【正文】 匯 源公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進計劃項目主要建議和財務影響綜述二 OO二年二月，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP14502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應鏈? 組織結構 /關鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率? 損益表? 其他24502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC回顧：本項目旨在幫助 匯源的業(yè)務更上一層樓建立一個好的基礎(19921996)實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的領先地位(19962023)? 促進業(yè)務從 10億人民幣增長到 50億人民幣? 拓展業(yè)務規(guī)模和范圍? 增強運營效率? 建立國際一流的企業(yè) 組織結構 關鍵績效指標加速增長并建立國際一流的企業(yè)(20232023)? 在果汁市場上業(yè)務的起步? 建立果汁加工運作? 側重于果汁批發(fā) /出口業(yè)務? 收入和利潤快速增長? 建立匯源品牌和消費者群體? 建立全國性的組織結構? 在果汁產(chǎn)品市場上獲得領先地位? 與屯河成立合資企業(yè)34502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC注重于建立國際一流公司所需的要素（一）國際一流公司的要素強大的能力企業(yè)的理想和目標明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調一致有力的領導層卓越的執(zhí)行 國際一流的公司44502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC企業(yè)的理想和目標 有為客戶提供優(yōu)于競爭者的卓越價值的企業(yè)理想明確一個企業(yè)遠景目標和戰(zhàn)略，并對在哪些領域及怎樣競爭以實現(xiàn)企業(yè)理想作出適當而明智的決策確保企業(yè)的人力、物力和財力資源與戰(zhàn)略協(xié)調一致對企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計劃都能夠高質量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務的基礎上付諸實施領導層設立了較高的企業(yè)理想和目標，作出了適當?shù)臎Q策，并且激勵和促進企業(yè)取得勝利明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調一致強大的能力卓越的執(zhí)行有力的領導層建立國際一流公司需注重的要素（二）國際一流公司的要素54502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC同時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價值的機會通過收入增長和成本節(jié)約圖示現(xiàn)在的利潤隨市場增長餐飲渠道 地域擴張 SKU/口味消費者 /消費場合果汁飲料其它（蔬菜汁等）增長相關的成本市場運作 生產(chǎn) /采購2023年利潤中高果汁其它物流優(yōu)化庫存優(yōu)化減少斷貨64502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC戰(zhàn)略運營效率組織結構 /關鍵績效指標確定在哪些領域以及怎樣展開競爭，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價值定位，創(chuàng)建相對于競爭者的持續(xù)競爭優(yōu)勢并實現(xiàn)盈利性的增長改善目前供應鏈和市場運作的績效，增強為公司提供的價值；通過內部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識和技能配備方面的能力改進管理系統(tǒng) – 怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責任，怎樣設定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進行溝通，以及怎樣獎勵正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調一致，以鼓勵及促成所需的行為和結果項目方法為建立國際一流公司和價值創(chuàng)造所設計74502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC項目方案綜述? 項目啟動會 ? 中期報告 1 ? 中期報告 2 ? 終期報告6 周（第一階段）5 周（第二階段）2 周（第三階段）收集并討論事實資料 發(fā)現(xiàn)并評估機會 綜合并最終確定建議業(yè)務增長機會? 產(chǎn)品 /市場? 事實資料? 產(chǎn)品 /市場增長戰(zhàn)略? 運營效率改進計劃? 關鍵績效指標系統(tǒng)? 組織結構具體實施步驟? 下個項目的優(yōu)先研究重點機會優(yōu)先順序? 影響相對于工作量和投入檢查當前的組織結構? 問題及根源? 企業(yè)成功的要求? 案例研究檢查當前的系統(tǒng)? 問題和根源? 案例研究組織結構設計和具體實施步驟關鍵績效指標系統(tǒng)設計內 /外部研究? 目標? 機會大小? 競爭? 經(jīng)濟效益 /資產(chǎn)初步運營分析? 優(yōu)選領域作深入研究深入研究? 問題和根源回顧并設定第二階段重點內外部比較 機會發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選增長戰(zhàn)略運營效率組織結構關鍵績效指標指導委員會會議84502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC第二 /三階段雙方確定的重點領域增長戰(zhàn)略市場運作供應鏈組織結構 /關鍵績效指標重要機會? 增長戰(zhàn)略綜述? 餐飲渠道戰(zhàn)略及市場運作方法? PET戰(zhàn)略及市場運作方法? 匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務的整合? 改善 KA和 A/B店的銷售績效? C/D店服務模式? 分銷商管理系統(tǒng)? 市場營銷（媒體與促銷）改善? 針對部分包材供應商的 ”流程共同改進 “計劃? 一體化的計劃和預測? 優(yōu)化運輸成本? 組織結構重組? 關鍵績效指標 /激勵機制管理系統(tǒng)94502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們利用來自多個信息渠道的數(shù)據(jù)進行分析 具有相當?shù)膹V度和深度信息源 活動 /進程市場調查管理層訪談城市深入調查與市場走訪比照研究匯源內部數(shù)據(jù)BCG經(jīng)驗 /案頭調研? 在消費者的家里與他們面對面的訪談 6 個城市 (在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各 380次抽樣調查 ) 有關消費行為 /需求方面的綜合問卷? 舉辦了六次消費者座談會 上海、北京和成都各兩次? 與多方舉辦了 100多次訪談 /討論 匯源總部和銷售分公司經(jīng)理? 在選定城市進行深入研究 市場走訪 /渠道訪談 內部 /外部數(shù)據(jù)采集 ? 在每個選定城市與 15余位零售商 /分銷商訪談? 匯源的內部數(shù)據(jù) /統(tǒng)計 /報告 如：重點部門詳細提供成本信息的財務報告 財務信息 運營數(shù)據(jù)? BCG在國際市場上的項目經(jīng)驗 /研究成果? 文獻檢索，行業(yè) /分析家報告等 行業(yè) /人口統(tǒng)計，等 ? 與比照公司進行 10多次訪談 /討論 競爭者、有關行業(yè)內的公司消費者座談會104502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC我們對六個城市進行了深入研究3個超大城市 城市類別GDP （ 十億元） 人口（百萬）3個超大城市 3個超大城市 沿海大城市 內地大城市 中小城市 城市實地調研主要工作? 內部訪談 銷售公司總經(jīng)理 直銷渠道經(jīng)理 市場部經(jīng)理 外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理 銷售人員? 渠道訪談 KA/超市 /食雜店 飯店和賓館，餐飲 經(jīng)銷商? 內部和外部數(shù)據(jù)收集 市場規(guī)模數(shù)據(jù)，財務數(shù)據(jù)，激勵機制 /績效考核，等? 市場走訪 渠道滲透率 消費者信息收集成都廣州蕪湖上海大連備份北京114502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC以及在 6個城市的消費者調查估計市場規(guī)模和建立預測模型問卷設計 實地工作 數(shù)據(jù)整理和驗證主要項目：? 消費記錄? 口味偏好? 消費場合? 品牌形象? 購買行為? 人口特征6個城市的上門訪談? 北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖? 每個城市 380個樣本現(xiàn)場工作監(jiān)督和質量控制數(shù)據(jù)輸入和復查各城市的消費者數(shù)據(jù)庫相互驗證城市實地調研樣本城市的市場規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的規(guī)律? 人均消費量? 渠道比例 …? …市場預測備份124502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC 在三個城市進行了 6組消費者定性研究備份研究對象三個匯源將會建立 PET生產(chǎn)線的城市? 北京? 上海? 成都兩個主要的消費者群體? 學生 : 1523歲，大中學生? 年輕的上班族： 2330歲，公司職員研究方法集中用戶訪談? 8人一組? —3 個小時目的? 總體探測? 開發(fā)市場營銷新概念? 產(chǎn)生新的觀點? 收集反饋使用心理反射的方法以反映消費者的深層次想法主要課題消費者特征，愿望和需求消費者對果汁飲料其他飲料的理解試用產(chǎn)品和成為長期忠實用戶的主要驅動因素匯源和其他品牌的品牌形象比較對目前產(chǎn)品設計的評價134502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應鏈? 組織結構 /關鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率? 損益表? 其他144502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC發(fā)現(xiàn)增長機會并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來業(yè)務發(fā)展中最具前景的業(yè)務? 有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張， SKU/消費場合，等 ） PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功 匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產(chǎn)生協(xié)同效應 果蔬汁業(yè)務以外的增長機會發(fā)展?jié)摿Σ淮?不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務進一步推動發(fā)展 全面利用長項發(fā)展 PET果汁飲料業(yè)務 整合屯河的蔬菜汁運營并將業(yè)務發(fā)展到一個新的水平 采取一系列運營和組織結構措施以支持各種增長機會 按照逐步推進計劃實施主要活動增長戰(zhàn)略主要發(fā)現(xiàn) 建議12345154502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC推動其核心業(yè)務的盈利性增長主要發(fā)現(xiàn)匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務上建立了相當?shù)膶嵙? 品牌 /產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力在一些關鍵的地方市場上，品牌較弱? 這些市場重要性很高，有很高的收入 /利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場運作方式導致? 中央電視臺 為主的媒體投放方式? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度調整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優(yōu)先度相吻合改進銷售資源預算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場，并強化銷售和分銷的規(guī)模效應每個市場上做到 “海陸空 ”(市場營銷和銷售）的協(xié)調一致增長戰(zhàn)略123164502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC把握餐飲渠道的增長機遇主要發(fā)現(xiàn)餐飲 是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務的主要渠道? 餐飲 渠道銷售約占市場總體銷售的 4050%? 匯源在該渠道提升的余地很大 滲透率和市場份額的提高? 匯源若采取適當措施可于 2023年贏得 額外銷售收入但是， 匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)? 餐飲渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關鍵成功因素 需制定相關政策，克服進入 /鞏固大中型終端的高進店費壁壘 需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當?shù)膲膸わL險管理體系 需因地制宜地 設計直接針對服務員的激勵機制 等建議制定相關政策支持開拓或鞏固餐飲渠道中的大中型終端 如何克服高額進店費的障礙 如何培養(yǎng)合格的銷售隊伍 于各銷售公司建立切實可行的壞帳風險管理體系改進小城市的經(jīng)銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統(tǒng)化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當?shù)年P鍵績效指標和激勵機制 與餐飲渠道獨特的挑戰(zhàn)相匹配增長戰(zhàn)略123456174502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料業(yè)務的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場規(guī)模大，且預計在未來一段時期還會保持比較高的增長率（～ 20%）目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會更加激烈?統(tǒng)一占領了絕大部分市場，并有相當高的毛利?新的更強的競爭者將加入競爭 可口可樂，娃哈哈 , 等 .?預計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個市場將會面臨很大的挑戰(zhàn)?生產(chǎn)技術 /成本上有一定的優(yōu)勢 , “專業(yè)性 ”的果汁生產(chǎn)商的形象 , 等 .?但總體的品牌實力比市場領先者差?與大型的多品種競爭者相比在規(guī)模上處于劣勢確定現(xiàn)實的目標以保證盈利性的增長，如：?