【正文】 市場(chǎng)深入調(diào)研 。由于未能預(yù)見到未來的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場(chǎng)上支付更高的價(jià)格資料來源 : 和水果供應(yīng)商的訪談原料果484502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC有機(jī)會(huì)獲得康美包更優(yōu)惠的價(jià)格而利樂包的機(jī)會(huì)相對(duì)較小等同于 1L包材的單位成本 (1) 百萬(wàn)包 200ml250ml1L330ml150ml2L750ml有機(jī)會(huì)將 330ml 的成本降到 1L 與 250ml 的水平有機(jī)會(huì)將 750ml 的成本降到200ml 與 2L 的水平2023年康美包采購(gòu)量與價(jià)格百萬(wàn)包25 50 75 100750ml1L330ml250ml2023年利樂包采購(gòu)量與價(jià)格對(duì)利樂包價(jià)格的控制明顯較好，較大容量的包材與較小容量的包材單位價(jià)格接近(1) 為了便于比較，我們將不同規(guī)格包材的價(jià)格都轉(zhuǎn)化為 1升規(guī)格的單位價(jià)格等同于 1L包材的單位成本 包材494502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC重新分配利樂與康美的搭配將帶來更多收益僅訂單整合一項(xiàng)就可以節(jié)省 8％的包材成本尚未包括折扣及 “流程共同改進(jìn) ”可以帶來的收益注：依據(jù) 2023年 10月的包材數(shù)據(jù)計(jì)算。 1L屋頂裝果肉（新品），自上市以來發(fā)生了 34次銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié)發(fā)生的廣度和頻率從零售商獲取訂單銷售公司往零售商派貨銷售公司向工廠訂貨工廠向銷售公司派貨1234? %總銷售額? 約二百萬(wàn)人民幣， ~2%總銷售額? %總銷售額? 約二百萬(wàn)人民幣， ~2%總銷售額估計(jì)造成的銷售損失以北京銷售公司 (去年分拆前 )為例備份584502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述成本節(jié)約匯源 2023年的成本3500萬(wàn)人民幣（占銷售額的%）（占銷售價(jià)格額的 %）2800萬(wàn)人民幣(占銷售額的%)問題采購(gòu)成本極不穩(wěn)定計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本解決方案改善需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)水果歷史價(jià)格的追蹤改善購(gòu)買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創(chuàng)建 ”流程共同改進(jìn) “并與其合作以降低價(jià)格根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求重新將生產(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :水果果漿采購(gòu)費(fèi)用不超出銷售額的 %國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :包材采購(gòu)費(fèi)用不超過銷售額的%銷售總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :運(yùn)輸成本不超過銷售額的 %目標(biāo)使水果原料成本降低2 5%預(yù)計(jì)節(jié)約 100萬(wàn)至200萬(wàn)人民幣（ 2023年銷售額的% %）包裝成本降低 1013% 預(yù)計(jì)節(jié)約 2100 – 2700萬(wàn)人民幣（ 2023年銷售額的% %）運(yùn)輸成本降低 3035% 預(yù)計(jì)節(jié)約 10001200萬(wàn)人民幣（ 2023年銷售額的%）水果與果漿包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本594502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì)匯源 2023年的成本由于斷貨造成的損失達(dá) 4千萬(wàn)元 (占銷售的5%)存貨金額達(dá) 1億8千 4百萬(wàn)問題產(chǎn)成品存貨量過低（僅為 7天）缺乏計(jì)劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重存貨量過大帶來較高的報(bào)廢成本及財(cái)務(wù)成本解決方案改進(jìn)銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃改進(jìn)存貨管理建立預(yù)測(cè)與計(jì)劃系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)銷售總監(jiān) ；生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :建立預(yù)測(cè)與計(jì)劃系統(tǒng)并記錄斷貨現(xiàn)象生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :建立庫(kù)存管理系統(tǒng) ,存貨量降低3238%目標(biāo)銷售增加 24%估計(jì)的價(jià)值：銷售增加 2千 8百萬(wàn)；利潤(rùn)增加至 6百萬(wàn)存貨量降低 3238%估計(jì)的價(jià)值：節(jié)省 5百萬(wàn)至 6百萬(wàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用斷貨售出產(chǎn)品成本存貨依據(jù) 2023年的損益表，供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)⒐?jié)省 4千 5百萬(wàn)至 5千 3百萬(wàn)人民幣604502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023 2023 2023 2023 總額節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來實(shí)現(xiàn)（一）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）存貨總額斷貨 4 990 11244 5216 18 34 34 188 230 3 767 8733 3912 14 22 22 137 169 2 548 6224 288 10 14 14 96 119 1 221 2710 125 6 6 6 43 53 10 23226 293111 13141 48 76 76 464 571614502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來實(shí)現(xiàn)（二）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）存貨2023 2023 2023 原理2023? 需求預(yù)測(cè)與采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)需要一段時(shí)間來建立? 匯源需要時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試，并積累經(jīng)驗(yàn)? 采購(gòu)合同重新談判需要一段時(shí)間? 在重新分配包材種類之前需要建立完善的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)? 2023年開始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事先必須建立一套完善的產(chǎn)能與物流計(jì)劃系統(tǒng)? 需要時(shí)間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)? 改進(jìn)計(jì)劃將預(yù)防銷售損失，從而提高利潤(rùn)總額斷貨%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%% %%%624502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率 供應(yīng)鏈成本 銷售和營(yíng)銷費(fèi)用? 損益表? 其他634502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高營(yíng)銷的運(yùn)作效率可能在 2023年帶來 2千 2至 2千5百萬(wàn)的成本節(jié)約2023年成本(銷售額的 15%)6400萬(wàn)元(銷售額的 8%)問題銷售 /分銷運(yùn)作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)廣告投入組合未達(dá)到最優(yōu)化對(duì)策在銷售公司的銷售 /管理費(fèi)用中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的逐步優(yōu)化運(yùn)用SOV/SOM=1經(jīng)驗(yàn)法則調(diào)整央視與地方臺(tái)廣告投放目標(biāo)影響銷售 /分銷成本可以節(jié)約 9~12%估計(jì) 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬(wàn) ~1千 4百萬(wàn)元(銷售額的 ~1%)估計(jì) 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬(wàn) ~ 1千 3百萬(wàn)元 (銷售額的 ~%)銷售 /分銷的成本領(lǐng)域廣告成本負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)銷售總監(jiān)銷售公司經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：銷售費(fèi)用不超過銷售額的 14%市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：分析媒體有效性，將廣告投入控制在銷售額的 %644502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC促銷費(fèi)用 (即對(duì)銷售公司的資金支持 )和廣告費(fèi)用是匯源的銷售費(fèi)用中最主要的兩項(xiàng)百萬(wàn)元2023年原始的成本細(xì)分管理費(fèi)用生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用促銷費(fèi) (1) 主要用于補(bǔ)貼各銷售公司的銷售 /管理費(fèi)用廣告費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)管理費(fèi)資料來源 : 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) .654502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷售公司中的銷售和管理費(fèi)用中存在很大的成本節(jié)約機(jī)會(huì)依據(jù) 28家銷售公司的損益數(shù)據(jù)9,50431,064130 %%%%275,399銷售費(fèi)用管理費(fèi)用其他進(jìn)貨成本28家銷售公司的成本加總結(jié)構(gòu)( 千元 , 2023年 )總成本 : 316,097 占銷售收入的百分比具體分類項(xiàng)? 工資? 促銷品? 運(yùn)輸? 通路促銷? 其他? 工資? 租金? 交際費(fèi)? 通訊費(fèi)? 交通費(fèi)? 其他? 利率等? 從工廠的進(jìn)貨價(jià)成本節(jié)約機(jī)會(huì)大部分項(xiàng)目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低一部分項(xiàng)目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低所占比例太小內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格 , 無(wú)法降低此項(xiàng)資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷售 /分銷664502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC根據(jù)銷售規(guī)模來優(yōu)化各銷售公司的費(fèi)用比例 , 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)銷售費(fèi)用 (1)占銷售收入的百分比（ 1）銷售費(fèi)用主要包括：工資、獎(jiǎng)金、運(yùn)輸費(fèi)、招待費(fèi)和渠道促銷費(fèi)等部分匯源銷售公司 2023 年度的銷售費(fèi)用占銷售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 500 1000 1500 2023 2500銷售收入 (萬(wàn)元 )上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽(yáng)太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長(zhǎng)沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規(guī)模趨向規(guī)模優(yōu)化的具體實(shí)施辦法凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之上的銷售公司 :降低他們的費(fèi)用比例使得他們回到規(guī)模趨向曲線上凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之下或線上的銷售公司 :保持他們的費(fèi)用比例不變 , 使得他們繼續(xù)接近規(guī)模趨向曲線此項(xiàng)措施可以從 2023年開始進(jìn)行12銷售 /分銷674502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的銷售費(fèi)用比例來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2023年 28家銷售公司的銷售費(fèi)用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的銷售費(fèi)用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷售 /分銷684502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對(duì)各銷售公司的 2023年銷售費(fèi)用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部備份694502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的管理費(fèi)用比例來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2023年 28家銷售公司的管理費(fèi)用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的管理費(fèi)用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷售 /分銷704502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對(duì)各銷售公司的 2023年管理費(fèi)用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部備份714502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化可以從現(xiàn)有的 28家銷售公司的銷售和管理費(fèi)用中節(jié)約出近 1千 8百萬(wàn)元9,50431,064130275,399銷售費(fèi)用管理費(fèi)用其他進(jìn)貨成本2023年度銷售成本16,72754,673228484,70210,44543,1692282023年度銷售成本 (假設(shè)銷售增長(zhǎng) 76%, 各銷售公司費(fèi)用比例不變 )484,702如果完全實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)化后的 2023年度銷售成本11,5046,28300Savings28家銷售公司的加總成本結(jié)構(gòu)(千元 )資料來源 : 匯源財(cái)務(wù)部316,097556,330 538,544銷售 /分銷724502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化延伸到其余所有銷售公司后很可能會(huì)帶來 2千 4百萬(wàn)的成本節(jié)約 (2023年 )成本節(jié)約計(jì)算方法和主要假