【正文】 99 2023 2023 2023 損益表百萬元匯源銷售增長和基本損益表細(xì)分凈利潤銷售費(fèi)用(224)生產(chǎn)成本(395)管理費(fèi)用(24)機(jī)會繼續(xù)保持銷售收入增長? 在核心市場和渠道與市場保持同步增長? 進(jìn)入新渠道? 引入新產(chǎn)品? 減少斷貨提高營運(yùn)效率? 提高市場運(yùn)作效率 通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)降低銷售費(fèi)用 優(yōu)化媒體組合降低廣告費(fèi)用? 優(yōu)化供應(yīng)鏈 降低原材料采購和運(yùn)輸成本 降低斷貨以增加收入? 管理費(fèi)用不是當(dāng)前的重點(diǎn)接下來會具體介紹收入和利潤方面的機(jī)會并估計其對匯源的財務(wù)影響294502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運(yùn)效率? 損益表? 其他304502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC如果能成功的抓住這些增長機(jī)會，匯源可以實(shí)現(xiàn)很高的收入增長潛力小結(jié)描述 2023年收入的影響 (1) 隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位? 改進(jìn)市場運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場進(jìn)入新的中小城市，通過? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┓?wù)? 更好地管理 /激勵經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場份額通過時對高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過營銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場合（例如，早餐）推出并發(fā)展 PET果汁飲料產(chǎn)品將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平（１）出廠價；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析增長機(jī)會餐飲渠道地域擴(kuò)張其它PET果汁飲料隨市場增長蔬菜汁有贏利地發(fā)展核心業(yè)務(wù)314502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC如果匯源隨市場增長，到 2023年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn) ~中高果汁市場將持續(xù)快速增長如果匯源能保持現(xiàn)有市場地位就能實(shí)現(xiàn) 年均增長率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計 基礎(chǔ)估計 保守估計(1) 出廠價；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析2023年匯源銷售額 (1) 隨市場增長2023年匯源銷售 (1)7981168 1966百萬元人民幣隨市場增長324502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長到 2023收入增長潛力將為 餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關(guān)鍵 …餐飲渠道商超餐飲銷售額(百萬元 )49%46%34億104億中高果汁的銷售收入 (1) (1) 出廠價，包括增值稅資料來源：匯源管理層訪談 。 1L屋頂裝果肉（新品），自上市以來發(fā)生了 34次銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié)發(fā)生的廣度和頻率從零售商獲取訂單銷售公司往零售商派貨銷售公司向工廠訂貨工廠向銷售公司派貨1234? %總銷售額? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額? %總銷售額? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額估計造成的銷售損失以北京銷售公司 (去年分拆前 )為例備份584502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC供應(yīng)鏈機(jī)會概述成本節(jié)約匯源 2023年的成本3500萬人民幣（占銷售額的%）（占銷售價格額的 %）2800萬人民幣(占銷售額的%)問題采購成本極不穩(wěn)定計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價的可能性由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本解決方案改善需求預(yù)測和計劃加強(qiáng)對水果歷史價格的追蹤改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創(chuàng)建 ”流程共同改進(jìn) “并與其合作以降低價格根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標(biāo)生產(chǎn)總監(jiān)和采購經(jīng)理關(guān)鍵績效指標(biāo) :水果果漿采購費(fèi)用不超出銷售額的 %國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理關(guān)鍵績效指標(biāo) :包材采購費(fèi)用不超過銷售額的%銷售總監(jiān)關(guān)鍵績效指標(biāo) :運(yùn)輸成本不超過銷售額的 %目標(biāo)使水果原料成本降低2 5%預(yù)計節(jié)約 100萬至200萬人民幣（ 2023年銷售額的% %）包裝成本降低 1013% 預(yù)計節(jié)約 2100 – 2700萬人民幣（ 2023年銷售額的% %）運(yùn)輸成本降低 3035% 預(yù)計節(jié)約 10001200萬人民幣（ 2023年銷售額的%）水果與果漿包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本594502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機(jī)會匯源 2023年的成本由于斷貨造成的損失達(dá) 4千萬元 (占銷售的5%)存貨金額達(dá) 1億8千 4百萬問題產(chǎn)成品存貨量過低（僅為 7天）缺乏計劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務(wù)成本解決方案改進(jìn)銷售預(yù)測與計劃改進(jìn)存貨管理建立預(yù)測與計劃系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標(biāo)銷售總監(jiān) ；生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績效指標(biāo) :建立預(yù)測與計劃系統(tǒng)并記錄斷貨現(xiàn)象生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績效指標(biāo) :建立庫存管理系統(tǒng) ,存貨量降低3238%目標(biāo)銷售增加 24%估計的價值：銷售增加 2千 8百萬；利潤增加至 6百萬存貨量降低 3238%估計的價值：節(jié)省 5百萬至 6百萬財務(wù)費(fèi)用斷貨售出產(chǎn)品成本存貨依據(jù) 2023年的損益表，供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)⒐?jié)省 4千 5百萬至 5千 3百萬人民幣604502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023 2023 2023 2023 總額節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實(shí)現(xiàn)（一）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬）存貨總額斷貨 4 990 11244 5216 18 34 34 188 230 3 767 8733 3912 14 22 22 137 169 2 548 6224 288 10 14 14 96 119 1 221 2710 125 6 6 6 43 53 10 23226 293111 13141 48 76 76 464 571614502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實(shí)現(xiàn)（二）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬）存貨2023 2023 2023 原理2023? 需求預(yù)測與采購計劃系統(tǒng)需要一段時間來建立? 匯源需要時間進(jìn)行系統(tǒng)測試，并積累經(jīng)驗(yàn)? 采購合同重新談判需要一段時間? 在重新分配包材種類之前需要建立完善的生產(chǎn)計劃系統(tǒng)? 2023年開始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事先必須建立一套完善的產(chǎn)能與物流計劃系統(tǒng)? 需要時間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)? 改進(jìn)計劃將預(yù)防銷售損失，從而提高利潤總額斷貨%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%% %%%624502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運(yùn)效率 供應(yīng)鏈成本 銷售和營銷費(fèi)用? 損益表? 其他634502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高營銷的運(yùn)作效率可能在 2023年帶來 2千 2至 2千5百萬的成本節(jié)約2023年成本(銷售額的 15%)6400萬元(銷售額的 8%)問題銷售 /分銷運(yùn)作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)廣告投入組合未達(dá)到最優(yōu)化對策在銷售公司的銷售 /管理費(fèi)用中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的逐步優(yōu)化運(yùn)用SOV/SOM=1經(jīng)驗(yàn)法則調(diào)整央視與地方臺廣告投放目標(biāo)影響銷售 /分銷成本可以節(jié)約 9~12%估計 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬 ~1千 4百萬元(銷售額的 ~1%)估計 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬 ~ 1千 3百萬元 (銷售額的 ~%)銷售 /分銷的成本領(lǐng)域廣告成本負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績效指標(biāo)銷售總監(jiān)銷售公司經(jīng)理關(guān)鍵績效指標(biāo)：銷售費(fèi)用不超過銷售額的 14%市場總監(jiān)關(guān)鍵績效指標(biāo)：分析媒體有效性，將廣告投入控制在銷售額的 %644502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC促銷費(fèi)用 (即對銷售公司的資金支持 )和廣告費(fèi)用是匯源的銷售費(fèi)用中最主要的兩項百萬元2023年原始的成本細(xì)分管理費(fèi)用生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用促銷費(fèi) (1) 主要用于補(bǔ)貼各銷售公司的銷售 /管理費(fèi)用廣告費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)管理費(fèi)資料來源 : 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) .654502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷售公司中的銷售和管理費(fèi)用中存在很大的成本節(jié)約機(jī)會依據(jù) 28家銷售公司的損益數(shù)據(jù)9,50431,064130 %%%%275,399銷售費(fèi)用管理費(fèi)用其他進(jìn)貨成本28家銷售公司的成本加總結(jié)構(gòu)( 千元 , 2023年 )總成本 : 316,097 占銷售收入的百分比具體分類項? 工資? 促銷品? 運(yùn)輸? 通路促銷? 其他? 工資? 租金? 交際費(fèi)? 通訊費(fèi)? 交通費(fèi)? 其他? 利率等? 從工廠的進(jìn)貨價成本節(jié)約機(jī)會大部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低一部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低所占比例太小內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 , 無法降低此項資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷664502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC根據(jù)銷售規(guī)模來優(yōu)化各銷售公司的費(fèi)用比例 , 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)銷售費(fèi)用 (1)占銷售收入的百分比（ 1）銷售費(fèi)用主要包括：工資、獎金、運(yùn)輸費(fèi)、招待費(fèi)和渠道促銷費(fèi)等部分匯源銷售公司 2023 年度的銷售費(fèi)用占銷售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 500 1000 1500 2023 2500銷售收入 (萬元 )上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規(guī)模趨向規(guī)模優(yōu)化的具體實(shí)施辦法凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之上的銷售公司 :降低他們的費(fèi)用比例使得他們回到規(guī)模趨向曲線上凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之下或線上的銷售公司 :保持他們的費(fèi)用比例不變 , 使得他們繼續(xù)接近規(guī)模趨向曲線此項措施可以從 2023年開始進(jìn)行12銷售 /分銷674502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的銷售費(fèi)用比例來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2023年 28家銷售公司的銷售費(fèi)用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的銷售費(fèi)用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷684502202