深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)--打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織ppt120頁(yè)(參考版)
2025-01-22 12:17本頁(yè)面
【正文】 2023/1/24 13:03:1413:03:1424 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20231:03:14 下午 13:03:14一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2113:03:1413:03Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/24 13:03:1413:03:1424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2113:03:1413:03:14January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2113:03:1413:03Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/24 13:03:1413:03:1424 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2113:03:1413:03:14January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2113:03:1413:03Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 區(qū)域、品項(xiàng)占比分析：– 各區(qū)域和品項(xiàng)累計(jì)銷量的比重? 幫助經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問(wèn)題區(qū)域和品項(xiàng) 第 101 頁(yè)示例：銷售日?qǐng)?bào)表? 使經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng) /合計(jì)銷售狀況 第 102 頁(yè)示例：銷售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意義： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？！（當(dāng)日出貨 15件）? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) – 品項(xiàng) 3是本月重點(diǎn)，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域?yàn)槭裁礋o(wú)銷量？ ? 實(shí)時(shí)掌握銷量– 雖本月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問(wèn)題？ 第 103 頁(yè)示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）? 使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)比重第 104 頁(yè)示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）實(shí)際操作意義示例： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域– 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平和間進(jìn)度– 整體達(dá)成率不容樂(lè)觀 7 月 10日整體達(dá)成 40% ， A區(qū)達(dá)成 30% ， C區(qū)達(dá)成 25% ） ? 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)– 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng) 2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66% ，但品項(xiàng) 2出貨占比僅 % ，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低） – 品項(xiàng) 3本月正值旺季前啟動(dòng)之際，但出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)，加大力度?。ㄆ讽?xiàng) 3僅占總銷量的 % ） 第 105 頁(yè)示例：銷售日 /周報(bào)表 第 106 頁(yè)第 107 頁(yè)示例：銷售回款表實(shí)際操作意義示例：? 品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 3占比太小 . ? 庫(kù)存問(wèn)題：– 總庫(kù)存 1250件，對(duì)比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫(kù)存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟?kù)存為周銷量的 2倍），要督促屯貨 – 品項(xiàng) 2庫(kù)存只 200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要盡快補(bǔ)貨– 品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過(guò)期，需撥促銷費(fèi)用消化 ? 應(yīng)收與回款– 一直以來(lái)客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問(wèn)題？需及時(shí)溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬(wàn)，但欠總部高達(dá) 12萬(wàn)！要馬上追查！ 第 108 頁(yè)第 109 頁(yè)示例：?jiǎn)栴}應(yīng)收明細(xì)帳實(shí)際操作意義示例： ? 異常欠款當(dāng)日曝光、檢核和追究，形成追討壓力– 加大業(yè)務(wù)員壓力：– 加大經(jīng)理壓力：? 層層負(fù)其責(zé)，及時(shí)補(bǔ)漏和改進(jìn) 第 110 頁(yè)月度銷售數(shù)據(jù)的分析? 分析整體當(dāng)月銷量、同期增長(zhǎng)率和環(huán)比成長(zhǎng)率 ? 引導(dǎo)關(guān)注各區(qū)銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量 ? 公平評(píng)估各區(qū)的銷量業(yè)績(jī)– 排除不合理因素的干擾：市場(chǎng)容量和基礎(chǔ)差異、任務(wù)量不均等第 111 頁(yè)示例：月度銷售分析表第 112 頁(yè)示例：月度銷售分析表第 113 頁(yè)示例：月度銷售分析表實(shí)際作用：? 清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢(shì)、銷量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比 ? 形成與去年同期銷量情況形成鮮明對(duì)比? 對(duì)異常銷售數(shù)字做出備注和差異說(shuō)明第 114 頁(yè)示例：明細(xì)分析表第 115 頁(yè)示例：明細(xì)分析表背景說(shuō)明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過(guò)春節(jié)，如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫(kù)房和業(yè)代。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門(mén)。– 現(xiàn)場(chǎng)指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無(wú)相關(guān)腐敗情況第 95 頁(yè)業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁(yè)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。 第 85 頁(yè)經(jīng)銷商的維護(hù)? 檢核方法： 拜訪經(jīng)銷商– 看庫(kù)存是否合理；– 側(cè)面觀察合作意愿、意識(shí)和管理能力等綜合素質(zhì)；– 了解出貨量與結(jié)構(gòu)；– 了解其運(yùn)作實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作– 了解抱怨和意見(jiàn)，對(duì)合理要求當(dāng)場(chǎng)解釋和答復(fù)；– 對(duì)下一步的市場(chǎng)思路交換意見(jiàn)； 第 86 頁(yè)經(jīng)銷商的維護(hù)總結(jié)與指導(dǎo)? 經(jīng)銷商選擇方面? 點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量? 說(shuō)明選擇原則和技巧? 確分公司 /辦事處經(jīng)理的責(zé)任? 對(duì)經(jīng)銷商的日常管理：? 激勵(lì)和引導(dǎo)拓展市場(chǎng)；? 保證合理的通路庫(kù)存；? 監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作（截流促銷品、惡意沖貨等）第 87 頁(yè)促銷執(zhí)行實(shí)效?檢核內(nèi)容與目的：； ，是保證促銷效果的關(guān)鍵；、憑證； “ 上一次促銷 ” 有否落實(shí)。 第 79 頁(yè)巡檢的主要內(nèi)容1. 整體終端表現(xiàn)2. 經(jīng)銷商的維護(hù)3. 促銷執(zhí)行實(shí)效 4. 基礎(chǔ)信息管理5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理 第 80 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?目的– 客觀評(píng)價(jià)業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略；– 了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點(diǎn)渠道和商超終端第 81 頁(yè)整體終端表現(xiàn)?具體內(nèi)容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項(xiàng)– 物流：合理庫(kù)存量– 陳列狀況：? 明碼標(biāo)價(jià)? 整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁(yè)經(jīng)銷商的維護(hù)? 檢核內(nèi)
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