第三章客戶管理(高級營銷師分冊)(文件)
【正文】 uary 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 10時 44分 :44February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:44:1910:44:1910:442/4/2023 10:44:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1910:44:19February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 44分 19秒 上午 10時 44分 10:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 10時 44分 :44February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:44:1910:44:1910:44Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 44分 19秒 上午 10時 44分 10:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 44分 19秒 10:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:44:1910:44:1910:442/4/2023 10:44:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時 44分 :44February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:44:1910:44:1910:44Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/4 35 制定切實可行的談判方案 ? 確定談判目標(biāo) — 最優(yōu)期望目標(biāo) — 最低限度目標(biāo) — 可接受的目標(biāo) ? 制定談判方案的現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn) — 相對合理，而不是絕對合理 — 從理性的角度加以把握 — 需要特定的時間與條件 ? 制定可供選擇的談判方案 — 確定談判的基本策略 — 研究合同條款和交易條件方面的內(nèi)容 — 把握價格談判的幅度 ? 評價和選擇談判方案 — 專人進(jìn)行評價 — 合理的評價標(biāo)準(zhǔn) — 估計可能的變化 — 寫出評價報告 2023/2/4 36 布置談判現(xiàn)場 ? 洽談室的布置 ? 主談室布置 ? 密談室布置 ? 休息室布置 ? 座位的安排 ? 各居一邊，相對而坐 ? 任意就坐 ? 沒有談判桌，不就坐 2023/2/4 37 管理談判活動：信息保密 ? 談判過程中的保密 ? 公共場所的信息保密 ? 洽談中的信息保密 ? 休息時的信息保密 ? 聯(lián)系時的信息保密 ? 談判后的保密 ? 資料的保存 ? 資料的保密 2023/2/4 38 課堂練習(xí) ? P142的案例 2和 5 ? P144的方案策劃題 ?注意事項：務(wù)請動筆把答案寫下來 2023/2/4 39 案例 1 ? 服務(wù)質(zhì)量的定義是什么？客戶進(jìn)行評價的基本依據(jù)？ ? 回答方法： ? 先講定義，再講 5個基本要素或依據(jù) ? 中國電信建立大客戶俱樂部體現(xiàn)了客戶關(guān)系管理的什么內(nèi)容？ ? 回答方法： ? 先回答客戶關(guān)系管理的 9項內(nèi)容 ? 結(jié)合案例之處中國電信體現(xiàn)了客戶關(guān)系管理的 3項內(nèi)容：客戶信息管理、銷售管理、客戶服務(wù) 2023/2/4 40 案例 2 ? 先回答戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪 4種方式，然后指出它既然是優(yōu)勢互補(bǔ)，當(dāng)然屬于互補(bǔ)型戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟的全方位的管理
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