第三章客戶管理(高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè))-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:45 本頁(yè)面
【正文】 （ 1）資金積壓期間 =存貨周轉(zhuǎn)期 +應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期 （ 2）銷售變現(xiàn)天數(shù)（ DSO）表現(xiàn)了企業(yè)的平均收帳期，即將賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間。 （ 3）信用管理的重要職責(zé)是將 DSO控制在一個(gè)合理的水平，加快資金的周轉(zhuǎn)。 2023/2/4 13 調(diào)查客戶資信 信用檔案 ? 基本信息 公司名稱，公司形式，公司住所，財(cái)產(chǎn)所在地，債務(wù)形式； ? 信貸資料 信用申請(qǐng)表，擔(dān)保合同，銷售合同，保證書(shū)，財(cái)務(wù)信息，結(jié)算證明； ? 其它信息 調(diào)查方式 ? 通過(guò)金融機(jī)構(gòu) ? 利用專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 通過(guò)行業(yè)組織 ? 內(nèi)部調(diào)查 ? 其它方式 2023/2/4 14 分析客戶財(cái)務(wù)狀況 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表的分類 ? 經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 經(jīng)審核的財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 匯編財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表的內(nèi)容 ? 利潤(rùn)表 ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 現(xiàn)金流量表 ? 財(cái)務(wù)比率分析 ? 速動(dòng)比率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 有形凈值債務(wù)率 ? 經(jīng)營(yíng)毛利率 ? 投資報(bào)酬率 2023/2/4 15 分析客戶資信 5C分析法 ? 品質(zhì)（ character） 企業(yè)基本情況；企業(yè)歷史；經(jīng)營(yíng)管理者個(gè)人情況；企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和方針；企業(yè)的組織管理狀況；銀行往來(lái)；信用評(píng)價(jià)。 ? 能力（ capacity） 經(jīng)營(yíng)者能力；基礎(chǔ)設(shè)施條件；企業(yè)規(guī)模與設(shè)備情況；員工能力；生產(chǎn)能力；銷售能力。 ? 資本（ capital） 資本構(gòu)成；資本關(guān)系；增資能力；財(cái)務(wù)狀況。 ? 擔(dān)保品（ collateral） 授信狀態(tài)；擔(dān)保品狀況。 ? 環(huán)境（ condition） 政府鼓勵(lì)與限制；行業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)供需；企業(yè)地位；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。 2023/2/4 16 分析客戶資信 信用評(píng)分法 ? 對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，以得到綜合信用評(píng)分。 ? Y=∑aixi=a1x1+a2x2+a3x3++anxn ? Y— 某企業(yè)的信用評(píng)分 ? Ai— 事先擬定的對(duì) i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)（ ∑ai=1） ? Xi— 第 i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)的評(píng)分 舉例見(jiàn) 《 高級(jí)營(yíng)銷師 》 （ P231 2023/2/4 17 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 客戶級(jí)別 特點(diǎn) 政策 CA1 CA2 實(shí)力雄厚，規(guī)模大，業(yè)務(wù)比例高，前景好，信用優(yōu)良 寬松政策，努力維護(hù)；經(jīng)常聯(lián)系和溝通；定期了解情況 CA3 具有較大的交易價(jià)值，沒(méi)有大的缺點(diǎn)，可長(zhǎng)期交易 適當(dāng)控制，以信用限額為準(zhǔn)；建立良好的客戶關(guān)系；定期了解信息 CA4 吸引力較低，交易具有偶然性，信息不全面 管理更加嚴(yán)格，對(duì)信用限額打折扣；爭(zhēng)取發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系；更加仔細(xì)調(diào)查了解客戶 CA5 交易價(jià)值很小，信用較差，難以得到信息 盡量避免交易；交易以現(xiàn)金進(jìn)行，不采用信用方式；有些可以放棄 2023/2/4 18 第三節(jié) 客戶關(guān)系管理 本節(jié)主要內(nèi)容 ? 設(shè)計(jì)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)容；實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的注意事項(xiàng)；建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 ? 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義；戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立；建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)與方式。 ? 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟 2023/2/4 19 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)容 ? 客戶信息管理 ? 聯(lián)系人管理 ? 時(shí)間管理 ? 潛在客戶管理 ? 銷售管理 ? 電話銷售 ? 客戶服務(wù) ? 呼叫中心 ? 電子商務(wù) 2023/2/4 20 實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的注意事項(xiàng) ? 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念 ? 合理調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)流程重組 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 需要熟悉企業(yè)全局的人參與 ? 適合于企業(yè)的實(shí)際需要 ? 利用適用技術(shù) 2023/2/4 21 建立客戶
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