【正文】 銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭(zhēng)議的請(qǐng)示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號(hào)依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號(hào)進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報(bào)表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目 填寫時(shí)間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時(shí)填寫 ? 報(bào)表必須及時(shí)填寫。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。 2023/2/82023/2/82023/2/8Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 2:33:20 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 8日星期三 2023/2/82023/2/82023/2/8 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/82023/2/8February 8, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 2023/2/82023/2/82023/2/8 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/2/82023/2/82023/2/8Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/82023/2/8February 8, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/2/82023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/82023/2/82023/2/82023/2/8 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/82023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開(kāi)點(diǎn) 老點(diǎn)的正常維護(hù)（定期拜訪終端、生動(dòng)化陳列、客情維護(hù) ) 競(jìng)品打擊（打點(diǎn)，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 誠(chéng)實(shí)： 忠誠(chéng)于公司 ， 以誠(chéng)待客戶。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 第九章 訂單和銷量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場(chǎng) 分銷商 二批 經(jīng)銷商直銷 業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)代 站長(zhǎng) 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗(yàn)收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 銷售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無(wú)反應(yīng)的人 ? 如果客戶對(duì)產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會(huì)主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。 提高客情的絕殺技 ——欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷售的臨門一腳 銷售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ?拒絕的心態(tài) ?面對(duì)客戶的拒絕，沒(méi)有什么可大驚小怪的。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量 回答終端的各種問(wèn)題并有針對(duì)性的問(wèn)詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開(kāi)展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競(jìng)品信息等。 第八章 終端拜訪 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問(wèn) 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫(kù)存查看 明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾 查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時(shí)更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動(dòng)打招呼，餐飲、夜場(chǎng)終端打招呼的順序依次為店主 吧臺(tái)人員 大堂管理人 — 服務(wù)員；流通終端為店主 — 經(jīng)營(yíng)人員 — 營(yíng)業(yè)員。 當(dāng)天拜訪不能離開(kāi)當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請(qǐng)假。無(wú)效拜訪又沒(méi)有重復(fù)拜訪的視為漏點(diǎn)。 散 會(huì) 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問(wèn)好 ： “ 大 家 好 ” 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 聲音洪亮、清楚。 手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話或離開(kāi)。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開(kāi)，比晨會(huì)時(shí)間延長(zhǎng) 60分鐘左右。 第六章 終端的分類管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級(jí)步驟 知道是哪個(gè)公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認(rèn)識(shí) 見(jiàn)面熱情相待 關(guān)系親密無(wú)話不談 ?專場(chǎng)、鎖場(chǎng)推進(jìn)步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過(guò)溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià) 確定談判策略，使終端的報(bào)價(jià)要求降低 全面表明和提出我們專場(chǎng)協(xié)議書的 8項(xiàng)條款和要求，每一條都要讓對(duì)方認(rèn)可 最后給出我們的價(jià)格 全部生動(dòng)化 第六章 終端的分類管理 專場(chǎng)和鎖場(chǎng)的八項(xiàng)條款的內(nèi)容 競(jìng)品不得進(jìn)入 包量 最低庫(kù)存保障 個(gè)性化量身布置 全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng) 規(guī)定零售價(jià) 1 4 5 6 7 8 獨(dú)家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動(dòng) ) 2 3 第六章 終端的分類管理 現(xiàn)金鎖場(chǎng) 店招門頭鎖定 鎖場(chǎng)方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。 ?S1：空白點(diǎn)，無(wú)珠江啤酒售賣。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)