【正文】 如何提高”小石城”的銷售力？ －－－營銷策略及執(zhí)行 主導(dǎo)思想 ● 銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的終端程序，是獲取利潤的唯一手段。所以， ”小石城”的營銷過程將緊扣項(xiàng)目品牌定位，以專業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)、以迅速銷售為目的，借助媒介宣傳、公關(guān)活動和口碑傳 誦等廣告效應(yīng)，通過置業(yè)顧問的講解，迅速傳遞項(xiàng)目高品位的開發(fā)理念，樹立品牌形象，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購買欲望，最終達(dá)成銷售。 營銷策略之二： 階段策略 根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導(dǎo)入期、接受期、高潮期、消退期四個階段 ， 我們將每一組團(tuán)的 銷售工作劃分為以下四個階段： 準(zhǔn)備階段 開盤前的準(zhǔn)備階段，制定營銷計(jì)劃，資料準(zhǔn)備， POP 制作、售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場包裝 預(yù)熱階段 開盤前軟廣告宣傳、新聞炒作階段。此一階段的廣告投入量大，頻度高 消退階段 為銷售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。本項(xiàng)目在實(shí)際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價為基礎(chǔ)做價格分布表。在第一期的銷售中，以較低的價格開盤入市，吸引市場的 注意力，然后，逐步推高價格，給市場一個接受的過程和成長的信心；銷售進(jìn)入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進(jìn)行促銷，牽制市場，達(dá)到成功銷售的目的。 2． 付款方式 付款方式是影響銷售的重要因素之一。 另外，因別墅首付款數(shù)額較大，首期款可考慮無息分期付款的方式，如分四期、每季度付一次 款，一年內(nèi)付清；或者，月付、年內(nèi)付清。在推廣上也可以利用這個過程做活動，在報上公開招標(biāo)，請大家評選，并借機(jī)做項(xiàng)目規(guī)劃宣傳；對于外地的公司可以有選擇性地發(fā)邀請函，或在網(wǎng)上發(fā)布消息 。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶首次在設(shè)計(jì)精美的售樓部中心停留的時間和再次光顧的記錄遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通售樓部。 主要區(qū)域劃分 前臺接待區(qū) 銷控區(qū) 模型、展板展示區(qū) 裝飾材料展示區(qū) 物業(yè)管理展示區(qū) 客戶洽談區(qū) 客戶簽約區(qū)（貴賓室、合同管理室、財務(wù)收款室） 辦公區(qū)（經(jīng)理辦公室、會議室、更衣 室、雜物間等） 客戶休息區(qū) 兒童游戲區(qū) 洗手間 電腦管理 為了更明顯地突出項(xiàng)目的時代感和超前的設(shè)計(jì)理念，并考慮到可以提高工作效率、讓看房的客戶感到新鮮感和震撼感，建議售樓部采用電腦實(shí)行銷售管理、采用觸摸屏電腦介紹樓盤（由于觸摸屏通過手指在電腦屏幕上的直接點(diǎn)擊就可以進(jìn)入并查看到相關(guān)的資料，具有方便和易操作的特點(diǎn)）。 ☆公司高層領(lǐng)導(dǎo)可以在異地通過電腦直接訪問，及時獲知銷售情況，為公司決策提供第一手資料。 員工工裝 每位員工分夏裝和冬裝，各兩套。 （ 2） 工地包裝 ●工地圍墻的包裝 工地圍墻不僅是為安全而設(shè)立的，而且還是項(xiàng)目品牌形象另一個外在表現(xiàn)場所，是售樓部的外延，所以它也被稱為 LOGO 墻。施工單位保正了良好的施工進(jìn)度，實(shí)際也是給了客戶信心和保證。 條幅展旗 條幅和展旗色調(diào)要雅致，制作要講究，設(shè)于臨街顯箸位置腳手架外，或者其它裝飾位置。但對宣傳路段要求較高。 （ 2）站亭燈箱廣告、電話亭燈箱廣告 宣傳直觀性和畫面渲染力較強(qiáng)，可進(jìn)行區(qū)域性的宣傳覆蓋。但同時因其移動性較強(qiáng)，宣傳時效較難固定。 （ 4）路燈燈桿燈箱廣告、街名牌燈箱廣告 路燈燈桿燈箱廣告具有區(qū)域集中性宣傳效果。 建議在小區(qū)購房直通車上做”小石城”廣告。 建議在小區(qū)內(nèi)部設(shè)置的電話亭和車站處設(shè)置。因此，在推廣宣傳時，只適宜利用一至兩個點(diǎn)位做直觀的形象宣傳，而不適宜做區(qū)域性的覆蓋宣傳。 3．戶外廣告 戶外廣告在宣傳效果上具有宣傳持久性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，是形象廣告的主要表現(xiàn)手段。樣式精美，要與示范村、售樓中心和圍墻匹配。 高度為 2 米左右，要有”小石城”的標(biāo)志、主廣告語、主題形象、售樓熱線等內(nèi)容。色調(diào)上按級別、職務(wù)加以區(qū)分，根據(jù)職位的高低由深到淺。 沙盤模型 模型能夠把項(xiàng)目的整個發(fā)展計(jì)劃形象化、直觀化，使客戶能深入地了解項(xiàng)目的情況，而且制作精美的模型也能給客戶留下深刻而良好的印象。 ☆自動生成銷售認(rèn)購書?？紤]到公司已經(jīng)修建了一個 500 多平方米的大型售樓中心，建議命名為：““小石城”售樓中心”，保留現(xiàn)有的禾和灣售樓部為公司的另外一個項(xiàng)目 — “禾和灣新城”服務(wù)。具體內(nèi)容見下表 “小石城” VI 系統(tǒng)識別系統(tǒng) 一、標(biāo)志 客戶意見調(diào)查表 環(huán)境保護(hù)告示牌 LOGO 手提袋 舉報箱、建議箱 標(biāo)準(zhǔn)字 光盤封套 物業(yè)管理服務(wù)指南封面 標(biāo)準(zhǔn)色 資料大信封 業(yè)主入住通知卡 標(biāo)準(zhǔn)字組合 三、辦公用品 告示欄 輔助色 胸卡 /胸徽 商鋪門牌號 輔助圖形 水杯 標(biāo)語牌、注意施工安全牌 反白稿 名片 吸煙區(qū)、非吸煙區(qū)示意牌 標(biāo)志網(wǎng)格 信紙（橫格、方格、無 格） 物業(yè)管理公司辦公室 反白墨稿 小信 樓牌、單元牌、門牌 最小尺寸 請柬（含封套） 指路牌、組團(tuán)名、道路名 最小予留空間及標(biāo)志方格制圖法 信封 /資料袋 /資料盒 洗手間門牌、路燈編號牌、樓梯上落示意圖 二、賣場 簽字筆 來人來訪登記薄封面 室內(nèi) — 接待臺 煙灰缸 社區(qū)垃圾箱 接待臺背板 資料架 門衛(wèi)室標(biāo)牌 吊旗 文件夾 商業(yè)風(fēng)情街公約欄 桌牌（簽約臺、咨詢臺、洽談臺 ? ） 筆筒 會所洽談區(qū)、更衣間、收款臺示意牌 門牌（衛(wèi)生間辦公室、樣板間標(biāo)示、樣板間功能說明） 遮陽傘（雨傘） 業(yè)主手冊封面 、業(yè)主意見反饋薄封面 展示臺（建材展示） 專用車車體 設(shè)備房標(biāo)志牌 合同范本、按揭程序說明 安全帽 /廣告遮陽帽 管線標(biāo)識牌 銷控表 四、禮品 會所平面示意圖版式設(shè)計(jì)、業(yè)主會所指示牌 室外 — 接待中心外檐標(biāo)識 禮品包裝紙 停車場示意牌、停車場標(biāo)志 室外接待中心指示 標(biāo)志胸針 歡迎牌 請柬、賀卡 項(xiàng)目象征旗幟 鑰匙扣 圍檔 文化衫 道旗 五、物業(yè)管理 認(rèn)購書 /合同封面 小區(qū)規(guī)劃平面圖版式設(shè)計(jì)、線路示意牌 流程圖 /按揭流程圖 物業(yè)管理手冊封面版式 售房面積價格明細(xì)表 綠地警 示牌 客戶來訪登記表 植物名稱標(biāo)牌 2． 案場包裝 （ 1） 示范村 示范村是項(xiàng)目外在表現(xiàn)的場所之一，是展示項(xiàng)目魅力、造夢的主陣地，所以，示范村不僅要充分表現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢，還要營造超越項(xiàng)目的夢境氛圍。 VI 系統(tǒng)包含“基本識別要素”及“應(yīng)用識別要素”兩大部分。同時，按付款方式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶的注意力，刺激銷售。主要對象是內(nèi)部員工、重要關(guān)系戶和部分前期重點(diǎn)關(guān)注客戶； 開 盤 期： 約一周。 注意：在制訂價差時，應(yīng)以景觀、陽光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原則，綜合考慮進(jìn)行。 營銷策略之三： 價格策略 1． 價格制定原則 ●均價制訂原則 價格的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本 +自然因素 +社區(qū)因素 +經(jīng)濟(jì)因素 + 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素 +品牌因素 +附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定，具體辦法如下： 通過對可比 樓盤價格的匯總修正和對其全方位價值的評估、加權(quán)修正，計(jì)算得出本盤的均價定位。 銷售階段 開盤后為硬廣告階段（高潮期、消退期）。如果每年開發(fā)的組團(tuán)同時發(fā)售，其發(fā)售面積對目標(biāo)市場來說是缺乏饑餓感的，所以，我們將以組團(tuán)為開盤單位進(jìn)行銷售。 ● 一個品牌樓盤的銷售是品牌實(shí)力體現(xiàn)的環(huán)節(jié)，是品牌延續(xù)的開始，也是品牌服務(wù)意識展示的開始。現(xiàn)場進(jìn)行小石城極品別墅 拍賣，使人氣高漲。 2．活動 活動一 5+2 生活方式論壇 （ 5 月 5 日） 活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂 活動二 有獎集報 （ 4 月 26 日 — 6 月 9 日） 活動目的：為開盤聚集人氣 實(shí)施方案：從 4 月 26 日《天津日報》推出第一篇促銷廣告開始，舉辦有獎集報活動。 （ 3）一封家信： 5 月 15 日“小石城”象一個美國小鎮(zhèn)，我對“小石城”很有信心 5 月 22 日“親愛的，我們不用去拼綠卡了，小石城跟美國的小鎮(zhèn)一樣！”； 5 月 29 日“不知什麼時候可以買小石城”； 6 月 8 日“明天我要去訂房啦！” 電視 30 秒鐘廣告片 從 5 月 19 日開始，在收視路最高的電視頻段播出。 政府背景推廣 “小石城”的突出政府行為，強(qiáng)調(diào)西青區(qū)政府的支持，增強(qiáng)“小石城”品牌的權(quán)威性和可信度。 活動四 馮恩鴻教育與房地產(chǎn)演講會 （ 4 月 18 日） 活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂 活動五 “石家大院的故事”有獎閱讀連載 （ 4 月 2 日 — 5 月 2 日） 活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂 給克林頓的一封信 通過《天津日報》、《天津青年報》轉(zhuǎn)載美國僑報的報道，將小石城定位在“一個美國中產(chǎn)階級居住社區(qū)”上，轉(zhuǎn)載內(nèi)容分別是：“天津有個小石城”、“克林頓會光顧小石城嗎？”“楊柳青與 LITTLE ROCK TOWN” 天交會 方案應(yīng)按具體情況另行制訂 “小石城”?？? 從這期推廣起在《天津日報》地產(chǎn)周刊固定的位置開設(shè)”小石城”報紙專欄，作為項(xiàng)目品牌塑造和延續(xù)的基地，專欄擬設(shè)以下內(nèi)容： （ 1） “ 小石城 ” 等你！ （ 2） “ 小石城 ” 給你 （ 3） “ 小石城 ” 快報 （ 4）戶型點(diǎn)評 （ 5）一封家書 4月 24日開始發(fā)表一個妻子給身在美國的丈夫的一封信。 活動方案：從 3 月 27 日起，利用《小石城?？钒婷?與《天津日報》聯(lián)合舉辦征文活動，我方以贊助方的身份出現(xiàn)。 三、推廣實(shí)施 系列演講會、論壇、研討會和活動 活動是最具 親和力和滲透力的一種推廣方式，以活動帶動廣告、以活動產(chǎn)生新聞，是此階段推廣活動設(shè)計(jì)的目標(biāo)。 企業(yè)亮相與滲透 一個優(yōu)秀的項(xiàng)目需要一個優(yōu)秀的企業(yè)開發(fā)，企業(yè)的實(shí)力是項(xiàng)目品牌形象的保證。 媒體選擇之四： 電臺 建議選： 交通臺、音樂臺或經(jīng)濟(jì)臺 媒體選擇之五： 戶外 ●在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè)置戶外廣告、廣告牌、燈箱、懸掛彩旗、空飄等 ●在項(xiàng)目附近交通口岸設(shè)置戶外廣告牌／燈箱 如何提高“銀河灣”的形象力 —— 前期推廣方案 推 廣主題： “銀河灣” 夢想的自由“港灣” 一個令您傾慕的美國中產(chǎn)階級居住社區(qū) 推廣策略及階段劃分 階 段 推 廣 目 的 ／ 內(nèi) 容 推 廣 節(jié) 奏 引導(dǎo)階段 這一階段是開盤前的“蓄水”階段，通過報紙和其他媒體的發(fā)布，使企業(yè)和項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群中建立起良好的知名度和品牌認(rèn)知度，并通過案場的規(guī)劃和完善為第一期的公開發(fā)售做好充分的準(zhǔn)備。限量發(fā)售，分階段發(fā)售，低開高走，拍賣等來自 3722 資料搜索網(wǎng) 中國最大的資料庫下載 推廣策略之四： 推廣費(fèi)用（廣告費(fèi)）的比例 1． 費(fèi)用比例 ●對于一個成熟、理智的發(fā)展商，對項(xiàng)目銷售目標(biāo)和進(jìn)度具有相當(dāng)程度的把握和預(yù)測，是科學(xué)設(shè)定推廣費(fèi)用的前提和基礎(chǔ) ●廣告費(fèi)的多少，主要取決于售價的相對高低，以及所期望的銷售進(jìn)度 ●正常（一般）：銷售額 2%左右；開盤：預(yù)期銷售額的 5%左右（開盤至關(guān)重要） ●開盤廣告必須集中轟炸，短期內(nèi)迅速聚集人氣，達(dá)至 “ 沸騰 ” 2．推廣費(fèi)用的媒體分配