【正文】 領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解，我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )一定也能進(jìn)一步增強(qiáng)貴公司享有的領(lǐng)先形象的。我要向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)。我是 公司 ?！? “很樂(lè)意能和您談一次見(jiàn)一次面。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？” 和你們一樣的公司 (Companies like Yours) “ 喂， 先生，你好 !我是 公司 。 更大的利潤(rùn) (Higher Profits) （下面這個(gè)電話的確會(huì)引起對(duì)方的興趣）“喂， 先生，你好 !我是 公司 ?！? 25 經(jīng)別人介紹而撥打的電話 （ We’ve Worked for ） （頗有自信的說(shuō)）“喂， 先生（女士）。他們對(duì)我們專(zhuān)門(mén)為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興。這是 XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù)。” 29 我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！? 31 我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷(xiāo)售經(jīng)理給培訓(xùn)的？” 銷(xiāo)售員：“是銷(xiāo)售經(jīng)理。 點(diǎn)評(píng)與分析： 類(lèi)似的推銷(xiāo)電話，許多人也都有類(lèi)似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。龍其是戴爾取得了直銷(xiāo)成功以后，追隨戴爾搞電話直銷(xiāo)的 IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。 豈不知，間接引入法對(duì)銷(xiāo)售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶(hù)識(shí)別出來(lái)以后，銷(xiāo)售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶(hù)更加強(qiáng)烈的抵抗心理。 35 點(diǎn)評(píng)二： 在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶(hù)的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶(hù)充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷(xiāo)售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全推動(dòng)了耐心。 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷(xiāo)售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。 這個(gè)階段需要的技能是 獲得信任的具體方法 和 有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取權(quán)威位置 來(lái)有效地羸得潛在客戶(hù)的信任。 銷(xiāo)售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！? 前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢?！? 曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？” 劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！? 曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)！” 45 這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的例子。因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持?！? 李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？” 48 章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門(mén)維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的還是便宜的?！? 李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :28:0108:28:01February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 28分 1秒 08:28:014 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :28:0108:28Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 28分 1秒 08:28:014 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 8時(shí) 28分 1秒 08:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :28:0108:28Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 28分 1秒 08:28:014 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :28:0108:28:01February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :28:0108:28Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？此偷侥睦铮裁磿r(shí)間好？” 51 后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷(xiāo)售人員用了大約 30分鐘完成了一個(gè) CN公司 4100打印機(jī)的銷(xiāo)售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷(xiāo)售的 4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶(hù)，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買(mǎi)，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！? 李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò) 10000張了?！? 47 章程：“太好。 通過(guò)對(duì)話，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷(xiāo)售人員，劉芳是一個(gè)客戶(hù)組織中影響力并不大的一個(gè)人。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)？” 劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó) 1300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了！” 曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。” 42 曹力：“那就是帶寬不夠，不然不應(yīng)該這么慢的?！? 銷(xiāo)售員：“謝謝！”（等待） 41 劉芳：“你好！你找誰(shuí)？” 銷(xiāo)售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶(hù)顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都 10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢？您是？” 劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！ 銷(xiāo)售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！? 銷(xiāo)售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？” 前臺(tái)：“是呀！” 銷(xiāo)售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等 5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎？” 39 案例 2： 40 前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去。 這個(gè)階段需要的技能則是 異議防范 、 有效談判技巧 、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題 的能力等。 在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的。 成功的電話銷(xiāo)售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能： 第一個(gè)階段是引發(fā)興趣。 36 點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏 隨機(jī)應(yīng)變 的有效培訓(xùn) 點(diǎn)評(píng)四： 這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以