深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織(參考版)
2025-01-18 13:34本頁(yè)面
【正文】 第 116 頁(yè) 示例：明細(xì)分析表 具體用法： ? 每月月會(huì)前，由銷管部門對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 ? 經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點(diǎn)品項(xiàng)促進(jìn)等銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng) ? 月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁(yè) 基于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核 ? 基本績(jī)效考評(píng)原則 – 雙“熊”故事 ? 我們的實(shí)踐： – 某上市公司銷售體系的績(jī)效考核方法介紹 – 不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì) – 關(guān)注績(jī)效改進(jìn)的考核 – 基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則 第 118 頁(yè) 有效的薪酬與激勵(lì) ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) – 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式 ?薪酬水平確定 – 基于組織公理確立分配原則 ?確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ?其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等） 第 119 頁(yè) 營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容 第 120 頁(yè) 。 第 97 頁(yè) 如何處理內(nèi)部違規(guī) 一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠(chéng)度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力 五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性 六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 98 頁(yè) 如何做好報(bào)表工作 ? 精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫” ? 建立流程，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門 ? 建立資料庫(kù)，方便使用 ? 制度化，納入考核 ? 反饋及時(shí) – 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng) – 及時(shí)處理分析，利于決策 第 99 頁(yè) 如何分析銷售數(shù)據(jù) ? 日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析 – 簡(jiǎn)潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況 – 銷售危機(jī)預(yù)警，及時(shí)應(yīng)對(duì) ? 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 – 聚集主要問(wèn)題 – 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì) – 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī) 第 100 頁(yè) 銷售日?qǐng)?bào)的作用 ? 掌握銷量進(jìn)度： – 各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； ? 監(jiān)控實(shí)時(shí)銷量： – 各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； ? 控制銷售明細(xì)： – 各品項(xiàng)每天和月累計(jì)出貨量。 四、一線營(yíng)銷隊(duì)伍長(zhǎng)期駐外，有效溝通不足。 二、沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 第 88 頁(yè) 促銷執(zhí)行實(shí)效 ? 檢核方法： – 明確此次促銷的目的； – 促銷品管控規(guī)范 /流程 /表單； – 相關(guān)人員的責(zé)任 – 監(jiān)控要點(diǎn)和辦法 – 事前審核各分公司的報(bào)銷憑據(jù)和資料 – 確定巡訪的客戶 – 抽查執(zhí)行情況 第 89 頁(yè) 基礎(chǔ)信息管理 ?主要內(nèi)容 : ? 終端銷售卡：進(jìn)貨、贈(zèng)品情況、到訪時(shí)間、客訴、庫(kù)存和陳列等； ? 商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等； ? 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫(kù)容、面積、費(fèi)用及合作歷史、付款記錄等 ： ? 每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈(zèng)品和競(jìng)品動(dòng)態(tài) 第 90 頁(yè) 基礎(chǔ)信息管理 ? 表單管理體系的制訂和推行要點(diǎn)： ，明確力推的態(tài)度； ：認(rèn)可就是文化，請(qǐng)融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行； ，惡意假報(bào)者殺無(wú)赦； ，而非目的，盡可能簡(jiǎn)潔； （及時(shí)、完整和可信度等） ，不能淪為形式 第 91 頁(yè) 基礎(chǔ)信息管理 ? 檢核方法： ，首先要認(rèn)真審核表單管理； ： ? 看表單的污損程度； ? 看看數(shù)字是否前后矛盾； ? 看筆跡，當(dāng)場(chǎng)上路線核對(duì)； 第 92 頁(yè) 內(nèi)務(wù)行政管理 ? 檢核內(nèi)容： – 辦公室是否整潔； – 有無(wú)張貼明確的管理制度； – 有無(wú)遲到早退狀況； – 工作氣氛和態(tài)度； – 相關(guān)例會(huì)執(zhí)行質(zhì)量 第 93 頁(yè) 內(nèi)務(wù)行政管理 ? 檢核方法： – 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查； – 嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會(huì)匯報(bào)制度； – 明確巡檢的態(tài)度和慣例 。 第 83 頁(yè) 經(jīng)銷商的維護(hù) ?檢核方法： 明確經(jīng)銷商選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)； 結(jié)合拜訪終端了解： – 經(jīng)銷商的知名度； – 經(jīng)銷商出貨價(jià)，有無(wú)惡意沖貨和亂價(jià) – 對(duì)終端的配送服務(wù)； – 促銷政策落實(shí)和促銷品的配給； 第 84 頁(yè) 經(jīng)銷商的維護(hù) ?檢核方法： 提前向當(dāng)?shù)刂鞴芰私猓? – 經(jīng)銷商庫(kù)存實(shí)況和異常解釋； – 經(jīng)銷商合作意愿、經(jīng)營(yíng)理念、管理能力和實(shí)力等； – 目前出貨量與結(jié)構(gòu)； – 可能對(duì)我方的其他要求和抱怨。 ? 員工： – 每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。 ? 終端： – 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。 ? 下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 第 68 頁(yè) 營(yíng)銷績(jī)效管理的基本命題 ? 要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性 ? 要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力 第 69 頁(yè) 第 70 頁(yè) 第 71 頁(yè) 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃 4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第 72 頁(yè) 營(yíng)銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立 ? 有效溝通基礎(chǔ)上的營(yíng)銷目標(biāo)分解 ? 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo) – 高層 ——經(jīng)營(yíng)責(zé)任 – 中層 ——增量的實(shí)現(xiàn) – 基層 ——執(zhí)行力 結(jié)果 行為 高層 中層 基層 第 73 頁(yè) 如何進(jìn)行過(guò)程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1