企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理概論(文件)
【正文】 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點(diǎn)巡回推銷 ? 四 市場開發(fā) ? 五 激勵經(jīng)銷商 ? 六 市場管理 ? 七 終端市場促銷 ? 八 業(yè)績提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個中心 ： 銷售活動要以管理為中心 兩個基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場建設(shè) 四個目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費(fèi)品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費(fèi)品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 ? 按規(guī)定的價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價傾銷 ， 也不得高價銷售 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 2．直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 3．經(jīng)銷制 ?即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營 。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。制定市場開發(fā)計劃和市場開發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價格：產(chǎn)品以什么價位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場特性 ， 確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo) 。 （ 7） 對市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 安排是鋪市成功與否的一個重要因素 。 03:08:3903:08:3903:082/5/2023 3:08:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 8分 39秒 03:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 8分 39秒 上午 3時 8分 03:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:08:3903:08:3903:08Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時 8分 :08February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:08:3903:08:3903:082/5/2023 3:08:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:3903:08:39February 5, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 8分 39秒 上午 3時 8分 03:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時 8分 :08February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:08:3903:08:3903:08Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 8分 39秒 上午 3時 8分 03:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 8分 39秒 03:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:08:3903:08:3903:082/5/2023 3:08:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時 8分 :08February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:08:3903:08:3903:08Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :08:3903:0803::08 03:0803:08::08:39 2023年 2月 5日星期日 3時 8分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5． 促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢
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