【正文】 會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則” 6. (C) 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 8. (C) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 (X) 牢記 :有所失 ,必有所得 。 且得 ≥失 9. (C) 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 (X) 這是他老板的丑臉 ,不是他的初衷 ,所以你要告訴他 ,知錯(cuò)就改才是好孩子 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 (X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂 13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的 。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 (X) 牢記 :采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話 ,你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 在你的心目中 ,沒(méi)有 3次就能夠談下來(lái)的 ,至少談它個(gè) 5次以上 ,讓采購(gòu)著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 (X) 一個(gè)采購(gòu)至少幾十個(gè)供應(yīng)商 ,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè) ,相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn) 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 16. (C) 要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 (X) 平時(shí)就要大力支持采購(gòu) , 一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 18. (C) 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 (X) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了 . 19. (C) 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架” (X) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候 ,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 (X) 開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的 KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 21. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (C) 你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè) SKU是賣不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因?yàn)榭梢噪S意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 (X) 下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上 ,把 PPT給他作個(gè) 100頁(yè) ,給他講 2個(gè)小時(shí) . 25. (C) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 (X) 銷售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 這個(gè)區(qū)域的 KA,都是你說(shuō)了算 ,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 27. (C) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在促銷時(shí)，問(wèn)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 (X) 告訴他 :市場(chǎng)取勝的秘訣 :差異化 。 沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 ,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng) . 28. (C) 當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí) ,告訴銷售人員你需要向老板匯報(bào) ,你做不了主 . (X) 說(shuō)明 2點(diǎn) : ,他不能應(yīng)付你 。 ,他需要上報(bào) .但當(dāng)他提出要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí) ,你也和他一樣 :上報(bào)你的老板 . 29. (C) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 (X) 你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō) ,也是一樣 . Thanks THE END