【正文】 ：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無相關(guān)腐敗情況第 95 頁業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊(duì)伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。第 97 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性 六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 98 頁如何做好報(bào)表工作? 精簡實(shí)用， “寧缺毋濫 ” ? 建立流程，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門 ? 建立資料庫，方便使用? 制度化，納入考核? 反饋及時(shí) – 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)– 及時(shí)處理分析，利于決策第 99 頁如何分析銷售數(shù)據(jù)? 日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析– 簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況– 銷售危機(jī)預(yù)警，及時(shí)應(yīng)對(duì)? 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析– 聚集主要問題– 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)– 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評(píng)價(jià)下屬業(yè)績第 100 頁銷售日?qǐng)?bào)的作用? 掌握銷量進(jìn)度：– 各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； ? 監(jiān)控實(shí)時(shí)銷量：– 各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； ? 控制銷售明細(xì)：– 各品項(xiàng)每天和月累計(jì)出貨量。 ? 區(qū)域、品項(xiàng)占比分析：– 各區(qū)域和品項(xiàng)累計(jì)銷量的比重? 幫助經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問題區(qū)域和品項(xiàng) 第 101 頁示例：銷售日?qǐng)?bào)表? 使經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng) /合計(jì)銷售狀況 第 102 頁示例：銷售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意義： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？！（當(dāng)日出貨 15件）? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) – 品項(xiàng) 3是本月重點(diǎn)，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域?yàn)槭裁礋o銷量？ ? 實(shí)時(shí)掌握銷量– 雖本月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？　 第 103 頁示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）? 使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)比重第 104 頁示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）實(shí)際操作意義示例： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平和間進(jìn)度– 整體達(dá)成率不容樂觀 7 月 10日整體達(dá)成 40% ， A區(qū)達(dá)成 30% ， C區(qū)達(dá)成 25% ） ? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)– 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng) 2的出貨比例太小，出了什么問題？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66% ，但品項(xiàng) 2出貨占比僅 % ，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低） – 品項(xiàng) 3本月正值旺季前啟動(dòng)之際，但出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)，加大力度?。ㄆ讽?xiàng) 3僅占總銷量的 % ） 第 105 頁示例：銷售日 /周報(bào)表 第 106 頁第 107 頁示例：銷售回款表實(shí)際操作意義示例：? 品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 3占比太小 . ? 庫存問題：– 總庫存 1250件，對(duì)比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫存數(shù)太小（要求安全庫存為周銷量的 2倍），要督促屯貨 – 品項(xiàng) 2庫存只 200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要盡快補(bǔ)貨– 品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化 ? 應(yīng)收與回款– 一直以來客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問題？需及時(shí)溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬，但欠總部高達(dá) 12萬！要馬上追查！ 第 108 頁第 109 頁示例：問題應(yīng)收明細(xì)帳實(shí)際操作意義示例： ? 異常欠款當(dāng)日曝光、檢核和追究，形成追討壓力– 加大業(yè)務(wù)員壓力：– 加大經(jīng)理壓力：? 層層負(fù)其責(zé)，及時(shí)補(bǔ)漏和改進(jìn) 第 110 頁月度銷售數(shù)據(jù)的分析? 分析整體當(dāng)月銷量、同期增長率和環(huán)比成長率 ? 引導(dǎo)關(guān)注各區(qū)銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量 ? 公平評(píng)估各區(qū)的銷量業(yè)績– 排除不合理因素的干擾：市場(chǎng)容量和基礎(chǔ)差異、任務(wù)量不均等第 111 頁示例：月度銷售分析表第 112 頁示例：月度銷售分析表第 113 頁示例：月度銷售分析表實(shí)際作用：? 清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢(shì)、銷量與去年的成長對(duì)比 ? 形成與去年同期銷量情況形成鮮明對(duì)比? 對(duì)異常銷售數(shù)字做出備注和差異說明第 114 頁示例：明細(xì)分析表第 115 頁示例：明細(xì)分析表背景說明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過春節(jié)，如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。 第 116 頁示例：明細(xì)分析表具體用法：? 每月月會(huì)前，由銷管部門對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析? 經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點(diǎn)品項(xiàng)促進(jìn)等銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)? 月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁基于團(tuán)隊(duì)的績效考核? 基本績效考評(píng)原則– 雙 “熊 ”故事? 我們的實(shí)踐：– 某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹– 不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)– 關(guān)注績效改進(jìn)的考核– 基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則第 118 頁有效的薪酬與激勵(lì)?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式?薪酬水平確定– 基于組織公理確立分配原則?確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制– 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例?其他激勵(lì)手段運(yùn)用– （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）第 119 頁營銷管理骨干的培養(yǎng)? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng) “種子選手 ”? “復(fù)制式 ”培養(yǎng)? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長 ”? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容第 120 頁第 121 頁謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH