【正文】 您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我打電話是向您介紹我們的 [你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目 ]。 ? 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的 “感覺 ”就很好、很對(duì)。 ? 在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。 例如： “您有什么顧慮？ ” “什么使您這么猶豫不決？” “看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定。這時(shí)，我們需要轉(zhuǎn)化問題的定義，將問題的解決向有利于銷售的方向引導(dǎo)?？朔?duì)異議的恐懼感，快速調(diào)整自己的心態(tài)。目的的陳述從客戶獲益的角度。當(dāng)然，問題的解決是關(guān)鍵，同樣一個(gè)問題，在不同的時(shí)機(jī)，需要多種不同的方法。 使用此種方法，起初在情感上和客戶保持一致，認(rèn)同客戶；其后給出一些出乎意料的發(fā)現(xiàn)，從而使問題的討論向利于我們的方向發(fā)展。 例如： “你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話！” “你們的產(chǎn)品我從來都沒有聽說過！” 4 第二類：在 獲得客戶承諾期 ，客戶的推托或借口。 4. 專人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。 ?？朔?duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，具備超人的耐力及敏銳的觀察力。 對(duì)方打來電話時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。 詢問對(duì)方姓名可在推銷之初，也可在確定約會(huì)之后； 無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)自己的姓名； 對(duì)電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄，借此建立顧客檔案。 14 再次，選好打電話的時(shí)間： 第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。 13 電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢 ? 其次，事先做好推銷計(jì)劃。 登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑； 一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。對(duì)方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。 10 四、電話銷售攻略大全 (2)推銷對(duì)象全神傾聽，易于溝通。 所以，做銷售的從頭到尾，都不是銷售，是利用不同角色來完成每個(gè)時(shí)段的目的。 秘書： ? 當(dāng)了顧問你就該當(dāng)秘書了！ ? 為客戶卸載些工作中的壓力和難題，讓對(duì)方知道你的存在，同時(shí)還可以了解到客戶更多的信息，不要抱怨，踏踏實(shí)實(shí)的當(dāng)一段時(shí)間的秘書，你會(huì)有很多的收獲； 專家： ? 從做秘書的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶有很多的問題需要解決，該你利用自身的專業(yè)知識(shí)來為客戶解決問題，并引導(dǎo)客戶的需求，以專家的身份來教導(dǎo)你的客戶： ? 應(yīng)該這樣做； ? 不應(yīng)該那樣做； ? 這樣做的好處是什么等； 顯而易見，消防員是急客戶之所急，當(dāng)客戶遇到火急的事情，你必須沖在前面為客戶解決問題，來增加與客戶之間的情感； 8 消防員： 服務(wù)員： ? 別看服務(wù)員的地位、工資不高，但服務(wù)員的那種機(jī)靈是一般的人無法比擬的。 4 二、電話銷售的關(guān)鍵因素 領(lǐng)導(dǎo)： 在詢問 114某公司的電話時(shí)候，你就是他的領(lǐng)導(dǎo)，可以指手畫腳，首先問要找的公司有幾部電話，分別是什么部門，一共給我報(bào)上 3部，同時(shí)希望對(duì)方人工報(bào)號(hào) ?? ； 6 三、扮演好重要的 9種角色 客戶： 在與前臺(tái)交涉的時(shí)候你可以扮演客戶，前臺(tái)都不會(huì)輕易的把客戶拒之門外。 省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。 一、什么是電話銷售 1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶。 但是，前臺(tái)也許回直接給轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部門，達(dá)不到目的，所以先要把需要尋找的對(duì)象的名字弄到，才能順利地找到你要找的人及聯(lián)系方式； 當(dāng)前臺(tái)行不通的時(shí)候，要學(xué)會(huì)“猜”電話、自我模糊介紹等策略，通過其他部門的人員來找到目標(biāo)。客戶的一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)眼神、一點(diǎn)語氣等都在服務(wù)員的眼里，并馬上行動(dòng)來滿足客戶的需求，做到客戶想什么你就能想到什么。 就銷售談銷售枯燥無味，運(yùn)用銷售人員特有的優(yōu)勢(shì)來演繹不同的角色，達(dá)到階段性的成功，則韻味無窮。 在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。 11 (3)省時(shí)省力，效率高。 利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。 （一套或幾套） 打電話給誰； 如何說見面話； 介紹產(chǎn)品的哪些方面； 了解對(duì)方哪些情況； 什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。 熱情的講話易于感染對(duì)方； 彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答； —— “ 您好”、“打擾您了”、 —— “ 如您不介意的話” —— 已知對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱； 開門見山，也是較受歡迎的說話方式； 拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞。 第六，要留下對(duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。 保持必要的安靜，一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑，都會(huì)砸了生意。 16 （一） 應(yīng)對(duì)技巧 1. 事在人為。 3 .說好第一句話。 3. 對(duì)方表示無專人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。 19 常遇到的狀況及應(yīng)對(duì)： 3 3F技巧 六、排除客戶異議的方法 第一類：在 前期溝通和產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)的客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、公司的質(zhì)疑。 例 1： “我理解您為什么有那種感覺” “我開始也有這種感受” “因此，我調(diào)查了為什么我們的 XXX比 XXX公司價(jià)格稍微高一點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。在表述中，要按照自己的習(xí)慣作得體的調(diào)整。 例如： “這一周，你們公司已經(jīng)給我打了三次電話？”（語氣生硬，很氣憤） 在處理中，首先澄清問題，適時(shí)表達(dá)歉意，體現(xiàn)自己的專業(yè)性，同時(shí)表達(dá)出自己的友好及此次電話的目的。 一般的處理步驟如下： 10 首先， 保持良好的心態(tài)。“太貴了”可能意味著客戶真的認(rèn)為太貴，也可能是“憑什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢”。 可以通過探測(cè)的詢問方式。 12 課堂訓(xùn)練一： ? 溫斯頓 .丘吉爾曾說過： ? 影響人的秘訣在于真誠(chéng)； ? “在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。 ? 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫面中。 小實(shí)驗(yàn)： ? 現(xiàn)在我跟你說 :不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象 ! ? 聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ （一） 尋求客源的推銷用語 ： 基本用語 “喂， （對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是 公司 [你所在公司名 ]的 （你的姓名）?！? 14 更好的辦法（ Better Way） “喂， 先生（女士）嗎？您好！我是 公司的 。請(qǐng)注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為他們供貨，而且銷售量不大 ) “ 喂， 先生（女士）嗎？您好！我是 公司的 。 月 日 點(diǎn)鐘是否更方便？ 16 “ 喂， 先生，您好 !我是 公司 。你好 !”“ 我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )公認(rèn)是