日化企業(yè)如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織(文件)
【正文】 成長(zhǎng)對(duì)比 ? 形成與去年同期銷(xiāo)量情況形成鮮明對(duì)比? 對(duì)異常銷(xiāo)售數(shù)字做出備注和差異說(shuō)明第 114 頁(yè)示例：明細(xì)分析表第 115 頁(yè)示例：明細(xì)分析表背景說(shuō)明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過(guò)春節(jié)，如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷(xiāo)量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車(chē)輛、庫(kù)房和業(yè)代。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。– 現(xiàn)場(chǎng)指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無(wú)相關(guān)腐敗情況第 95 頁(yè)業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁(yè)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。 第 79 頁(yè)巡檢的主要內(nèi)容1. 整體終端表現(xiàn)2. 經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)3. 促銷(xiāo)執(zhí)行實(shí)效 4. 基礎(chǔ)信息管理5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理 第 80 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?目的– 客觀評(píng)價(jià)業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略；– 了解渠道經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點(diǎn)渠道和商超終端第 81 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?具體內(nèi)容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項(xiàng)– 物流：合理庫(kù)存量– 陳列狀況：? 明碼標(biāo)價(jià)? 整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷(xiāo)員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)? 檢核內(nèi)容： – 選擇和合作方式是否合適； – 庫(kù)存量和結(jié)構(gòu)是否合理； – 出貨量、出貨價(jià)是否合理；– 配送能力和效果（及時(shí)、準(zhǔn)確和成本等）；– 在終端售點(diǎn)的知名度如何； – 經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和抱怨。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁(yè)巡檢計(jì)劃安排? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天? 消費(fèi)者：– 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 第 74 頁(yè)過(guò)程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。 促銷(xiāo)活動(dòng) /公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等。第 59 頁(yè)K/A經(jīng)理的角色1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃； 4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。制定工作計(jì)劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第 37 頁(yè)如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵(lì)符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁(yè)不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁(yè)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁(yè)個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁(yè)D1 意愿高 能力低特點(diǎn)：? 從事新工作都會(huì)處于的階段? 對(duì)工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心? 不能實(shí)事求是地正視問(wèn)題和困難，言過(guò)其實(shí)熱忱的初始者第 42 頁(yè)初始者的激勵(lì)方法? 不需要太多的鼓勵(lì)或贊美不需要太多的鼓勵(lì)或贊美 。第 23 頁(yè)向職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者第 24 頁(yè)成為區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)手? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向– 建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念– 區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)規(guī)劃– 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作– 競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì)– 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配第 25 頁(yè)成為有效的管理者? 學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧– 明確目標(biāo)與責(zé)任– 指導(dǎo)和分解計(jì)劃– 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作– 學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)和研討– 把握管理的適度與平衡第 26 頁(yè)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者? 野牛型領(lǐng)導(dǎo)?雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 27 頁(yè)權(quán)力與影響力的關(guān)系? 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力n強(qiáng)制性? 命令、指示? 獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒n潛在性n與職位相聯(lián)系第 28 頁(yè)權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺(jué)v 是一種認(rèn)同v 非制度化第 29 頁(yè)權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目 職務(wù)權(quán)力 影響力來(lái)源 法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī) 定 完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和 魅力而來(lái)范圍 受時(shí)空和權(quán)限的限制 不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追
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