【正文】 匯 源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目主要建議和財(cái)務(wù)影響綜述二 OO二年二月，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP14502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率? 損益表? 其他24502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC回顧：本項(xiàng)目旨在幫助 匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓建立一個(gè)好的基礎(chǔ)(19921996)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的領(lǐng)先地位(19962023)? 促進(jìn)業(yè)務(wù)從 10億人民幣增長(zhǎng)到 50億人民幣? 拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍? 增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率? 建立國(guó)際一流的企業(yè) 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)加速增長(zhǎng)并建立國(guó)際一流的企業(yè)(20232023)? 在果汁市場(chǎng)上業(yè)務(wù)的起步? 建立果汁加工運(yùn)作? 側(cè)重于果汁批發(fā) /出口業(yè)務(wù)? 收入和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)? 建立匯源品牌和消費(fèi)者群體? 建立全國(guó)性的組織結(jié)構(gòu)? 在果汁產(chǎn)品市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先地位? 與屯河成立合資企業(yè)34502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC注重于建立國(guó)際一流公司所需的要素（一）國(guó)際一流公司的要素強(qiáng)大的能力企業(yè)的理想和目標(biāo)明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致有力的領(lǐng)導(dǎo)層卓越的執(zhí)行 國(guó)際一流的公司44502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC企業(yè)的理想和目標(biāo) 有為客戶提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的卓越價(jià)值的企業(yè)理想明確一個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略，并對(duì)在哪些領(lǐng)域及怎樣競(jìng)爭(zhēng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想作出適當(dāng)而明智的決策確保企業(yè)的人力、物力和財(cái)力資源與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致對(duì)企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計(jì)劃都能夠高質(zhì)量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務(wù)的基礎(chǔ)上付諸實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)立了較高的企業(yè)理想和目標(biāo)，作出了適當(dāng)?shù)臎Q策，并且激勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)取得勝利明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致強(qiáng)大的能力卓越的執(zhí)行有力的領(lǐng)導(dǎo)層建立國(guó)際一流公司需注重的要素（二）國(guó)際一流公司的要素54502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC同時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值的機(jī)會(huì)通過收入增長(zhǎng)和成本節(jié)約圖示現(xiàn)在的利潤(rùn)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味消費(fèi)者 /消費(fèi)場(chǎng)合果汁飲料其它（蔬菜汁等）增長(zhǎng)相關(guān)的成本市場(chǎng)運(yùn)作 生產(chǎn) /采購(gòu)2023年利潤(rùn)中高果汁其它物流優(yōu)化庫(kù)存優(yōu)化減少斷貨64502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)效率組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)確定在哪些領(lǐng)域以及怎樣展開競(jìng)爭(zhēng)，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價(jià)值定位，創(chuàng)建相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)盈利性的增長(zhǎng)改善目前供應(yīng)鏈和市場(chǎng)運(yùn)作的績(jī)效，增強(qiáng)為公司提供的價(jià)值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識(shí)和技能配備方面的能力改進(jìn)管理系統(tǒng) – 怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責(zé)任，怎樣設(shè)定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進(jìn)行溝通，以及怎樣獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵(lì)及促成所需的行為和結(jié)果項(xiàng)目方法為建立國(guó)際一流公司和價(jià)值創(chuàng)造所設(shè)計(jì)74502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC項(xiàng)目方案綜述? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 中期報(bào)告 1 ? 中期報(bào)告 2 ? 終期報(bào)告6 周（第一階段）5 周（第二階段）2 周（第三階段）收集并討論事實(shí)資料 發(fā)現(xiàn)并評(píng)估機(jī)會(huì) 綜合并最終確定建議業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)? 事實(shí)資料? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)計(jì)劃? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)? 組織結(jié)構(gòu)具體實(shí)施步驟? 下個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先研究重點(diǎn)機(jī)會(huì)優(yōu)先順序? 影響相對(duì)于工作量和投入檢查當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)? 問題及根源? 企業(yè)成功的要求? 案例研究檢查當(dāng)前的系統(tǒng)? 問題和根源? 案例研究組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和具體實(shí)施步驟關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi) /外部研究? 目標(biāo)? 機(jī)會(huì)大小? 競(jìng)爭(zhēng)? 經(jīng)濟(jì)效益 /資產(chǎn)初步運(yùn)營(yíng)分析? 優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究深入研究? 問題和根源回顧并設(shè)定第二階段重點(diǎn)內(nèi)外部比較 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選增長(zhǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)效率組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議84502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC第二 /三階段雙方確定的重點(diǎn)領(lǐng)域增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)重要機(jī)會(huì)? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略綜述? 餐飲渠道戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法? PET戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法? 匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合? 改善 KA和 A/B店的銷售績(jī)效? C/D店服務(wù)模式? 分銷商管理系統(tǒng)? 市場(chǎng)營(yíng)銷（媒體與促銷）改善? 針對(duì)部分包材供應(yīng)商的 ”流程共同改進(jìn) “計(jì)劃? 一體化的計(jì)劃和預(yù)測(cè)? 優(yōu)化運(yùn)輸成本? 組織結(jié)構(gòu)重組? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) /激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)94502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們利用來(lái)自多個(gè)信息渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 具有相當(dāng)?shù)膹V度和深度信息源 活動(dòng) /進(jìn)程市場(chǎng)調(diào)查管理層訪談城市深入調(diào)查與市場(chǎng)走訪比照研究匯源內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG經(jīng)驗(yàn) /案頭調(diào)研? 在消費(fèi)者的家里與他們面對(duì)面的訪談 6 個(gè)城市 (在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各 380次抽樣調(diào)查 ) 有關(guān)消費(fèi)行為 /需求方面的綜合問卷? 舉辦了六次消費(fèi)者座談會(huì) 上海、北京和成都各兩次? 與多方舉辦了 100多次訪談 /討論 匯源總部和銷售分公司經(jīng)理? 在選定城市進(jìn)行深入研究 市場(chǎng)走訪 /渠道訪談 內(nèi)部 /外部數(shù)據(jù)采集 ? 在每個(gè)選定城市與 15余位零售商 /分銷商訪談? 匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù) /統(tǒng)計(jì) /報(bào)告 如：重點(diǎn)部門詳細(xì)提供成本信息的財(cái)務(wù)報(bào)告 財(cái)務(wù)信息 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)? BCG在國(guó)際市場(chǎng)上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) /研究成果? 文獻(xiàn)檢索，行業(yè) /分析家報(bào)告等 行業(yè) /人口統(tǒng)計(jì)，等 ? 與比照公司進(jìn)行 10多次訪談 /討論 競(jìng)爭(zhēng)者、有關(guān)行業(yè)內(nèi)的公司消費(fèi)者座談會(huì)104502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們對(duì)六個(gè)城市進(jìn)行了深入研究3個(gè)超大城市 城市類別GDP （ 十億元） 人口（百萬(wàn)）3個(gè)超大城市 3個(gè)超大城市 沿海大城市 內(nèi)地大城市 中小城市 城市實(shí)地調(diào)研主要工作? 內(nèi)部訪談 銷售公司總經(jīng)理 直銷渠道經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理 銷售人員? 渠道訪談 KA/超市 /食雜店 飯店和賓館，餐飲 經(jīng)銷商? 內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)收集 市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，激勵(lì)機(jī)制 /績(jī)效考核，等? 市場(chǎng)走訪 渠道滲透率 消費(fèi)者信息收集成都廣州蕪湖上海大連備份北京114502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC以及在 6個(gè)城市的消費(fèi)者調(diào)查估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模和建立預(yù)測(cè)模型問卷設(shè)計(jì) 實(shí)地工作 數(shù)據(jù)整理和驗(yàn)證主要項(xiàng)目：? 消費(fèi)記錄? 口味偏好? 消費(fèi)場(chǎng)合? 品牌形象? 購(gòu)買行為? 人口特征6個(gè)城市的上門訪談? 北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖? 每個(gè)城市 380個(gè)樣本現(xiàn)場(chǎng)工作監(jiān)督和質(zhì)量控制數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查各城市的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)相互驗(yàn)證城市實(shí)地調(diào)研樣本城市的市場(chǎng)規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的規(guī)律? 人均消費(fèi)量? 渠道比例 …? …市場(chǎng)預(yù)測(cè)備份124502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC 在三個(gè)城市進(jìn)行了 6組消費(fèi)者定性研究備份研究對(duì)象三個(gè)匯源將會(huì)建立 PET生產(chǎn)線的城市? 北京? 上海? 成都兩個(gè)主要的消費(fèi)者群體? 學(xué)生 : 1523歲，大中學(xué)生? 年輕的上班族： 2330歲，公司職員研究方法集中用戶訪談? 8人一組? —3 個(gè)小時(shí)目的? 總體探測(cè)? 開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷新概念? 產(chǎn)生新的觀點(diǎn)? 收集反饋使用心理反射的方法以反映消費(fèi)者的深層次想法主要課題消費(fèi)者特征，愿望和需求消費(fèi)者對(duì)果汁飲料其他飲料的理解試用產(chǎn)品和成為長(zhǎng)期忠實(shí)用戶的主要驅(qū)動(dòng)因素匯源和其他品牌的品牌形象比較對(duì)目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)134502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率? 損益表? 其他144502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展中最具前景的業(yè)務(wù)? 有很多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，（如餐飲渠道，地域擴(kuò)張， SKU/消費(fèi)場(chǎng)合，等 ） PET果汁飲料市場(chǎng)的吸引力較弱，但是匯源仍有機(jī)會(huì)成功 匯源有機(jī)會(huì)通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合，在市場(chǎng)規(guī)模較小但增長(zhǎng)迅速的蔬菜汁市場(chǎng)上產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) 果蔬汁業(yè)務(wù)以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)發(fā)展?jié)摿Σ淮?不同的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報(bào)率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務(wù)進(jìn)一步推動(dòng)發(fā)展 全面利用長(zhǎng)項(xiàng)發(fā)展 PET果汁飲料業(yè)務(wù) 整合屯河的蔬菜汁運(yùn)營(yíng)并將業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平 采取一系列運(yùn)營(yíng)和組織結(jié)構(gòu)措施以支持各種增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 按照逐步推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施主要活動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要發(fā)現(xiàn) 建議12345154502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC推動(dòng)其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長(zhǎng)主要發(fā)現(xiàn)匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當(dāng)?shù)膶?shí)力? 品牌 /產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷售與分銷的能力在一些關(guān)鍵的地方市場(chǎng)上，品牌較弱? 這些市場(chǎng)重要性很高，有很高的收入 /利潤(rùn)潛力，但易受到競(jìng)爭(zhēng)性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場(chǎng)運(yùn)作方式導(dǎo)致? 中央電視臺(tái) 為主的媒體投放方式? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu)先度調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場(chǎng)優(yōu)先度相吻合改進(jìn)銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場(chǎng)，并強(qiáng)化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個(gè)市場(chǎng)上做到 “海陸空 ”(市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致增長(zhǎng)戰(zhàn)略123164502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC把握餐飲渠道的增長(zhǎng)機(jī)遇主要發(fā)現(xiàn)餐飲 是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道? 餐飲 渠道銷售約占市場(chǎng)總體銷售的 4050%? 匯源在該渠道提升的余地很大 滲透率和市場(chǎng)份額的提高? 匯源若采取適當(dāng)措施可于 2023年贏得 額外銷售收入但是， 匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)? 餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素 需制定相關(guān)政策，克服進(jìn)入 /鞏固大中型終端的高進(jìn)店費(fèi)壁壘 需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當(dāng)?shù)膲膸わL(fēng)險(xiǎn)管理體系 需因地制宜地 設(shè)計(jì)直接針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制 等建議制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固餐飲渠道中的大中型終端 如何克服高額進(jìn)店費(fèi)的障礙 如何培養(yǎng)合格的銷售隊(duì)伍 于各銷售公司建立切實(shí)可行的壞帳風(fēng)險(xiǎn)管理體系改進(jìn)小城市的經(jīng)銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統(tǒng)化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 與餐飲渠道獨(dú)特的挑戰(zhàn)相匹配增長(zhǎng)戰(zhàn)略123456174502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場(chǎng)規(guī)模大，且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率（～ 20%）目前市場(chǎng)的有一定競(jìng)爭(zhēng)性，但不久競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈?統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利?新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將加入競(jìng)爭(zhēng) 可口可樂，娃哈哈 , 等 .?預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)?生產(chǎn)技術(shù) /成本上有一定的優(yōu)勢(shì) , “專業(yè)性 ”的果汁生產(chǎn)商的形象 , 等 .?但總體的品牌實(shí)力比市場(chǎng)領(lǐng)先者差?與大型的多品種競(jìng)爭(zhēng)者相比在規(guī)模上處于劣勢(shì)確定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)以保證盈利性的增長(zhǎng)，如：?