s店汽車用品營銷管理技巧講義課件(文件)
【正文】 不了解的時候會對產(chǎn)品有強烈的懷疑l 希望了解事情的真相 (特別是價格 )l 一但感到受騙會非常后悔，并產(chǎn)生不信任28選擇 “高利潤 ”產(chǎn)品的前提– 選擇差異化的產(chǎn)品– 提供別人沒有的產(chǎn)品或服務(wù)– 關(guān)注產(chǎn)品的不可比性– 原裝配件的本質(zhì)– 只提供給 4S店的產(chǎn)品– 獨家代理權(quán)29l “利潤率 ”與 “利潤 ”的差別l 重點是提升 “單車 ”利潤l 汽車裝飾大多數(shù)都是一次性消費 l 并不是你所賣出去的產(chǎn)品利潤率是多少，而是這輛車在安裝汽車精品方面能為我們創(chuàng)造多少的利潤？30改變過去的觀念如何利用汽車精品來營造差異化營銷第二節(jié)31銷售不理想的主要原因是什么市場飽和？品牌網(wǎng)點過多？購買力下降？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重？營銷及推銷做得不好？還有 ……3233總結(jié)l 什么是推銷？l 推銷就是將產(chǎn)品賣好！l 什么是營銷？l 營銷就是讓產(chǎn)品好賣！汽車營銷問題分析 邁克波特的競爭戰(zhàn)略中認為企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要有：成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化優(yōu)勢專業(yè)化優(yōu)勢34思考：以上哪個是我們所具有的？4S店的營銷優(yōu)勢l 有統(tǒng)一的形象l 有完善的展示l 有專業(yè)的銷售流程l 有足夠的售后保障35當這種 “優(yōu)勢 ”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！案例：創(chuàng)造新車型363738案例：創(chuàng)造出 “智慧版 ”車型39216?！?安裝了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關(guān)窗造成的財物損失了 ”216。 ”銷售顧問： “ 萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記 了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補辦起來 可要費不少時間啊 ”客 戶： “ 是啊，還是要小心一點。 關(guān)注客戶的價值體驗樹立正確的銷售觀l 銷售就是在販賣信賴感l(wèi) 要成為客戶的天使l 賣產(chǎn)品之前先賣自己l 要主動去影響客戶l 人與人之間就是相互影響l 你不去主動影響別人就是別人在影響你5354“忽悠推銷 ”－趙本山《賣拐》55顧問式銷售的原理l 研究發(fā)現(xiàn)人們對快樂的追求是無限的l 最不能忍受是就是各種各樣的痛苦l(xiāng) 有一點的痛苦都希望馬上解除l 消費者一定存在隱性的 “痛苦 ”點l 顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶的需求基本上是通過提問的方式來實現(xiàn)的。 ”l 客戶： “是嗎？ ”l 小王： “這個輪胎如果不處理，有可能在您開出去后氣就有可能漏完了，這可是非常危險的事情。您再看這條輪胎也行駛了 5萬多公里了，也補了好幾回了，不如新?lián)Q一條輪胎吧。 ”l 小王邊在更換輪胎的時候邊對客戶說： “如果是節(jié)約一點的話可先暫時更換一條輪胎，但從安全的角度上來考慮，我們還是建議您同時更換前面的兩條輪胎，這樣才能在行駛中保持兩邊同時穩(wěn)定性及制動性。 01:40:4101:40:4101:401/22/2023 1:40:41 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 22 一月 20231:40:41 上午 01:40:41一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1:40:41 上午 1:40 上午 01:40:41一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 01:40:4101:40:4101:40Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。
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