【正文】 商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們圍繞客觀存在與主觀營(yíng)造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)值主張表現(xiàn)的淋漓盡致 .先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)片區(qū)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制性未來發(fā)展?jié)摿薮?06形象的屬性涵蓋u強(qiáng)調(diào)與舊有社區(qū)鋪不同的商業(yè)規(guī)模與氛圍u強(qiáng)調(diào)保障能力很強(qiáng)的招商與經(jīng)營(yíng)模式u強(qiáng)調(diào)情調(diào)與檔次獨(dú)特的街坊商業(yè)風(fēng)情u強(qiáng)調(diào)為中小商家度身定做的靈活投資門檻u強(qiáng)調(diào)固定而廣闊的消費(fèi)潛力與周遍商業(yè)的互動(dòng)關(guān)系.（ .....）107主題形象定位： 蘭陵路高端休閑中心 商業(yè)屬性商業(yè)屬性融合融合 ““ 餐飲、休閑、文化、娛樂、健身、交流、公共服務(wù)、購(gòu)物餐飲、休閑、文化、娛樂、健身、交流、公共服務(wù)、購(gòu)物等多種功能等多種功能 ”” 的一站式休閑購(gòu)物場(chǎng)所的一站式休閑購(gòu)物場(chǎng)所 項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象 現(xiàn)代高端生活體驗(yàn)中心現(xiàn)代高端生活體驗(yàn)中心 /引領(lǐng)常州商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流引領(lǐng)常州商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流 區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域?qū)傩?城市南北核心拓展動(dòng)脈城市南北核心拓展動(dòng)脈整體項(xiàng)目屬性整體項(xiàng)目屬性 20多萬人口的城市綜合體、居住區(qū)多萬人口的城市綜合體、居住區(qū)C形象調(diào)性：時(shí)尚、潮流、通俗、直白、易記、易傳播A表現(xiàn)手段：講商機(jī)、講潛力、說錢、說未來、激發(fā)投資108營(yíng)銷策略營(yíng)銷總攻略圖營(yíng)銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略讓客戶來讓客戶來 打動(dòng)客戶打動(dòng)客戶 讓客戶買讓客戶買銷售攻略招商攻略虛擬展示實(shí)景體驗(yàn)109地盤包裝目的：通過入口標(biāo)志牌的樹立，對(duì)公園樹木、內(nèi)街棧道的包裝，建立昭示感優(yōu)勢(shì)，截留客戶完成時(shí)間： 2023年 4月內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、廣告語、發(fā)展商重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：?燈光工程：地塊圍墻、廣告牌和夜間燈光獨(dú)特的夜間燈光成為一道風(fēng)景，人流駐足！.（ .....）110展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn) —— 在售樓處專門設(shè)置招商區(qū)域，提供高端、貴族化服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 服務(wù)品質(zhì)的提升 專業(yè)服務(wù)人員配置 尊貴感覺與體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)111招商物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)招商 PPT側(cè)重于蘭陵商業(yè)的潛在高端與特色氛圍傳遞描述前景 +價(jià)值闡述112投資手冊(cè) /樓書目的：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)時(shí)間： 2023年 4月完成內(nèi)容規(guī)劃： 片區(qū)未來規(guī)劃 投資回報(bào)、升值潛力信息傳遞 商鋪產(chǎn)品解析 商鋪圖及各鋪位價(jià)值 /賣點(diǎn)提煉 相關(guān)配套專業(yè)體驗(yàn)專業(yè)體驗(yàn)113景觀施工關(guān)鍵點(diǎn)商鋪立面和商業(yè)街門前的路面鋪裝與綠化景觀在 3月中旬前必須要趕出來。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；216。一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；216。給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)216。可一定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；216。產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；216。進(jìn)行嚴(yán)格篩選；主力店的招商對(duì)整個(gè)街區(qū)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及未來經(jīng)營(yíng)的人氣貢獻(xiàn)至關(guān)重要，而且大商家的招商談判期較長(zhǎng)，因此必須盡早安排主力店招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項(xiàng)目整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)招商策略 ——大鋪主力店先行（即刻實(shí)施）20231.（ .....）121招商策略 —— 主力店招商策略商家選址基本出發(fā)點(diǎn) 決策因素 招商策略招商方職責(zé)分工高利潤(rùn) 店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置 挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件 布局及使用功能 產(chǎn)品定制或功能彈性化配套條件軟性指標(biāo) 租金 合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目定位 u定位準(zhǔn)確u科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家 u規(guī)劃前景u盡快確定主力店及品牌店能力可及資金流 u開店計(jì)劃u內(nèi)部決策流程 u調(diào)查、訪談人力資源地方政策122銷售總體策略以三采的高效招商為重要支持條件 ,我們 快速積累客戶，快速消化，小步快跑 !營(yíng)銷鋪王，打造高端價(jià)值標(biāo)桿 !各個(gè)擊破，以點(diǎn)帶面 !商業(yè)行動(dòng)步驟商業(yè)行動(dòng)步驟做足展示做足展示客戶摸排客戶摸排09年年 3～～ 4月月媒體推廣媒體推廣價(jià)格定位價(jià)格定位5月月?lián)駲C(jī)入市擇機(jī)入市6～～ 7月月2023，蘭庭期待精彩！，蘭庭期待精彩！上海世聯(lián)乾盛蘭庭項(xiàng)目組2023年 2月。對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的補(bǔ)充216。利用一類大型店對(duì)其形成吸引；配套服務(wù)216。一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；216。熟悉其選址特征，盡可能的迎合；216?！?建議乾盛置業(yè)出資對(duì) 頂級(jí)品牌 招商成功者進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。.（ .....）114基于從客戶利益點(diǎn)出發(fā)的原則，我們采用以下銷售模式： “直接銷售、售后返租 ”互相結(jié)合針對(duì)難以銷售的位置的商鋪，如：行街二層位置商鋪針對(duì)位置好、臨街的商鋪，如：步行街一層商鋪 /臨街商鋪針對(duì)鋪王商鋪的特定銷售方法216。 日 ) /平米吉利服飾 光華路東側(cè) 80平米 /410 米 /年 ( /平米 日 ) /平米塑鋼裝修部 蘭陵中學(xué)北 60平米 /512 米 /年 ( /平米 l整體規(guī)劃業(yè)態(tài)（休閑、連鎖店、餐飲名店），加以項(xiàng)目周邊其他商業(yè)現(xiàn)已體現(xiàn)出蘭陵片區(qū)核心商圈的雛形。售樓服務(wù)物業(yè)管理服務(wù)體驗(yàn)個(gè)性化服務(wù),增加文化服務(wù)內(nèi)容。c) 派車接送。b) 各樓盤派單太多，客戶隨手扔。3. 時(shí)間： 2月末－ 4月 4. 費(fèi)用：家裝公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣質(zhì)量【 豪宅推廣看蘭庭 】? 瞄準(zhǔn) 4個(gè)區(qū)域 +2條主干道? 根據(jù)不同區(qū)域采用側(cè)重點(diǎn)不同的推廣渠道；? 覆蓋人群：銀行客戶、醫(yī)院、公務(wù)員、私營(yíng)老板、拆遷戶城西城西高端短信+客戶活動(dòng)高端短信 +海報(bào) +客戶活動(dòng)橫幅 +海報(bào)+短信覆蓋橫幅 +海報(bào)+客戶活動(dòng)+短信覆蓋城中城中蘭陵蘭陵湖塘湖塘追求定點(diǎn)、定向，戶追求定點(diǎn)、定向，戶外做配合，強(qiáng)化短外做配合，強(qiáng)化短信、海報(bào)、活動(dòng)的覆信、海報(bào)、活動(dòng)的覆蓋作用。Action3 家裝講座及咨詢活動(dòng)1. 目的：a) 充實(shí)現(xiàn)場(chǎng)人氣，制造逼定現(xiàn)場(chǎng)新客戶氣氛。c) 請(qǐng)?zhí)m陵中學(xué)或常中、一中老師，講植物知識(shí) 。Action2 周末活動(dòng)：社區(qū)文化、旺場(chǎng)、口碑1. 目的：a) 吸引人氣，增加客戶停留時(shí)間。4. 時(shí)間： 4月初。b) 通過主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)蘭庭的美，加深對(duì)蘭庭的認(rèn)同感，促進(jìn)老帶新。4. 時(shí)間： 3月 28日。b) 化解交房時(shí)間、南門等引起的客戶情緒 。3. 執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。b) 大量植被對(duì)人體的好處。注：老業(yè)主資料來源于加油卡客戶填寫資料，共計(jì) 68份； 新客戶資料來源于 10月始各組成交客戶統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份背景 52023年下半年推廣主題：交房倒計(jì)時(shí)76目標(biāo)共識(shí)銷售目標(biāo) 擬 定金額： 2023年 2～ 6月銷售額達(dá)到 8000萬元速度：速度 價(jià)格 品牌n住宅回款目標(biāo) 4000萬元，月均銷售金額 800萬元，約 12～ 15套 /月 。背景 172存貨價(jià)值 一期商業(yè)估值 8000萬住宅余量約 車位 7000萬（ 386套可售）1期共計(jì) 7700㎡ ，（ 1層 1950 ㎡ ）二期商業(yè)估值 未拆遷 ,總建 ㎡背景 273乾盛置業(yè)要求u不能犧牲項(xiàng)目?jī)r(jià)值，不輕易走降價(jià)策略u(píng)銷售速度應(yīng)在同品質(zhì)樓盤中的保持領(lǐng)先性u(píng)為懷德路項(xiàng)目提供輸血及經(jīng)驗(yàn)積累功能u不能太累，要輕松起來背景 374背景 475成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)轉(zhuǎn)變。u項(xiàng)目主打臺(tái)灣風(fēng)情、英倫風(fēng)格u其次是 BRT社區(qū)，健康園林主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談國(guó)泰名都戶型與本項(xiàng)目相比u87㎡u贈(zèng)送空中花園u次臥采光面很小u衛(wèi)生間很小戶型與本項(xiàng)目相比u125㎡u戶型方正，客廳落地窗，無明顯缺隙u對(duì)比：國(guó)泰名都該戶型總價(jià)6062萬；蘭庭Ｃ戶型總價(jià) 76－ 80萬左右。戶型配比u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬平米u(yù)總建筑面積： 30萬平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年推在售 3（ 25F）， 4（ 16F）， 5（ 16F） u 6月份待推 6樓。u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 ㎡u餐廳采光差；u主臥采光面小，且布局在后側(cè)；u次臥面寬小。u帝景座及商住樓可能要到下半年推出，和蘭庭沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。8樓21 53 6 7基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 u占地面積： 58870平方米 u建筑面積： 280000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 945 戶u 2為一期， 09年 6月交房戶型配比u價(jià)格 7500－ 8000元 /平米。主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u生態(tài)園林u大潤(rùn)發(fā)u菜市場(chǎng) BRTu會(huì)所游泳池、健身房u配套幼兒園和小學(xué)u無工作陽臺(tái)u客廳采光面約 ，小于本項(xiàng)目 u得房率 76％u對(duì)比：蘭庭總價(jià)約 55萬元，香江華廷總價(jià)約 44萬?；炯夹g(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)推售節(jié)奏u物業(yè)形態(tài)： 25幢高層、小高層 u總占地面積： 180000平方米 u總建筑面積： 380000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 2400u香江華廷一期 1760戶業(yè)主已經(jīng)入住u二期中央水景組團(tuán) ——藍(lán)山半島 10月 18日公開 u10月 18日推出 12景觀樓王（88戶）u11月 22日推出摩卡特區(qū)（ 2樓） 12月下旬后摩卡特區(qū)（ 1樓）香江華廷一期一期 二期銷售情況u藍(lán)山社區(qū) 10月推出，銷售不佳。7萬我們買的 32樓， 前面是別墅 很開闊，星苑的景觀我們看過做得很好。 2月每日上門 1415組。u31樓臨主要干道，且前有高樓， 32樓位于內(nèi)部景觀佳。蘭庭2樓 10層兩房 6721元。u項(xiàng)目主打地段uSlogan:常州核心區(qū)域、蘭陵精彩之最；世界很大，我在中心。14118 910蘭庭基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)：高層u總占地面積： u總建筑面積： 110萬平米u(yù)綠化率： 30%u總戶數(shù)： 4000戶u容積率： u配套商業(yè)：陽光 MALL、九洲電腦城 　 乙單元 甲單元　 3 2 1 3 2 18 　 9 10 房型　 百分比兩房 %小三房 %大三房 %四房 %房型配比 銷售情況u1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。推售情況u12月中旬，推出 14樓和景觀房 11樓；目前銷售約70%。u一系列營(yíng)銷手法加上價(jià)格讓利，保證了總體回款。新城清水灣新城風(fēng)尚新城玉龍灣新城公園壹號(hào)新城藍(lán)鉆新城逸境新城公館新城南都新城長(zhǎng)島新城尚東區(qū)新城地產(chǎn).（ .....）5412月，新城廣推特價(jià)房，加上清水灣低價(jià)入市，銷售上揚(yáng)7月，新城打出“8月 1日前不要買房，樓市即將發(fā)生巨變 ”面對(duì)市場(chǎng)困境，新城采取大膽張揚(yáng)的營(yíng)銷手法，起到了快速拉動(dòng)銷售作用。u新城 2023年回籠資金，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 。u2023年，新城全面停止拿地。u2023年，大部分月份市區(qū)批準(zhǔn)銷售面積遠(yuǎn)大于成交面積； 全年供求差為360萬㎡ 。2023年 8月 10月 12月11月9月11月 9日 國(guó)務(wù)院出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需十措施確定 4萬億元投資計(jì)劃９月１６日起下調(diào)１年期人民幣貸款基準(zhǔn)利率０．２７個(gè)百分點(diǎn)2023年 11月 1日起，對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買 90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房暫免征收印花稅；政策調(diào)整從 10月 9日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各從 1