[管理][技巧][溝通]《談判的藝術(shù)》112頁(文件)
【正文】 第一天課程結(jié)束 服務(wù)合約（ 30分鐘） 服務(wù)合約注意事項 ? “莫非氏”法則 ? 明定雙方責(zé)任 ? 清楚定義你的各種名詞 ? 每周或每月定期檢討進(jìn)度 ? 要有變動管理的嚴(yán)格程序 ***** 服務(wù)合約第二階段（ 25分鐘） 服務(wù)合約檢討 ? 誰先道歉 ? 情緒化的效果 ? 討論的重點(diǎn)是什么？ ? 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ ***** 檢測你的目標(biāo) ? 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準(zhǔn)備？ ? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? ? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ ? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 談判技巧 ? 開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” – 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 談判技巧 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實(shí)只是還價的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 ? “我就這么多” – 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 – 賣方可測出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 – 它有“合法權(quán)力”的錯覺 談判技巧 ? 先問價錢 – 尤其是選定以后再增加的項目 – 先問省很多 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強(qiáng)而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對方 – 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ? 拍賣式詢價 – 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊伍 – 幫買方做更好的決定 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 – 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 – 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 – 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認(rèn)識到買方會想早點(diǎn)兒決定 – 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 – “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” – 對方被逼得解釋，自動讓步 – 太夸張可能反效果 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽對方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” – 這“大概價”的代價很高 – 利用這機(jī)會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價前先認(rèn)識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 – 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價邀請函 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項目談 談判技巧 ? 壓榨 – “你必須給更好的條件” – 除非買方明確說出原因，不要降價 – 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值 – 絕不要以為價格是唯一的因素 – 要求回報 – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價格 – 問具體的”更好的條件” – 得到一些回報 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的 談判技巧 ? 提升價格 – 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問“如果 ?? 怎樣？” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 – 可以有無限的機(jī)會 談判技巧 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 – 對方想快結(jié)束 –99％已好了，就算了吧 – 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好 – 成本沒那么高 小心擦邊球 ? 吊胃口 – 賣帆船的故事 – 賣房子的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅定立場 – 預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對 – 要求更大金額訂金 – 寫下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)
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