【正文】 1L屋頂裝果肉（新品），自上市以來發(fā)生了 34次銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié)發(fā)生的廣度和頻率從零售商獲取訂單銷售公司往零售商派貨銷售公司向工廠訂貨工廠向銷售公司派貨1234? %總銷售額? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額? %總銷售額? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額估計造成的銷售損失以北京銷售公司 (去年分拆前 )為例備份584502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC供應(yīng)鏈機會概述成本節(jié)約匯源 2023年的成本3500萬人民幣（占銷售額的%）（占銷售價格額的 %）2800萬人民幣(占銷售額的%)問題采購成本極不穩(wěn)定計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進一步議價的可能性由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運輸成本解決方案改善需求預(yù)測和計劃加強對水果歷史價格的追蹤改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創(chuàng)建 ”流程共同改進 “并與其合作以降低價格根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠負責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標生產(chǎn)總監(jiān)和采購經(jīng)理關(guān)鍵績效指標 :水果果漿采購費用不超出銷售額的 %國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理關(guān)鍵績效指標 :包材采購費用不超過銷售額的%銷售總監(jiān)關(guān)鍵績效指標 :運輸成本不超過銷售額的 %目標使水果原料成本降低2 5%預(yù)計節(jié)約 100萬至200萬人民幣（ 2023年銷售額的% %）包裝成本降低 1013% 預(yù)計節(jié)約 2100 – 2700萬人民幣（ 2023年銷售額的% %）運輸成本降低 3035% 預(yù)計節(jié)約 10001200萬人民幣（ 2023年銷售額的%）水果與果漿包裝運輸售出產(chǎn)品成本594502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機會匯源 2023年的成本由于斷貨造成的損失達 4千萬元 (占銷售的5%)存貨金額達 1億8千 4百萬問題產(chǎn)成品存貨量過低（僅為 7天）缺乏計劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴重存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務(wù)成本解決方案改進銷售預(yù)測與計劃改進存貨管理建立預(yù)測與計劃系統(tǒng)負責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標銷售總監(jiān) ；生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績效指標 :建立預(yù)測與計劃系統(tǒng)并記錄斷貨現(xiàn)象生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績效指標 :建立庫存管理系統(tǒng) ,存貨量降低3238%目標銷售增加 24%估計的價值：銷售增加 2千 8百萬；利潤增加至 6百萬存貨量降低 3238%估計的價值：節(jié)省 5百萬至 6百萬財務(wù)費用斷貨售出產(chǎn)品成本存貨依據(jù) 2023年的損益表，供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)⒐?jié)省 4千 5百萬至 5千 3百萬人民幣604502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023 2023 2023 2023 總額節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（一）果漿與原料果包裝運輸售出產(chǎn)品成本（百萬）存貨總額斷貨 4 990 11244 5216 18 34 34 188 230 3 767 8733 3912 14 22 22 137 169 2 548 6224 288 10 14 14 96 119 1 221 2710 125 6 6 6 43 53 10 23226 293111 13141 48 76 76 464 571614502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（二）果漿與原料果包裝運輸售出產(chǎn)品成本（百萬）存貨2023 2023 2023 原理2023? 需求預(yù)測與采購計劃系統(tǒng)需要一段時間來建立? 匯源需要時間進行系統(tǒng)測試，并積累經(jīng)驗? 采購合同重新談判需要一段時間? 在重新分配包材種類之前需要建立完善的生產(chǎn)計劃系統(tǒng)? 2023年開始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事先必須建立一套完善的產(chǎn)能與物流計劃系統(tǒng)? 需要時間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)? 改進計劃將預(yù)防銷售損失，從而提高利潤總額斷貨%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%% %%%624502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率 供應(yīng)鏈成本 銷售和營銷費用? 損益表? 其他634502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高營銷的運作效率可能在 2023年帶來 2千 2至 2千5百萬的成本節(jié)約2023年成本(銷售額的 15%)6400萬元(銷售額的 8%)問題銷售 /分銷運作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)廣告投入組合未達到最優(yōu)化對策在銷售公司的銷售 /管理費用中實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的逐步優(yōu)化運用SOV/SOM=1經(jīng)驗法則調(diào)整央視與地方臺廣告投放目標影響銷售 /分銷成本可以節(jié)約 9~12%估計 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬 ~1千 4百萬元(銷售額的 ~1%)估計 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬 ~ 1千 3百萬元 (銷售額的 ~%)銷售 /分銷的成本領(lǐng)域廣告成本負責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標銷售總監(jiān)銷售公司經(jīng)理關(guān)鍵績效指標：銷售費用不超過銷售額的 14%市場總監(jiān)關(guān)鍵績效指標：分析媒體有效性，將廣告投入控制在銷售額的 %644502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC促銷費用 (即對銷售公司的資金支持 )和廣告費用是匯源的銷售費用中最主要的兩項百萬元2023年原始的成本細分管理費用生產(chǎn)成本銷售費用促銷費 (1) 主要用于補貼各銷售公司的銷售 /管理費用廣告費運輸費管理費資料來源 : 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) .654502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷售公司中的銷售和管理費用中存在很大的成本節(jié)約機會依據(jù) 28家銷售公司的損益數(shù)據(jù)9,50431,064130 %%%%275,399銷售費用管理費用其他進貨成本28家銷售公司的成本加總結(jié)構(gòu)( 千元 , 2023年 )總成本 : 316,097 占銷售收入的百分比具體分類項? 工資? 促銷品? 運輸? 通路促銷? 其他? 工資? 租金? 交際費? 通訊費? 交通費? 其他? 利率等? 從工廠的進貨價成本節(jié)約機會大部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的成本降低一部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的成本降低所占比例太小內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 , 無法降低此項資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷664502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC根據(jù)銷售規(guī)模來優(yōu)化各銷售公司的費用比例 , 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)銷售費用 (1)占銷售收入的百分比（ 1）銷售費用主要包括：工資、獎金、運輸費、招待費和渠道促銷費等部分匯源銷售公司 2023 年度的銷售費用占銷售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 500 1000 1500 2023 2500銷售收入 (萬元 )上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規(guī)模趨向規(guī)模優(yōu)化的具體實施辦法凡是費用比例在規(guī)模趨向曲線之上的銷售公司 :降低他們的費用比例使得他們回到規(guī)模趨向曲線上凡是費用比例在規(guī)模趨向曲線之下或線上的銷售公司 :保持他們的費用比例不變 , 使得他們繼續(xù)接近規(guī)模趨向曲線此項措施可以從 2023年開始進行12銷售 /分銷674502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的銷售費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟2023年 28家銷售公司的銷售費用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的銷售費用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷684502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對各銷售公司的 2023年銷售費用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財務(wù)部備份694502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的管理費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟2023年 28家銷售公司的管理費用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的管理費用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷704502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對各銷售公司的 2023年管理費用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財務(wù)部備份714502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化可以從現(xiàn)有的 28家銷售公司的銷售和管理費用中節(jié)約出近 1千 8百萬元9,50431,064130275,399銷售費用管理費用其他進貨成本2023年度銷售成本16,72754,673228484,70210,44543,1692282023年度銷售成本 (假設(shè)銷售增長 76%, 各銷售公司費用比例不變 )484,702如果完全實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)化后的 2023年度銷售成本11,5046,28300Savings28家銷售公司的加總成本結(jié)構(gòu)(千元 )資料來源 : 匯源財務(wù)部316,097556,330 538,544銷售 /分銷724502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化延伸到其余所有銷售公司后很可能會帶來 2千 4百萬的成本節(jié)約 (2023年 )成本節(jié)約計算方法和主要假設(shè)28家具備完整財務(wù)數(shù)據(jù)的銷售公司暫時未有財務(wù)數(shù)據(jù)的其余公司? 找出銷售 /管理費用比例處于規(guī)模經(jīng)濟曲線上方的銷售公司? 調(diào)整他們的銷售 /管理費用比例 , 使銷售公司回到規(guī)模經(jīng)濟曲線上? 假設(shè)所有銷售公司 2023年銷售額都增長76%(此為本項目組對匯源 02年收入的預(yù)測 )? 對于位處規(guī)模經(jīng)濟曲線線上或下方的銷售公司 , 保持他們的銷售 /管理費用比例不變 (2023年 )? 假設(shè)銷售額也增長 76%? 假設(shè)銷售費用 /銷售額的比例會因為規(guī)模效應(yīng)降低 1% (2023 年 )。飲料行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料；文獻檢索，市場調(diào)研，匯源，波士頓訪談和分析(1) (80%)蔬菜汁會快速增長，但規(guī)模仍是相對較小銷售量 (百萬升 )5344154蔬菜汁的市場規(guī)模(68%)(59%)2若匯源決心花很大的投入在市場培育上，蔬菜汁業(yè)務(wù)有可能增長更快蔬菜汁394502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率 供應(yīng)鏈成本 銷售和營銷費用? 損益表? 其他議程404502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC匯源 202