深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織-資料下載頁
2025-01-15 13:34本頁面
【正文】 權利必然產(chǎn)生腐敗。 三、利益分配不合理，嚴重抑制積極性，促使劍走偏門。 四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。 五、獎懲體系不完善，領導不重視，風氣逐步惡化。 第 97 頁 如何處理內(nèi)部違規(guī) 一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務能力 五、保持一線銷售人員的合理流動性 六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件 第 98 頁 如何做好報表工作 ? 精簡實用，“寧缺毋濫” ? 建立流程，提高效率 ? 責任到人和部門 ? 建立資料庫，方便使用 ? 制度化，納入考核 ? 反饋及時 – 盡快答復，及時響應 – 及時處理分析，利于決策 第 99 頁 如何分析銷售數(shù)據(jù) ? 日銷售數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控和分析 – 簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況 – 銷售危機預警，及時應對 ? 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 – 聚集主要問題 – 發(fā)現(xiàn)改進機會 – 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評價下屬業(yè)績 第 100 頁 銷售日報的作用 ? 掌握銷量進度： – 各區(qū)域累計銷量和達成率； ? 監(jiān)控實時銷量： – 各區(qū)域的當天日銷量； ? 控制銷售明細： – 各品項每天和月累計出貨量。 ? 區(qū)域、品項占比分析： – 各區(qū)域和品項累計銷量的比重 ? 幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進度和明細，及時發(fā)現(xiàn)異常，跟進問題區(qū)域和品項 第 101 頁 示例：銷售日報表 ? 使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項 /合計銷售狀況 第 102 頁 示例：銷售日報表 實際操作意義： ? 跟進弱勢區(qū)域 – A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？！（當日出貨 15件） ? 跟進弱勢品項 – 品項 3是本月重點，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域為什么無銷量？ ? 實時掌握銷量 – 雖本月整體達成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？ 第 103 頁 示例：日銷售報表 （累計） ? 使經(jīng)理掌握當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、分品項的累計銷量及品項比重 第 104 頁 示例：日銷售報表 （累計） 實際操作意義示例： ? 跟進弱勢區(qū)域 – 區(qū)域 A、 C達成率低于整體水平和間進度 – 整體達成率不容樂觀 7 月 10日整體達成 40%， A區(qū)達成 30%， C區(qū)達成 25%） ? 跟進弱勢品項 – 區(qū)域 B止今日達成率超前，但品項 2的出貨比例太小，出了什么問題？（ 7月 10日 B區(qū)達成 66%，但品項 2出貨占比僅 %，相對其他區(qū)域品項 2占比太低） – 品項 3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進，加大力度?。ㄆ讽?3僅占總銷量的 %） 第 105 頁 示例：銷售日 /周報表 第 106 頁 第 107 頁 示例：銷售回款表 實際操作意義示例： ? 品項出貨占比不正常；品項 3占比太小 . ? 庫存問題： – 總庫存 1250件，對比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟齑鏋橹茕N量的 2倍），要督促屯貨 – 品項 2庫存只 200件，遠低于上周銷量，要盡快補貨 – 品項 2有 15件即期品還有 60天過期，需撥促銷費用消化 ? 應收與回款 – 一直以來客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問題？需及時溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬，但欠總部高達 12萬！要馬上追查！ 第 108 頁 第 109 頁 示例：問題應收明細帳 實際操作意義示例： ? 異常欠款當日曝光、檢核和追究，形成追討壓力 – 加大業(yè)務員壓力： – 加大經(jīng)理壓力： ? 層層負其責，及時補漏和改進 第 110 頁 月度銷售數(shù)據(jù)的分析 ? 分析整體當月銷量、同期增長率和環(huán)比成長率 ? 引導關注各區(qū)銷售品項結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導各區(qū)特別關注當月重點產(chǎn)品的銷量 ? 公平評估各區(qū)的銷量業(yè)績 – 排除不合理因素的干擾：市場容量和基礎差異、任務量不均等 第 111 頁 示例：月度銷售分析表 第 112 頁 示例：月度銷售分析表 第 113 頁 示例：月度銷售分析表 實際作用： ? 清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢、銷量與去年的成長對比 ? 形成與去年同期銷量情況形成鮮明對比 ? 對異常銷售數(shù)字做出備注和差異說明 第 114 頁 示例：明細分析表 第 115 頁 示例：明細分析表 背景說明： ? A為暑季產(chǎn)品，元月份應著力鋪貨啟動市場迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2022年元月過春節(jié)，如果元月 E品項推廣及時應該會有好的銷量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設車輛、庫房和業(yè)代。 第 116 頁 示例：明細分析表 具體用法： ? 每月月會前，由銷管部門對各區(qū)域當月出貨品項占比進行數(shù)據(jù)分析 ? 經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點品項促進等銷售要點進行點評 ? 月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁 基于團隊的績效考核 ? 基本績效考評原則 – 雙“熊”故事 ? 我們的實踐： – 某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹 – 不同的考核周期和頻率設計 – 關注績效改進的考核 – 基于團隊績效的強制分布規(guī)則 第 118 頁 有效的薪酬與激勵 ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設計 – 基于目標責任確立不同薪酬模式 ?薪酬水平確定 – 基于組織公理確立分配原則 ?確立基于團隊效率的獎金激勵機制 – 整體目標實現(xiàn)決定分值和提成比例 ?其他激勵手段運用 – （深造、培訓、表彰、晉升、獎品等等） 第 119 頁 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復制式”培養(yǎng) ? 不斷承當更大的責任， “機會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容 第 120 頁
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