【正文】 試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。切不可平均讓步。 青衣 二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點： （ 一）重構(gòu)決策對比： 改變決策權(quán)值 改變決策權(quán)重 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 青衣 （二）如何鎖定對方：用 談判四方城匡定對方 成交預(yù)期 價 風(fēng) 值 封閉談判框架 險 評 不留任何縫隙 評 價 價 價格預(yù)期 青衣 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會遇到僵局，也可主動利用僵局去反制對方。 ? 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 ? 第二步：詢問具體行動細節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 青衣 第四、相應(yīng)路線策略： ? 真僵局： ? 換人：高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探，促成急迫 —— 承認距離，以弱示強 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 青衣 ? 假僵局： ? 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實的情況） ——給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個條件： ? 第一、滿足主體條件； ? 第二、滿足履約條件； ? 第三、滿足法律條件。 青衣 ? 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡： ? 利益要平衡； ? 關(guān)系要平衡； ? 心理要平衡； ? 風(fēng)險要平衡。 青衣 ? 零叫零阻隔： ? 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 ? 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 ? 第二步詢問具體行動細節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個條件： ? 第一滿足主體條件； ? 第二滿足履約條件； ? 第三滿足法律條件。 ? 二叫二認同：雙方高層均已認同；雙方都認同。 青衣 商務(wù)談判實務(wù)策略總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:2501:56:25February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 1時 56分 25秒 01:56:2526 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:2501:56Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 1時 56分 25秒 01:56:2526 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 1時 56分 25秒 01:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:2501:56Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 1時 56分 25秒 01:56:2526 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:2501:56:25February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:2501:56Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 ? 零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 青衣 ? 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （三）合同條款的種類： ? 第一個條款叫蓋章要騎縫； ? 第二種條款叫分類主制； ? 第三種條款叫爭議條款； ? 第四種條款叫選擇性條款； ? 第五種條款叫雙向認定條款； ? 第六種條款叫條件型原則； ? 第七種條款叫分步走原則 ； 青衣 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （四）違約責(zé)任條款談判應(yīng)注意： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約責(zé)任范圍 果 青衣 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 三、簽約成交 ? （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風(fēng)險要平衡。 青衣 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約分為兩個階段： ? 第一個叫合同談判； ? 第二個簽約成交。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 ? 二、對方制造僵局有以下幾種情況： ? 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 青衣 ? 商務(wù)談判策略路線總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 青衣 二叫二認同： 雙方高層均已認同； 雙方都認同。 青衣 ? （三）關(guān)于談判合同的幾點建議： ? 起草合同以我為主 ? 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭議條款共擔(dān)化。 青衣 第十七章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約締結(jié)分為兩個階段： ? （一）合同談判； ? （二）簽約成交。 ? 假僵局：對方與我方有成交預(yù)期，他利用僵局逼迫我們。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 青衣 三、對方制造僵局有以下幾種情況： ? 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 青衣 第十五章 促成對方?jīng)Q策 ? 一、促成對方?jīng)Q策的時機：談判中改變不了對方的價格預(yù)期的時候就改變對方的成交預(yù)期，改變不了價格的時候就改變對方的決策，畢竟價格只是談判決策中的一個因素而不是全部。 青衣 ? 第十 四 章 妥協(xié)和讓步的時機和技巧 ? 一、讓步技巧 ? （一）有限讓步 ? （二）異議讓步 ? （三）交換讓步 ? （四）交叉讓步 ? （五）不規(guī)則讓步 ? （六）鎖定式讓步 ? （七）替代性讓步 ? （八）遞減式讓步 青衣