【正文】 接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 8. (C) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 (X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 要對(duì)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。 （ 6）走出門(mén)店做促銷(xiāo)： 如社區(qū)推廣，通過(guò)組織社區(qū)業(yè)主參加公司運(yùn)動(dòng)，了解公司和成為忠實(shí)客戶。 （ 2）贈(zèng)品銷(xiāo)售： 即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷(xiāo)售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷(xiāo)的效果 。 （ 2）提升或緩解與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系。 完善導(dǎo)購(gòu)管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制 （ 2）建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。 （ 2）消費(fèi)者 ： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。 松下幸之助說(shuō)過(guò)： 要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂(lè)購(gòu)、廣源、家惠的陳列 工作要點(diǎn)三：導(dǎo)購(gòu) 在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，終端銷(xiāo)量的提升在很大程度上取決于促銷(xiāo)員的心態(tài)和能力?？梢宰鎏貎r(jià)，可以買(mǎi)送，和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛； （ 4） 堅(jiān)持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷(xiāo)，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷(xiāo)售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。 關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存要天天查，即使無(wú)法做到也要每去一次要清楚，與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成賣(mài)場(chǎng)人員對(duì)自己產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注，與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存 ， 了解、掌握賣(mài)場(chǎng)的收貨習(xí)慣。 ●店大欺客，客大欺店。為此我們必須對(duì)其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。 KA賣(mài)場(chǎng)又是品牌展示的窗口，對(duì)建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 這個(gè)解釋對(duì)于我們目前的銷(xiāo)售狀況很多人可能不會(huì)太認(rèn)可，達(dá)不到重要或重點(diǎn)客戶的級(jí)別。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 按照各類超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類： ? 百貨購(gòu)物中心：中小型百貨商店超市化。 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)法忽略這個(gè)渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費(fèi)、品牌。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 ? 大賣(mài)場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 ? 便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類： ? A類終端：定義為大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在 5000㎡以上； ? B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在10005000㎡； ? C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營(yíng)面積在 2001000㎡； ? D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下； 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 我們又將商超通路稱之為 KA渠道 KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶 。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷(xiāo)量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷(xiāo)售額。 目標(biāo)和規(guī)劃很重要 能付出什么要得到什么 選擇很重要 要么做好要么不做 管理很重要 做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要 千萬(wàn)不做盲眼、盲心的供貨商 運(yùn)作商超渠道 自身準(zhǔn)備 ?結(jié)合實(shí)際后面再談 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門(mén)店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題 ? 合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題 ? 關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題 ? 關(guān)于物流方面的問(wèn)題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來(lái)的發(fā)展 了解我們要面對(duì)的對(duì)手 對(duì) KA賣(mài)場(chǎng)了解的重點(diǎn)： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場(chǎng)的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì) 尊重 你， 相信 你，同你合作。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”是于事無(wú)補(bǔ)的； 目的要明確，知道你要解決什么問(wèn)題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 工作要點(diǎn)二：陳列 終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過(guò)終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買(mǎi)決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專柜前停留，通過(guò)促銷(xiāo)員進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買(mǎi) 。注意要保持新意，否則時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)大打折扣； （ 3） 讓產(chǎn)品獨(dú)立出來(lái) 通過(guò)堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來(lái)，堆頭要配合促銷(xiāo)進(jìn)行。 （ 5） 固定巡訪 維護(hù)門(mén)店陳列表現(xiàn) 。 B、創(chuàng)新主體 ，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣(mài)點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購(gòu)員掌握最一線的信息，所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)： （ 1）宣傳品牌：通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （ 2）銷(xiāo)售產(chǎn)品：利用各種銷(xiāo)售技巧