王震宇-談判技巧解析(文件)
【正文】 爭議點(diǎn)制訂多種備案 ? 評估對方的力爭點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案 – 注意備案的可行性 確定備案的底線 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 確定備案的底線 ? 設(shè)定高底線： – 拉開開價與底價的距離，增大談判空間 – 獲得理想的談判結(jié)果 – 讓對方有贏家的感覺 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線 ? 買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對方不會接受，而降低期望值 ? 各爭議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 評估對方的底線 ? 對方達(dá)成交易的迫切性 ? 尋找對方的關(guān)注點(diǎn) ? 對方的財務(wù)狀況 ? 對方有沒有其他供應(yīng)商 ? 評估雙方底線 底線是否與目標(biāo)相符 ? 雙方的底線是否有交集 ? 如有，重新審視目標(biāo) – 我要用 30%的利潤核定價格，銷售這個新產(chǎn)品 ? 如無，重新審視底線和目標(biāo)， 重估談判可行性 準(zhǔn)備表 談判的準(zhǔn)備 ? 確
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1