【正文】 他資源 重點(diǎn)關(guān)注你的商業(yè)模式中所需資源的目前價(jià)格及其未來趨勢(shì) 描述對(duì)你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要的商品和其他資源市場(chǎng)的當(dāng)前情況（例如油價(jià)和人力成本）。在文化和社會(huì)價(jià)值觀中，哪種轉(zhuǎn)變影響著你的商業(yè)模式？哪種趨勢(shì)可能會(huì)影響消費(fèi)者行為？ 社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 概括與你的商業(yè)模式相關(guān)的主要社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 重要的人口趨勢(shì)是什么？你會(huì)如何描述你市場(chǎng)里的收入和財(cái)富分配？可支配收入有多高？描繪出你所在的市場(chǎng)的消費(fèi)形式（如房產(chǎn)、醫(yī)療、娛樂等）。 情景推測(cè)的作用 ◇ 探索創(chuàng)意：可以在商業(yè)模式設(shè)計(jì)中引導(dǎo)我們做出正確的選擇 案例 Page174175 ◇ 反思未來的商業(yè)模式 以制藥行業(yè)為例說明情景推測(cè)與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合過程： ◇ 明確問題； ◇ 選擇驅(qū)動(dòng)（個(gè)性化藥物的出現(xiàn)和從治療到預(yù)防的轉(zhuǎn)變）； ◇ 形成幾副情景推測(cè)（保持現(xiàn)狀；我的藥物；健康意識(shí)加強(qiáng)的病人；重塑制藥行業(yè)） ◇ 對(duì)每一幅情景的畫布各構(gòu)造塊進(jìn)行深入探究；故事講述；研討會(huì)。 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 推銷給投資者：要講的清晰、易懂 突出你會(huì)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？在創(chuàng)造價(jià)值的過程中，你是如何盈利的？ 鼓勵(lì)員工參與其中：調(diào)動(dòng)員工的積極性。 引用圖表 Page158 原型制作的思考方式 ◇ 新舊思考方式 PART 3：設(shè)計(jì) Page 6 陳舊的見解 全新的思考 √ 少數(shù)幾個(gè)商業(yè)模式主導(dǎo)著行業(yè) 多個(gè)商業(yè)模式共存和交叉于行業(yè)間 由外到內(nèi)：行業(yè)決定商業(yè)模式 由內(nèi)向外：商業(yè)模式轉(zhuǎn)變行業(yè) 線性思考 隨即思考 過早選擇商業(yè)模式 探索式選擇商業(yè)模式 關(guān)注現(xiàn)實(shí) 關(guān)注設(shè)計(jì) 關(guān)注效率 同時(shí)關(guān)注價(jià)值和效率 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 具備刨根問底的設(shè)計(jì)精神，將原型作為探究商業(yè)模式的一種工具，從簡(jiǎn)單的作決策轉(zhuǎn)向創(chuàng)造可供選擇的方式 不同程度的原型 案例和練習(xí) ◇ 案例：出版圖書的八種商業(yè)模式原型 引用 Page156157 ◇ 練習(xí)：他想要的是：一種新的咨詢（業(yè)務(wù)）商業(yè)模式 引用 Page159 五、故事講述 故事講述的價(jià)值 ◇ 介紹新事物：讓新創(chuàng)意不在抽象； PART 3：設(shè)計(jì) Page 7 餐巾素描 概括和拋出一個(gè)粗略的想法 詳細(xì)繪制畫布 探索怎樣才能讓這個(gè)想法可行 商業(yè)案例 檢查想法的可行性 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試 調(diào)查客戶的接受度和可行性 繪制一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式畫布，使用關(guān)鍵元素描述這個(gè)想法； 概括想法； 包含價(jià)值主張； 包含主要的收入來源。 視覺化使用 ◇ 針對(duì)不同需求的不同類型采用不同的視覺化方法 引用 Page146147 ◇ 視覺化故事講述：繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個(gè)商業(yè)模式元素；設(shè)定故事情節(jié)；講述故事 引用 Page148149 PART 3：設(shè)計(jì) Page 5 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 四、原型制作 商業(yè)模式原型的定義和作用 ◇ 我們把原型看成未來潛在的商業(yè)模式實(shí)例，作為用于達(dá)到討論、調(diào)查或者驗(yàn)證概念目標(biāo)的工具。最重要的規(guī)則有“暫緩判決”、“一次一議”、“爭(zhēng)取數(shù)量”、“視覺化”和“鼓勵(lì)瘋狂創(chuàng)意”； PART 3：設(shè)計(jì) Page 4 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 可視思考 做好準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好沉浸經(jīng)歷的形式，準(zhǔn)備好相關(guān)知識(shí)或考察或座談。 ◇ 全情投入 關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（ 沉浸過程）。 案例：施樂公司。 產(chǎn)品 /服務(wù)驅(qū)動(dòng)：是以建立新的價(jià)值主張的方式來影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊 案例：Cemex公司。 ◇ 創(chuàng)意構(gòu)思的兩個(gè)主要階段： 創(chuàng)意生成：重視數(shù)量； 創(chuàng)意合成：討論所有的創(chuàng)意，加以組合，并縮減到少量可行的可選方案。什么能感動(dòng)他？ 什么能讓他失眠？ 嘗試描述他的夢(mèng)想和愿望。 ◇ 構(gòu)成：由看到、聽到、說出和做到、想法和感覺四個(gè)象限構(gòu)成，并最終形成痛苦和獲得的集合。馬丁 一、客戶洞察 基于客戶洞察建立商業(yè)模式 ◇ 原則：采用客戶視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程中的指導(dǎo)原則；應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來源的選擇。多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個(gè)實(shí)體中，帶來不利的權(quán)衡取舍 針對(duì)低價(jià)值的客戶細(xì)分群體提供特定價(jià)值主張成本太高 企業(yè)無法獲得潛在的新客戶，這些客戶感興趣的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群 高價(jià)格擋住了用戶 研發(fā)成本過高抑或生產(chǎn)率很低 解決方案（以后） 將業(yè)務(wù)分成三中獨(dú)立但又相互聯(lián)系的模型來處理：基礎(chǔ)設(shè)施管理；產(chǎn)品創(chuàng)新；客戶關(guān)系 針對(duì)之前的大量低價(jià)值的利基客戶細(xì)分群體提供新的或附加的價(jià)值主張，所產(chǎn)生的累積收入同樣可以有利可圖 增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)有客戶細(xì)分群體的價(jià)值主張 針對(duì)不同的客戶細(xì)分群體提供幾個(gè)含有不同收入來源的價(jià)值主張，其中一個(gè)是免費(fèi)的（或極低成本的） 通過利用外部合作伙伴來提高內(nèi)部研發(fā)資源和業(yè)務(wù)效率。 ◇ 創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較） PART 2：式樣 Page 11 封閉的 開放的 讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作 我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作 為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售 外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價(jià)值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價(jià)值中的一部分 如果我們掌握了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會(huì)贏 我們不必從頭開始研究，坐享其成即可 如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏 如果我們能最好的利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏 我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的創(chuàng)意中獲益 我們應(yīng)該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無論何時(shí)，只要其他組織中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以擴(kuò)大我們的利益時(shí)，我們就應(yīng)該購(gòu)買過來 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例： 案例一：寶潔 連接和發(fā)展 通過外部、退休專家和網(wǎng)站解決問題進(jìn)行創(chuàng)新 引用 Page102 案例二：葛蘭素史克的專利池 閑置專利授權(quán)獲得收益 引用 Page103 案例三：連接器 Innocentive 連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 采用多邊平臺(tái)商業(yè)模式式樣 引用 Page104 式樣 ◇ 由外到內(nèi)的式樣 PART 2：式樣 Page 12 KP 有時(shí)，來自完全不同的外部組織可能會(huì)提供有價(jià)值的見解、知識(shí)、專利，或者對(duì)內(nèi)部開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說現(xiàn)成的產(chǎn)品 KA 要借助外部知識(shí)，需要將外部實(shí)體和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和研發(fā)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務(wù)活動(dòng) VP CR CS 客戶被廉價(jià)或免費(fèi)服務(wù)的瞬間愉悅所吸引 CH 擁有強(qiáng)勢(shì)品牌、強(qiáng)大分銷渠道和良好的客戶關(guān)系的知名老字號(hào)公司，非常適合由外到內(nèi)的開放式商業(yè)模式。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部的閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。 引用 Page93 PART 2：式樣 Page 9 KP KA VP CR CS 免費(fèi)增收的模式是以少量付費(fèi)用戶補(bǔ)貼大量免費(fèi)用戶為特征的 用戶可以享受免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)，也可以為提供額外的利益的增值服務(wù)付費(fèi) KR CH C＄ 這種式樣的成本結(jié)構(gòu)由三方面構(gòu)成：通常含有大量的固定成本、極低的針對(duì)免費(fèi)用戶提供服務(wù)的邊際成本和（單獨(dú)的）針對(duì)增值賬戶的成本 RS 最重要的經(jīng)營(yíng)度量標(biāo)準(zhǔn)是免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率 在免費(fèi)增收模式中，平臺(tái)是最關(guān)鍵的資產(chǎn)，因?yàn)樗试S以很低的邊際成本提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù) 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 免費(fèi)式樣之誘釣?zāi)Ｊ? ◇ 定義：誘釣指的是通過廉價(jià)的、有吸引力的甚至是免費(fèi)的初始產(chǎn)品或服務(wù)，來促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)未來的重復(fù)購(gòu)買的商業(yè)模式式樣。 ◇ 特點(diǎn)：免費(fèi)增收模式中有大量基礎(chǔ)用戶受益于沒有任何附加條件的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)或多個(gè)群體會(huì)享受免費(fèi)提供物或通過來自其他的客戶細(xì)分群體的收入補(bǔ)貼來降低價(jià)格。免費(fèi)服務(wù)可以來自多張模式。它們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價(jià)值。多變平臺(tái)需要提升其價(jià)值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。長(zhǎng)尾模式也可以促進(jìn)用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上 CR CS 長(zhǎng)尾商業(yè)模式專注于利基客戶（細(xì)分全體） 長(zhǎng)尾的模式可以同時(shí)服務(wù)于專業(yè)的和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對(duì)用戶也同樣針對(duì)創(chuàng)作者的多變平臺(tái) KR 核心資源是平臺(tái) CH 長(zhǎng)尾模式通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系抑或交易渠道 C＄ 主要成本是平臺(tái)開發(fā)和維護(hù) RS 這種模式基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。 PART 2：式樣 Page 3 KP KA VP CR CS 產(chǎn)品和服務(wù)可以直接推向市場(chǎng)，但是一般通過聚焦客戶關(guān)系的 B2B中間商交付 KR CH C＄ RS 因其新穎特性而收取高額溢價(jià)費(fèi) KP KA 業(yè)務(wù)和提供物都聚焦于交付基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù) VP CR CS 服務(wù)通常交付給商業(yè)客戶 KR CH C＄ 平臺(tái)的搭建需要高固定成本投入，而這又需要通過規(guī)模和大規(guī)模用戶來平衡 RS 收入基于大規(guī)模低邊際利潤(rùn)獲得 業(yè)務(wù)聚焦于 利用研發(fā)為市場(chǎng)帶來新產(chǎn)品和新服務(wù) 依靠創(chuàng)新人才而產(chǎn)生高額成本，人才是這種模式的核心資源 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 來源與依據(jù) ◇ 來源：長(zhǎng)尾概念由克里斯 在同一組織中，這些業(yè)務(wù)類型可能彼此之間沖突，或者可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)。辛格（ Marc Singer）提出了“非綁定式公司”的概念；特里希（ Treacy）和威斯瑪（ Wiersema）建議企業(yè)應(yīng)該專注于以下三種價(jià)值信條之一：產(chǎn)品領(lǐng)先、親近客戶或卓越運(yùn)營(yíng)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素和文化驅(qū)動(dòng)因素。 等等。 問題、成本結(jié)構(gòu)類型、成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)： 問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？ 類型：成本驅(qū)動(dòng) 成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本；價(jià)值驅(qū)動(dòng) 專注于創(chuàng)造價(jià)值。 問題與關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類： 問題：我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類： 制造產(chǎn)品（ Production） 問題解決（ Problem solving） 平臺(tái) /網(wǎng)絡(luò)（ Platform/work） KP 重要合作（ Key Partnerships）：重要合作構(gòu)造模塊用來描述商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。 定價(jià)機(jī)制 ：固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)、收益管理定價(jià)等。 渠道通路包含以下功能： A、提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知； B、幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張； C、協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品和服務(wù)； D、向客戶傳遞價(jià)值主張； E、提供售后客戶支持。 問題與價(jià)值主張要素： 問題：我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？ 要素：價(jià)值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價(jià)值。 D、多元化市場(chǎng)（ Diversified）：可以服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體。 客戶