【正文】 3年按月的銷售額百萬￥管理生產(chǎn)的季節(jié)性對(duì)匯源是一大挑戰(zhàn)銷售額Huiyuan could preproduce to release the tension of peak seasons 需求中有很多高峰和低谷，并且每年迅速增長(zhǎng)挑戰(zhàn)平衡存貨以與預(yù)測(cè)的需求相配合避免缺貨在旺季前預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)品將生產(chǎn)與銷售和需求按單品和地區(qū)配合資料來源：匯源財(cái)務(wù)414502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC資料來源：匯源財(cái)務(wù)， BCG分析匯源供應(yīng)鏈的價(jià)值創(chuàng)造原料果采購(gòu) 榨汁 包裝 銷售3547261705656539535原料果運(yùn)輸國(guó)內(nèi)果漿 /濃縮汁進(jìn)口濃縮汁外包裝產(chǎn)品包材其它原料制造費(fèi)用工資促銷廣告銷售管理費(fèi)用售出產(chǎn)品成本總成本271206611395619匯源損益表424502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC供應(yīng)鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購(gòu)百萬￥825656517026售出產(chǎn)品成本細(xì)分管理費(fèi)用售出產(chǎn)品成本營(yíng)銷費(fèi)用制造費(fèi)用工資外包裝其它原料果漿包材解釋2023年匯源的供應(yīng)鏈成本細(xì)分生產(chǎn)人工相對(duì)較便宜生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單，已自動(dòng)化包括所有其它材料：糖、蓋子、添加劑等其中橙濃縮汁進(jìn)口，成本較高包材必須保證新鮮度，成本較高395643資料來源：匯源財(cái)務(wù)， BCG分析434502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023年包材與果漿 /濃縮汁采購(gòu)成本進(jìn)一步細(xì)分制造費(fèi)用工資外包裝其它原材料果漿包材解釋橙濃縮汁采購(gòu)金額最大 ，但降低成本的空間很小康美包的量最大，且有較大改進(jìn)余地利樂包將作為下一個(gè)改進(jìn)目標(biāo)屋頂包的量很小除橙濃縮汁之外的原料從國(guó)內(nèi)采購(gòu)(1) 果漿 /濃縮汁：橙 4700萬，蘋果 1700萬，桃 700萬，草莓 700萬，菠蘿 200萬，獼猴桃 200萬，梨 100萬(2) 玻璃瓶 800萬，直立袋 200萬(1)(2)瓶裝與直立袋的量很小395百萬￥總額 82170資料來源：匯源財(cái)務(wù)， BCG分析444502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述成本節(jié)約匯源 2023年的成本3500萬人民幣（占銷售額的 %）（占銷售價(jià)格額的%）2800萬人民幣(占銷售額的 %)問題采購(gòu)成本極不穩(wěn)定計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本解決方案改善需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)水果歷史價(jià)格的追蹤改善購(gòu)買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創(chuàng)建 ”流程共同改進(jìn) “并與其合作以降低價(jià)格根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求重新將生產(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠水果與果漿包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本454502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì)存貨金額達(dá) 1億 8千 4百萬由于斷貨造成的損失達(dá) 4千萬元（占銷售的 5%）存貨量過大帶來較高的報(bào)廢成本及財(cái)務(wù)成本產(chǎn)成品存貨量過低（僅為 7天）缺乏計(jì)劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重降低存貨水平，節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用將報(bào)廢的存貨注銷通過減少斷貨增加銷售與利潤(rùn)斷貨存貨匯源 2023年的成本 問題 解決方案售出產(chǎn)品成本464502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC原料果的價(jià)格大幅波動(dòng)，尤其是采購(gòu)量大的原料果資料來源：果漿廠原料果價(jià)格波動(dòng)頻繁元 /公斤例：桃的價(jià)格 (七月至九月一日）在 45天內(nèi)價(jià)格變動(dòng)了 7次，變動(dòng)幅度達(dá)40％對(duì)于匯源大量采購(gòu)的原料果，價(jià)格變動(dòng)幅度最大原料果桃草莓蘋果獼猴桃梨購(gòu)買噸數(shù)匯源最高采購(gòu)價(jià)(元 /公斤 )匯源最低采購(gòu)價(jià)(元 /公斤 )波動(dòng)幅度(％ )42%36%10%8%32%原料果474502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC改進(jìn)采購(gòu)計(jì)劃可避免在高價(jià)位購(gòu)入水果第二次比第一次購(gòu)買時(shí)的價(jià)格高 52%價(jià)格元 /公斤0第一次購(gòu)買 第二次購(gòu)買高 52%改進(jìn)采購(gòu)計(jì)劃性可以節(jié)省成本匯源在九月以每公斤 格購(gòu)買了第一批 200噸梨但是又在十一月以每公斤 的價(jià)格購(gòu)買 150噸梨。匯 源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目主要建議和財(cái)務(wù)影響綜述二 OO二年二月，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP14502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率? 損益表? 其他24502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC回顧：本項(xiàng)目旨在幫助 匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓建立一個(gè)好的基礎(chǔ)(19921996)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的領(lǐng)先地位(19962023)? 促進(jìn)業(yè)務(wù)從 10億人民幣增長(zhǎng)到 50億人民幣? 拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍? 增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率? 建立國(guó)際一流的企業(yè) 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)加速增長(zhǎng)并建立國(guó)際一流的企業(yè)(20232023)? 在果汁市場(chǎng)上業(yè)務(wù)的起步? 建立果汁加工運(yùn)作? 側(cè)重于果汁批發(fā) /出口業(yè)務(wù)? 收入和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)? 建立匯源品牌和消費(fèi)者群體? 建立全國(guó)性的組織結(jié)構(gòu)? 在果汁產(chǎn)品市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先地位? 與屯河成立合資企業(yè)34502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC注重于建立國(guó)際一流公司所需的要素（一）國(guó)際一流公司的要素強(qiáng)大的能力企業(yè)的理想和目標(biāo)明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致有力的領(lǐng)導(dǎo)層卓越的執(zhí)行 國(guó)際一流的公司44502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC企業(yè)的理想和目標(biāo) 有為客戶提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的卓越價(jià)值的企業(yè)理想明確一個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略，并對(duì)在哪些領(lǐng)域及怎樣競(jìng)爭(zhēng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想作出適當(dāng)而明智的決策確保企業(yè)的人力、物力和財(cái)力資源與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致對(duì)企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計(jì)劃都能夠高質(zhì)量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務(wù)的基礎(chǔ)上付諸實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)立了較高的企業(yè)理想和目標(biāo)，作出了適當(dāng)?shù)臎Q策，并且激勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)取得勝利明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致強(qiáng)大的能力卓越的執(zhí)行有力的領(lǐng)導(dǎo)層建立國(guó)際一流公司需注重的要素（二）國(guó)際一流公司的要素54502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC同時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值的機(jī)會(huì)通過收入增長(zhǎng)和成本節(jié)約圖示現(xiàn)在的利潤(rùn)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味消費(fèi)者 /消費(fèi)場(chǎng)合果汁飲料其它（蔬菜汁等）增長(zhǎng)相關(guān)的成本市場(chǎng)運(yùn)作 生產(chǎn) /采購(gòu)2023年利潤(rùn)中高果汁其它物流優(yōu)化庫(kù)存優(yōu)化減少斷貨64502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)效率組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)確定在哪些領(lǐng)域以及怎樣展開競(jìng)爭(zhēng)，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價(jià)值定位，創(chuàng)建相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)盈利性的增長(zhǎng)改善目前供應(yīng)鏈和市場(chǎng)運(yùn)作的績(jī)效，增強(qiáng)為公司提供的價(jià)值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識(shí)和技能配備方面的能力改進(jìn)管理系統(tǒng) – 怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責(zé)任，怎樣設(shè)定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進(jìn)行溝通，以及怎樣獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵(lì)及促成所需的行為和結(jié)果項(xiàng)目方法為建立國(guó)際一流公司和價(jià)值創(chuàng)造所設(shè)計(jì)74502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC項(xiàng)目方案綜述? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 中期報(bào)告 1 ? 中期報(bào)告 2 ? 終期報(bào)告6 周（第一階段）5 周（第二階段）2 周（第三階段）收集并討論事實(shí)資料 發(fā)現(xiàn)并評(píng)估機(jī)會(huì) 綜合并最終確定建議業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)? 事實(shí)資料? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)計(jì)劃? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)? 組織結(jié)構(gòu)具體實(shí)施步驟? 下個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先研究重點(diǎn)機(jī)會(huì)優(yōu)先順序? 影響相對(duì)于工作量和投入檢查當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)? 問題及根源? 企業(yè)成功的要求? 案例研究檢查當(dāng)前的系統(tǒng)? 問題和根源? 案例研究組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和具體實(shí)施步驟關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi) /外部研究? 目標(biāo)? 機(jī)會(huì)大小? 競(jìng)爭(zhēng)? 經(jīng)濟(jì)效益 /資產(chǎn)初步運(yùn)營(yíng)分析? 優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究深入研究? 問題和根源回顧并設(shè)定第二階段重點(diǎn)內(nèi)外部比較 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選增長(zhǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)效率組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議84502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC第二 /三階段雙方確定的重點(diǎn)領(lǐng)域增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)重要機(jī)會(huì)? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略綜述? 餐飲渠道戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法? PET戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法? 匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合? 改善 KA和 A/B店的銷售績(jī)效? C/D店服務(wù)模式? 分銷商管理系統(tǒng)? 市場(chǎng)營(yíng)銷（媒體與促銷）改善? 針對(duì)部分包材供應(yīng)商的 ”流程共同改進(jìn) “計(jì)劃? 一體化的計(jì)劃和預(yù)測(cè)? 優(yōu)化運(yùn)輸成本? 組織結(jié)構(gòu)重組? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) /激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)94502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們利用來自多個(gè)信息渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 具有相當(dāng)?shù)膹V度和深度信息源 活動(dòng) /進(jìn)程市場(chǎng)調(diào)查管理層訪談城市深入調(diào)查與市場(chǎng)走訪比照研究匯源內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG經(jīng)驗(yàn) /案頭調(diào)研? 在消費(fèi)者的家里與他們面對(duì)面的訪談 6 個(gè)城市 (在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各 380次抽樣調(diào)查 ) 有關(guān)消費(fèi)行為 /需求方面的綜合問卷? 舉辦了六次消費(fèi)者座談會(huì) 上海、北京和成都各兩次? 與多方舉辦了 100多次訪談 /討論 匯源總部和銷售分公司經(jīng)理? 在選定城市進(jìn)行深入研究 市場(chǎng)走訪 /渠道訪談 內(nèi)部 /外部數(shù)據(jù)采集 ? 在每個(gè)選定城市與 15余位零售商 /分銷商訪談? 匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù) /統(tǒng)計(jì) /報(bào)告 如：重點(diǎn)部門詳細(xì)提供成本信息的財(cái)務(wù)報(bào)告 財(cái)務(wù)信息 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)? BCG在國(guó)際市場(chǎng)上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) /研究成果? 文獻(xiàn)檢索，行業(yè) /分析家報(bào)告等 行業(yè) /人口統(tǒng)計(jì)，等 ? 與比照公司進(jìn)行 10多次訪談 /討論 競(jìng)爭(zhēng)者、有關(guān)行業(yè)內(nèi)的公司消費(fèi)者座談會(huì)104502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們對(duì)六個(gè)城市進(jìn)行了深入研究3個(gè)超大城市 城市類別GDP （ 十億元） 人口（百萬）3個(gè)超大城市 3個(gè)超大城市 沿海大城市 內(nèi)地大城市 中小城市 城市實(shí)地調(diào)研主要工作? 內(nèi)部訪談 銷售公司總經(jīng)理 直銷渠道經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理 銷售人員? 渠道訪談 KA/超市 /食雜店 飯店和賓館，餐飲 經(jīng)銷商? 內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)收集 市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，激勵(lì)機(jī)制 /績(jī)效考核，等? 市場(chǎng)走訪 渠道滲透率 消費(fèi)者信息收集成都廣州蕪湖上海大連備份北京114502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC以及在 6個(gè)城市的消費(fèi)者調(diào)查估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模和建立預(yù)測(cè)模型問卷設(shè)計(jì) 實(shí)地工作 數(shù)據(jù)整理和驗(yàn)證主要項(xiàng)目：? 消費(fèi)記錄? 口味偏好? 消費(fèi)場(chǎng)合? 品牌形象? 購(gòu)買行為? 人口特征6個(gè)城市的上門訪談? 北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖? 每個(gè)城市 380個(gè)樣本現(xiàn)場(chǎng)工作監(jiān)督和質(zhì)量控制數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查各城市的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)相互驗(yàn)證城市實(shí)地調(diào)研樣本城市的市場(chǎng)規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的規(guī)律?