【正文】 人均消費量? 渠道比例 …? …市場預(yù)測備份124502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC 在三個城市進行了 6組消費者定性研究備份研究對象三個匯源將會建立 PET生產(chǎn)線的城市? 北京? 上海? 成都兩個主要的消費者群體? 學(xué)生 : 1523歲，大中學(xué)生? 年輕的上班族： 2330歲，公司職員研究方法集中用戶訪談? 8人一組? —3 個小時目的? 總體探測? 開發(fā)市場營銷新概念? 產(chǎn)生新的觀點? 收集反饋使用心理反射的方法以反映消費者的深層次想法主要課題消費者特征，愿望和需求消費者對果汁飲料其他飲料的理解試用產(chǎn)品和成為長期忠實用戶的主要驅(qū)動因素匯源和其他品牌的品牌形象比較對目前產(chǎn)品設(shè)計的評價134502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率? 損益表? 其他144502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC發(fā)現(xiàn)增長機會并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來業(yè)務(wù)發(fā)展中最具前景的業(yè)務(wù)? 有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張， SKU/消費場合，等 ） PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功 匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) 果蔬汁業(yè)務(wù)以外的增長機會發(fā)展?jié)摿Σ淮?不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務(wù)進一步推動發(fā)展 全面利用長項發(fā)展 PET果汁飲料業(yè)務(wù) 整合屯河的蔬菜汁運營并將業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平 采取一系列運營和組織結(jié)構(gòu)措施以支持各種增長機會 按照逐步推進計劃實施主要活動增長戰(zhàn)略主要發(fā)現(xiàn) 建議12345154502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC推動其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長主要發(fā)現(xiàn)匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當?shù)膶嵙? 品牌 /產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力在一些關(guān)鍵的地方市場上，品牌較弱? 這些市場重要性很高，有很高的收入 /利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場運作方式導(dǎo)致? 中央電視臺 為主的媒體投放方式? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優(yōu)先度相吻合改進銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場，并強化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個市場上做到 “海陸空 ”(市場營銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致增長戰(zhàn)略123164502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC把握餐飲渠道的增長機遇主要發(fā)現(xiàn)餐飲 是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道? 餐飲 渠道銷售約占市場總體銷售的 4050%? 匯源在該渠道提升的余地很大 滲透率和市場份額的提高? 匯源若采取適當措施可于 2023年贏得 額外銷售收入但是， 匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)? 餐飲渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素 需制定相關(guān)政策，克服進入 /鞏固大中型終端的高進店費壁壘 需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當?shù)膲膸わL(fēng)險管理體系 需因地制宜地 設(shè)計直接針對服務(wù)員的激勵機制 等建議制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固餐飲渠道中的大中型終端 如何克服高額進店費的障礙 如何培養(yǎng)合格的銷售隊伍 于各銷售公司建立切實可行的壞帳風(fēng)險管理體系改進小城市的經(jīng)銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統(tǒng)化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當?shù)年P(guān)鍵績效指標和激勵機制 與餐飲渠道獨特的挑戰(zhàn)相匹配增長戰(zhàn)略123456174502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場規(guī)模大，且預(yù)計在未來一段時期還會保持比較高的增長率（～ 20%）目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會更加激烈?統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大部分市場，并有相當高的毛利?新的更強的競爭者將加入競爭 可口可樂，娃哈哈 , 等 .?預(yù)計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個市場將會面臨很大的挑戰(zhàn)?生產(chǎn)技術(shù) /成本上有一定的優(yōu)勢 , “專業(yè)性 ”的果汁生產(chǎn)商的形象 , 等 .?但總體的品牌實力比市場領(lǐng)先者差?與大型的多品種競爭者相比在規(guī)模上處于劣勢確定現(xiàn)實的目標以保證盈利性的增長，如：? 在整個果汁飲料市場的 “第二 ”或 “第三 ”? “到 2023年 1015%的市場份額 ”，等從以下方面獲取競爭優(yōu)勢? 充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差異化的價值定位 “專業(yè)性 ”的果汁廠商 差異化的功能性 /情感性利益? 利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢? 尋找并優(yōu)先占領(lǐng)匯源有優(yōu)勢的市場采取一套全面而整合的市場運作方案以支持差異化的戰(zhàn)略組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)品的推出上市主要發(fā)現(xiàn) 建議1234增長戰(zhàn)略184502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案領(lǐng)域產(chǎn)品 /價格地理擴張市場營銷銷售和分銷生產(chǎn)品牌定位措施? 利用匯源在 “健康 ”， “優(yōu)質(zhì) ”和 “天然 ”等方面的品牌優(yōu)勢，同時增加 “品味 ”， “年輕”， “清爽 ”和 “休閑享受 ”等因素? 品牌定位瞄準年輕的城市人群，主要是上班族 /學(xué)生族，滿足其對 “品質(zhì) /品味 ”的需求? 果汁飲料產(chǎn)品需要有更 “清爽 ”， “自然 ”和 “原汁原味 ” 的感覺? 與鮮橙多定價相同 /或稍高以建立偏高檔的形象? 集中、深入的方法 從匯源已建立較強的品牌形象和具有經(jīng)驗的市場入手，從統(tǒng)一勢力較弱的地區(qū)入手，逐步擴展至匯源實力較弱的市場? 市場營銷信息集中在 “品質(zhì) ”， “品味 ”， “休閑享受 ”上 ? 需要建立更年輕的品牌形象? 設(shè)計有針對性的促銷 /公關(guān)活動在目標消費者中建立知名度和偏好度? 銷售和分銷從 K/A+A/B 商店擴展到 C/D店? 在優(yōu)先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經(jīng)銷商 ， 確保銷售覆蓋? 建立 C/D店管理系統(tǒng)? 盡力提前生產(chǎn)線的竣工時間以保證 PET上市時間 可能的方案包括尋找 OEM廠商備份194502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平蔬菜汁市場預(yù)計會快速增長，但到 2023年規(guī)模仍是相對較小消費引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場將遇到的主要挑戰(zhàn)? 引導(dǎo)消費者嘗試的初期投入會相當巨大與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng)? 各方可以集中于價值鏈上擅長的領(lǐng)域如果匯源能達到 30%的市場份額，匯源能在 2023年實現(xiàn) 匯源可以考慮采取一種 “相機決擇 ”的市場發(fā)展方式? 在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場較發(fā)展的市場中從競爭者搶奪市場份額? 在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場不發(fā)展的市場中嘗試性的發(fā)展市場與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)? 屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商? 匯源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢 用適當?shù)氖袌鲞\作策略以推動蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展主要發(fā)現(xiàn) 建議12增長戰(zhàn)略204502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高銷售 /分銷的運作 陳列生動化管理的質(zhì)量在不同的城市和終端仍然參差不齊銷售公司的業(yè)務(wù) /后勤管理過程中可以避免相當?shù)匿N售額損失? 從零售商到銷售公司的訂單損失? 在旺季的物流配送瓶頸問題? 缺乏系統(tǒng)的銷售預(yù)測和計劃 匯源缺乏一個清晰的 C/D渠道戰(zhàn)略和銷售 /分銷模式 , 導(dǎo)致 C/D渠道的成績不盡人意 匯源在經(jīng)銷商管理上缺乏經(jīng)驗 , 需要有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理辦法各銷售公司的銷售 /分銷運作中未體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)改進陳列管理 : 完善生動化陳列設(shè)計 , 建立專職隊伍 , 設(shè)立績效指標和進行考核改進銷售和后勤管理：? 系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)員 ,設(shè)定標準化管理原則 ,表格和流程? 優(yōu)化物流配送管理 ,選取最佳的運輸配送方案? 系統(tǒng)化的銷售預(yù)測 ,設(shè)立標準化方法 ,表格和流程制定總體和細分市場的 C/D渠道戰(zhàn)略以及銷售模型 , 在優(yōu)先級高的市場設(shè)立組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員為經(jīng)銷商管理方案制定指導(dǎo)方針和系統(tǒng) , 先在部分市場進行試點運行優(yōu)化各銷售公司的銷售 /管理費用比例以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢 ,節(jié)約成本主要發(fā)現(xiàn) 建議市場運作12345214502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發(fā)現(xiàn)? 缺乏市場信息數(shù)據(jù)庫以支持管理層的理性決策? 缺乏系統(tǒng)化的媒體有效性分析? 由于缺乏系統(tǒng)化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺的投入過高，而在部分地方臺的投入過低? 促銷管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題 地方預(yù)算制定，易導(dǎo)致夸大申報 促銷協(xié)調(diào)：總部，大區(qū)與地方市場部之間責(zé)任不明確，溝通不順暢 促銷有效性分析：缺乏系統(tǒng)的分析手段和必要的流程建議建立市場信息收集系統(tǒng)以收集關(guān)鍵的市場，消費者數(shù)據(jù)通過收集毛率點 (GRP)信息進行媒體聲音份額 (SOV)與市場份額 (SOM)分析以確定在中央臺的廣告力度通過收集毛率點 (GRP)信息有選擇地進行媒體聲音份額 (SOV)與市場份額 (SOM)分析以確定在地方臺的媒體投放力度建立完善的計劃預(yù)算流程從總部到大區(qū)，大區(qū)到地方銷售公司，理順上下級關(guān)系、明確職責(zé)以改進促銷的各部門合作協(xié)調(diào)引進，推廣切實可行的分析研究工具，將促銷有效性分析正規(guī)化媒體投放促銷管理市場運作123456224502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC主要發(fā)現(xiàn)? 缺乏緊密連接供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的 預(yù)測 / 計劃體系 ? 尚未與 供應(yīng)商 建立 “流程 共同改進 ”? 與 主要供應(yīng)商 可進一步加強合作? 生產(chǎn)能力在工廠間的分配與市場需求不夠協(xié)調(diào)? 運輸網(wǎng)絡(luò) 可進一步合理化建議設(shè)立整合的 預(yù)測 / 計劃體系 緊密連接整個 供應(yīng)鏈 以提高 服務(wù)水平 , 減少存貨與 主要供應(yīng)商 建立初步的 “流程 共同改進 ”合作關(guān)系 和 主要供應(yīng)商 建立長期利益共享關(guān)系建立 供應(yīng)商管理系統(tǒng) 嚴格挑選、管理供應(yīng)商進行產(chǎn)能規(guī)劃 初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng)物流 優(yōu)化 優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議12345234502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC關(guān)鍵績效考核指標 – 高級管理層主要發(fā)現(xiàn) 建議通過以下措施調(diào)動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點? 設(shè)計一套新的績效考核指標 – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系? 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系? 將薪資激勵機制與績效考核聯(lián)系起來? 為關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入 建立績效考核執(zhí)行小組? 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系 建立績效考核委員會來管理和監(jiān)督績效考核體系匯源高級管理層的關(guān)鍵績效指標考核體系正在建設(shè)中，但是? 關(guān)鍵績效指標未能與崗位描述相聯(lián)系? 未能把關(guān)鍵績效指標和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來? 多數(shù)關(guān)鍵績效指標只是定量的指標? 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確有關(guān)? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標考核體系組織 /關(guān)鍵績效12345244502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC關(guān)鍵績效指標 /激勵機制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系主要發(fā)現(xiàn)? 當前各個銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同? 一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機制，但主要以定性考核為主? 當前各個工廠都有各自不同的績效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系）? 工廠廠長的崗位設(shè)有明確的績效考核指標建議? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊伍設(shè)計了新的績效考核指標? 組建銷售體系績效考核體系實施小組? 在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系 協(xié)調(diào)當前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系 建立績效考核數(shù)據(jù)庫 將績效考核與薪資掛鉤? 為工廠廠長和班長設(shè)計新的績效考核指標? 建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結(jié)構(gòu)和實施小組? 建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程? 將績