ? 主要 活動 和架構(gòu) 渠道 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 – 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 – 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構(gòu) – 了解產(chǎn)品所要求的渠道能力 – 確定經(jīng)銷商的挑選程序和標準 – 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 – 計劃最優(yōu)化的經(jīng)銷結(jié)構(gòu) – 挑選和確定經(jīng)銷商 – 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準 – 簽署經(jīng)銷合同 – 管理銷售的庫存和交貨期 – 加強對應(yīng)收帳的管理 – 提供產(chǎn)品促銷支持 – 提供技術(shù)培訓支持 – 建立經(jīng)銷商業(yè)績考核指標和程序 – 定期訪問和了解經(jīng)銷商的要求以及市場信息 – 按合同要求的角色和任務(wù)來評估經(jīng)銷商表現(xiàn) – 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認最佳獎罰辦法 – 競爭對手渠道策略分析 – 渠道策略和結(jié)構(gòu) – 經(jīng)銷商挑選標準及程序 – 經(jīng)銷商發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標 – 經(jīng)銷商規(guī)范合同 – 經(jīng)銷商管理標準和程序 – 經(jīng)銷商業(yè)績考核標準 – 經(jīng)銷商獎罰條例 – 競爭對手營銷及渠道分析 – 公司業(yè)務(wù)計劃 – 標準合同范本 – 各地區(qū)主要經(jīng)銷商資料 – 經(jīng)銷商管理做法 – 經(jīng)銷商合同及業(yè)務(wù)計劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業(yè)務(wù)目標的確認而進行 – 隨時 – 月 /季度 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01:渠道計劃 02:區(qū)域渠道計劃 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 02x 01 02 高層經(jīng)理會議 人事行政總監(jiān) 01 02x 01 人事行政總監(jiān) 01 01 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 建立富有激勵性的激勵制度，以激發(fā)員工的工作熱情和主動性為目的 – 雙向的考評流程，促進管理層與員工的直接溝通 – 業(yè)績考評標準不應(yīng)為一成不變的，需要根據(jù)實際情況進行微調(diào) – 考評的過程中強調(diào)上級與下級的深入溝通，以確?？荚u結(jié)果的公正性 – 高層管理者要注意分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問題 關(guān)鍵客戶管理程序 根據(jù)考核指標進行考評 匯總考評結(jié)果 審批 審核 自我 總結(jié) 業(yè)績考評管理程序 員工 部門經(jīng)理 高層經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 總經(jīng)理 自我 總結(jié) 自我 總結(jié) 根據(jù)考核指標進行考評 根據(jù)考核指標進行考評 最終考評 結(jié)果備案 通知 通知 通知 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 關(guān)鍵客戶管理程序 – 針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃 – 提高客戶滲透率和資源利用率 – 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 – 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)的 關(guān)鍵客戶 – 對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標和戰(zhàn)略 – 對關(guān)鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動 – 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 ? 主要 活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 – 將所有潛在客戶分類 – 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 – 制訂客戶計劃包括 ? 客戶檔案 ? 機會和困難 ? 目標，策略，資源分配 ? 行動方案 ? 長遠問題 按計劃實施 – 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 – 定期評估進展情況 – 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 – 修改計劃 – 大客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 – 大客戶經(jīng)理定期拜訪重要客戶，聽取意見 – 將相關(guān)意見付諸行動 – 評估大客戶管理績效 – 評估人員表現(xiàn) – 提出改進方法 ? 主要 輸入 – 市場需求及競爭 – 山谷藍 /泰科曼在不同類客戶中的表現(xiàn) – 以往客戶檔案 – 最新客戶信息 – 客戶戰(zhàn)略 – 行動計劃 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶拜訪 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶問卷調(diào)查 銷售業(yè)績 – 客戶調(diào)查報告 ? 最終 成果 – 客戶分類 – 客戶戰(zhàn)略 – 客戶計劃 進展情況填入 業(yè)務(wù)員日志 ? 修改后的計劃 – 客戶調(diào)查報告 – 客戶意見整合入下一次客戶計劃 – 大客戶管理績效評估 – 人員評估 – 改進方法 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 大客戶專員 關(guān)鍵客戶管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01 01:大客戶戰(zhàn)略 02:大客戶計劃 02x:區(qū)域大客戶計劃 匯總 /輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 02 02 02 02 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 02x 02x 輸入 審核 /輸入 瀏覽 輸入 審核 /輸入 審核 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 02x 02 02 02 02 維修服務(wù)價值體現(xiàn)的各方面 維修服務(wù)的規(guī)范行為 較高技術(shù)能力的維修人員 快速的服務(wù)響應(yīng) 有保障的備件供應(yīng) 服務(wù)承諾含金量高 服務(wù)質(zhì)量管理 0 監(jiān)督、考評和激勵的功能弱 規(guī)范化服務(wù)的要求和管理弱 服務(wù)的意識和觀念落后 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ － － － 損失 競爭對手的服務(wù)在發(fā)展并宣傳 服務(wù)信息傳遞效果弱 － － 實際達到的水平 服務(wù)的價值因為一些縮水因素的影響而受損。 182。 重點醫(yī)院群體：樹立公司品牌，建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系 兩類用戶群體 的營銷策略目標 非重點醫(yī)院群體：擴大公司銷售覆蓋面，發(fā)現(xiàn)更多市場機會 大客戶部 和 市場部 分別和共同執(zhí)行主要的 市場職能 （與重點醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場推廣活動 / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點推廣 / 新產(chǎn)品推廣） 銷售部 和 市場部 分別和共同執(zhí)行主要的 商務(wù)職能 （分銷渠道的建立、維護和控制 / 招標項目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的推廣 ） 營銷策略調(diào)整 有助于提高營銷體系穩(wěn)定性 營銷策略調(diào)整的對銷售體系穩(wěn)定性的意義： “兩條腿走路” 專業(yè)化發(fā)展和橫向合作 1。 通過內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程、激勵機制的再造，完成對銷售體系變革的支撐。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍 /泰科曼帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。山谷藍 /泰科曼公司信息化咨詢項目 第二階段報告 本次報告的目的是總結(jié)項目在本階段的成果，以標志項目該階 段的正式結(jié)束。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的培養(yǎng)。 同時，設(shè)計有效的營銷策略完成對市場的真實把握。營銷職能的專業(yè)化發(fā)展會為用戶帶來更多的價值 2。 銷售和市場體系均以市場和客戶為導(dǎo)向，從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶，收集市場信息，有利于山谷藍 /泰科曼更準確、更及時地把握市場。 維修服務(wù)改進近期工作進程 安裝維修程序 響應(yīng)時間、工作量及工作結(jié)果的考評標準 規(guī)范化服務(wù)的準備 服務(wù)程序培訓 服務(wù)規(guī)范化操作培訓 業(yè)績考評程序及標準 崗位職責描述與相關(guān)程序確認 規(guī)范化服務(wù) 實施記錄 實施 服務(wù) 承諾 培訓 支持 業(yè)績 考評 以與營銷部門、財務(wù)部門共同確定安裝、維修的程序和實施結(jié)果的考評標準為主要工作，達到縮短響應(yīng)時間、合理計算工作量，服務(wù)結(jié)果與業(yè)績相掛鉤的目的。 服務(wù)理念247。 山谷藍 /泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式 可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和 受控力度都會有很大差別 模式一：利潤中心 模式二：模擬利潤中心 模式三：費用中心 – 獨立核算，具有經(jīng)營功能 – 按紅線向總部購貨 – 自行承擔費用 – 利潤在分公司帳戶，可以由分公司自由支配 – 模擬獨立核算，模擬經(jīng)營 – 按照供價，從總部購貨 – 內(nèi)部結(jié)算按紅線計算 – 對自身的費用負責 – 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費用和利潤，由分公司支配，總部下?lián)? – 非獨立核算 –