外埠市場(chǎng)開發(fā)及通路管理術(shù)語(文件)
【正文】 “不要讓教練下海打球 ” ? 遙控市場(chǎng)作促銷 ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會(huì)以 ? 大量的促銷品支持他出貨 ? 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠(chéng)待 ? 人，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)就可 ? 外縣經(jīng)銷商本著 “利 ”字目的，作一些自以 ? 為廠家不知的動(dòng)作 ? 與新經(jīng)銷戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 外縣屬遙控市場(chǎng) ? 依賴二批網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廠家鋪貨要小心 ? 新品開發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，一定 ? 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò) ? 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價(jià) ? 銷量壓力過重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱募记牲c(diǎn)滴來 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智 善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 回 顧 ——技巧點(diǎn)滴 ? 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才能快速成長(zhǎng)； ? 分支機(jī)構(gòu)管理： ? ——常見病 16例； ? ——過程巡檢要點(diǎn)； ? ——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 ? 的對(duì)手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： ? 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 b 此方法在定分配方案時(shí)不可避免要引起爭(zhēng)吵 經(jīng)銷商的管理 ——企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商之間的利益平衡 ?引進(jìn)競(jìng)機(jī)制 ?丑話在前，避免此一時(shí)彼一時(shí)的局面 ?正視不可回避的矛盾 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 一、個(gè)人行為 經(jīng)銷客戶管理 定期拜訪是工作形式 扮演好供應(yīng)商角色是本分 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作 充分熟悉市場(chǎng)才能預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案 二、企業(yè)行為： 政策精準(zhǔn)、對(duì)話平臺(tái)、市場(chǎng)管理、利益平衡 回 顧 ——經(jīng)銷商管理 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 中心城市 中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 物流面 健康的通路組織和利潤(rùn) 粗放管理的市場(chǎng)通路利潤(rùn)最重要 中心城市的渠道滲透力 企劃頭腦 執(zhí)行企劃案 大型活動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知度。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷商的管理 ——企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 市場(chǎng)管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過程做得好，結(jié)果自然好 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點(diǎn)客戶名單。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何 人（包括銷售經(jīng)理）講情； 對(duì)應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 ——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 動(dòng)作分解： 共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)前景及后期新品跟進(jìn) 利潤(rùn)計(jì)算分析 的感覺 ——活用例外原則 客戶管理 ——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競(jìng)品的了解 客戶管理 ——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 通過對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道 滲透力 五
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