【正文】 2023/1/24 13:03:2213:03:2224 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20231:03:22 下午 13:03:22一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2113:03:2213:03Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 13:03:2213:03:2224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2113:03:2213:03:22January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2113:03:2213:03Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 13:03:2213:03:2224 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2113:03:2213:03:22January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2113:03:2213:03Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 區(qū)域、品項占比分析：– 各區(qū)域和品項累計銷量的比重? 幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進度和明細，及時發(fā)現(xiàn)異常，跟進問題區(qū)域和品項 第 101 頁示例：銷售日報表? 使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項 /合計銷售狀況 第 102 頁示例：銷售日報表實際操作意義： ? 跟進弱勢區(qū)域– A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó斎粘鲐?15件）? 跟進弱勢品項 – 品項 3是本月重點，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域為什么無銷量？ ? 實時掌握銷量– 雖本月整體達成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？　 第 103 頁示例：日銷售報表 （累計）? 使經(jīng)理掌握當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、分品項的累計銷量及品項比重第 104 頁示例：日銷售報表 （累計）實際操作意義示例： ? 跟進弱勢區(qū)域– 區(qū)域 A、 C達成率低于整體水平和間進度– 整體達成率不容樂觀 7 月 10日整體達成 40% ， A區(qū)達成 30% ， C區(qū)達成 25% ） ? 跟進弱勢品項– 區(qū)域 B止今日達成率超前，但品項 2的出貨比例太小，出了什么問題？（ 7月 10日 B區(qū)達成 66% ，但品項 2出貨占比僅 % ，相對其他區(qū)域品項 2占比太低） – 品項 3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進，加大力度?。ㄆ讽?3僅占總銷量的 % ） 第 105 頁示例：銷售日 /周報表 第 106 頁第 107 頁示例：銷售回款表實際操作意義示例：? 品項出貨占比不正常；品項 3占比太小 . ? 庫存問題：– 總庫存 1250件，對比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟齑鏋橹茕N量的 2倍），要督促屯貨 – 品項 2庫存只 200件，遠低于上周銷量，要盡快補貨– 品項 2有 15件即期品還有 60天過期，需撥促銷費用消化 ? 應(yīng)收與回款– 一直以來客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問題？需及時溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬，但欠總部高達 12萬！要馬上追查！ 第 108 頁第 109 頁示例：問題應(yīng)收明細帳實際操作意義示例： ? 異常欠款當日曝光、檢核和追究，形成追討壓力– 加大業(yè)務(wù)員壓力：– 加大經(jīng)理壓力：? 層層負其責，及時補漏和改進 第 110 頁月度銷售數(shù)據(jù)的分析? 分析整體當月銷量、同期增長率和環(huán)比成長率 ? 引導關(guān)注各區(qū)銷售品項結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導各區(qū)特別關(guān)注當月重點產(chǎn)品的銷量 ? 公平評估各區(qū)的銷量業(yè)績– 排除不合理因素的干擾：市場容量和基礎(chǔ)差異、任務(wù)量不均等第 111 頁示例：月度銷售分析表第 112 頁示例：月度銷售分析表第 113 頁示例：月度銷售分析表實際作用：? 清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢、銷量與去年的成長對比 ? 形成與去年同期銷量情況形成鮮明對比? 對異常銷售數(shù)字做出備注和差異說明第 114 頁示例：明細分析表第 115 頁示例：明細分析表背景說明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過春節(jié)，如果元月 E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導不重視，風氣逐步惡化。三、利益分配不合理，嚴重抑制積極性，促使劍走偏門。– 現(xiàn)場指正和追究當?shù)亟?jīng)理第 94 頁業(yè)務(wù)員隊伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導和培訓情況；4. 有無相關(guān)腐敗情況第 95 頁業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴肅處理 第 96 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點之一。 第 85 頁經(jīng)銷商的維護? 檢核方法： 拜訪經(jīng)銷商– 看庫存是否合理；– 側(cè)面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質(zhì)；– 了解出貨量與結(jié)構(gòu)；– 了解其運作實況，指導規(guī)范雙方合作– 了解抱怨和意見，對合理要求當場解釋和答復(fù)；– 對下一步的市場思路交換意見； 第 86 頁經(jīng)銷商的維護總結(jié)與指導? 經(jīng)銷商選擇方面? 點評現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量? 說明選擇原則和技巧? 確分公司 /辦事處經(jīng)理的責任? 對經(jīng)銷商的日常管理：? 激勵和引導拓展市場；? 保證合理的通路庫存；? 監(jiān)控規(guī)范運作（截流促銷品、惡意沖貨等）第 87 頁促銷執(zhí)行實效?檢核內(nèi)容與目的：； ，是保證促銷效果的關(guān)鍵；、憑證； “ 上一次促銷 ” 有否落實。 第 79 頁巡檢的主要內(nèi)容1. 整體終端表現(xiàn)2. 經(jīng)銷商的維護3. 促銷執(zhí)行實效 4. 基礎(chǔ)信息管理5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 業(yè)務(wù)員隊伍管理 第 80 頁整體終端表現(xiàn)?目的– 客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場機會，修訂競爭應(yīng)對策略；– 了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點渠道和商超終端第 81 頁整體終端表現(xiàn)?具體內(nèi)容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項– 物流：合理庫存量– 陳列狀況：? 明碼標價? 整潔標準的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁經(jīng)銷商的維護? 檢核內(nèi)容：