第三章客戶管理(高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè))-wenkub
2023-02-06 21:45:28 本頁(yè)面
【正文】 數(shù)（ DSO）表現(xiàn)了企業(yè)的平均收帳期，即將賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間。 ? 資本（ capital） 資本構(gòu)成；資本關(guān)系；增資能力；財(cái)務(wù)狀況。 ? Y=∑aixi=a1x1+a2x2+a3x3++anxn ? Y— 某企業(yè)的信用評(píng)分 ? Ai— 事先擬定的對(duì) i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)（ ∑ai=1） ? Xi— 第 i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)的評(píng)分 舉例見(jiàn) 《 高級(jí)營(yíng)銷師 》 （ P231 2023/2/4 17 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 客戶級(jí)別 特點(diǎn) 政策 CA1 CA2 實(shí)力雄厚，規(guī)模大，業(yè)務(wù)比例高，前景好，信用優(yōu)良 寬松政策，努力維護(hù)；經(jīng)常聯(lián)系和溝通；定期了解情況 CA3 具有較大的交易價(jià)值，沒(méi)有大的缺點(diǎn)，可長(zhǎng)期交易 適當(dāng)控制，以信用限額為準(zhǔn)；建立良好的客戶關(guān)系；定期了解信息 CA4 吸引力較低，交易具有偶然性，信息不全面 管理更加嚴(yán)格，對(duì)信用限額打折扣；爭(zhēng)取發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系；更加仔細(xì)調(diào)查了解客戶 CA5 交易價(jià)值很小，信用較差，難以得到信息 盡量避免交易；交易以現(xiàn)金進(jìn)行，不采用信用方式；有些可以放棄 2023/2/4 18 第三節(jié) 客戶關(guān)系管理 本節(jié)主要內(nèi)容 ? 設(shè)計(jì)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)容；實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的注意事項(xiàng)；建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 2023/2/4 23 戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 分類依據(jù) 形式 特點(diǎn) 以合作參與者來(lái)區(qū)分 互補(bǔ)型聯(lián)盟 相互補(bǔ)充與配合 授受型聯(lián)盟 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 以組成方式來(lái)區(qū)分 股權(quán)性聯(lián)盟 合資，持股 非股權(quán)性聯(lián)盟 協(xié)議安排 2023/2/4 24 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 ? 制定戰(zhàn)略 ? 評(píng)選方案 ? 尋找盟友 ? 設(shè)計(jì)戰(zhàn)略類型 ? 談判簽約 2023/2/4 25 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) ? 強(qiáng)迫力量 ? 報(bào)酬力量 ? 法定力量 ? 專家力量 ? 聲譽(yù)力量 ? 實(shí)現(xiàn)的方式 ? 會(huì)員制 ? 銷售代理制 ? 聯(lián)營(yíng)公司 2023/2/4 26 全方位全過(guò)程管理戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 基于雙方的需要 ? 建立合適的組織機(jī)構(gòu) ? 保護(hù)聯(lián)盟各方的資產(chǎn) ? 對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)管理 ? 溝通文化差異，創(chuàng)造新的企業(yè)文化 ? 發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系 2023/2/4 27 第四節(jié) 商務(wù)談判組織與管理 本節(jié)主要內(nèi)容 ? 確定商務(wù)談判人員組合 ? 分析與談判有關(guān)的環(huán)境因素 ? 搜集談判信息資料 ? 分析談判對(duì)手 ? 制定切實(shí)可行的談判方案 ? 布置談判現(xiàn)場(chǎng) ? 管理談判活動(dòng) 2023/2/4 28 組織談判小組的原則 ? 依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定小組的陣容 ? 依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組 ? 依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員 2023/2/4 29 談判人員的素質(zhì)要求 ? 思想品德好 ? 有強(qiáng)烈的事業(yè)心，進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感 ? 邏輯思維好，判斷能力強(qiáng) ? 專業(yè)知識(shí)扎實(shí) ? 良好的傾聽(tīng)和表達(dá) ? 善于了解對(duì)手，掌握其特點(diǎn) ? 善于獨(dú)立作戰(zhàn) ? 舉止大方，身體健康 2023/2/4 30 主談與輔談 ? 技術(shù)條款 以技術(shù)人員為主談，其他為輔談。 ? 宗教信仰因素 占主導(dǎo)地位的宗教；宗教的影響面與程度。 ? 財(cái)政金融狀況因素 外匯儲(chǔ)備；外債狀況；貨幣的自由兌換性；稅法。 10:44:1910:44:1910:442/4/2023 10:44:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時(shí) 44分 19秒 10:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時(shí) 44分 19秒 上午 10時(shí) 44分 10:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:44:1910:44:1910:44Saturday, Febr
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