【正文】 ◇ 技巧： 練習： SuperToast公司商業(yè)模式故事講述 引用 Page169 PART 3：設計 Page 8 談話和圖畫 視頻片段 角色扮演 文本和圖畫 連環(huán)圖畫 描述 用一幅或者幾幅圖畫講述主人公的故事和他所處的環(huán)境 借助視頻講述主人公的故事和他所處的環(huán)境，模糊現(xiàn)實和虛構(gòu)的界限 讓人們扮演故事中的主人公角色，呈現(xiàn)真實而具體的商業(yè)場景 用文字和圖畫來講述主人公的故事和其所處的環(huán)境 用一系列的連環(huán)圖畫來生動具體的講述主人公的故事 何時？ 小組或會議報告 面向大批觀眾的廣播或內(nèi)部討論事關(guān)財務狀況的決策 在有參與者介紹新設計的商業(yè)模式的研討會 面向大批觀眾的報告或廣播 面向大批觀眾的報告或廣播 時間和成本 低 中到高 低 低 低到中 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 六、情景推測 兩種情景推測： ◇ 描述的是不同的客戶背景：基于客戶洞察； ◇ 描述新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景：基于情景規(guī)劃。不要讓討論跑題太遠，始終要把它帶回到問題表述本身； 執(zhí)行規(guī)則：澄清規(guī)則并強制執(zhí)行。 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 二、創(chuàng)意構(gòu)思 生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意 ◇ 與傳統(tǒng)區(qū)別：傳統(tǒng)上，大部分行業(yè)都有一個占據(jù)主流的商業(yè)模式；今天，不同的商業(yè)模式在同一個市場上競爭，行業(yè)間界限正在變得越來越模糊或完全消失。這種組織很適合采用由內(nèi)到外的開放式商業(yè)模式 VP 有些研發(fā)成果因為戰(zhàn)略或運營層面的原因而變得沒有價值，但是可能對于外部其他行業(yè)的組織有巨大的價值 CR CS CH KR C＄ RS 允許其他公司利用閑置的內(nèi)部創(chuàng)意，企業(yè)可以輕松的增加額外的收入來源 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 六、式樣總覽 PART 2：式樣 Page 14 非綁定式商業(yè)模式 長尾式商業(yè)模式 多邊平臺商業(yè)模式 免費式商業(yè)模式 開放式商業(yè)模式 傳統(tǒng)方式（之前） 一種包含了基礎(chǔ)設施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系的整合性商業(yè)模式 價值主張僅針對大多數(shù)有利可圖的客戶 一種價值主張只針對一個客戶細分群體 高價值、高成本的價值主張僅提供給付費客戶 研發(fā)資源和關(guān)鍵業(yè)務都被集中在企業(yè)內(nèi)部：創(chuàng)意只能在內(nèi)部產(chǎn)生；成果也只能在內(nèi)部應用 挑戰(zhàn) 成本太高。威爾遜（ Fred Wilson）在其博客上廣為傳播。多變平臺通過促進各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。哈格爾（ John Hagel）和馬克 問題與核心資源分類： 問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？ 核心資源分類： 實體資產(chǎn)（ Physical） 知識資產(chǎn)（ Intellectual） 人力資源（ Human） 金融資產(chǎn)（ Financial） KA 關(guān)鍵業(yè)務（ Key Activities） ：關(guān)鍵業(yè)務構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 C、區(qū)隔化市場（ Segmented）：商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和問題的市場細分群體間會有所區(qū)別。 引用圖表： Page X 內(nèi)容分布圖 PART 0：本書模塊 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè)模式畫布：一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。 五、 流程 ：商業(yè)模式設計流程。 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。 定價機制 ：固定標價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價、收益管理定價等。每種類型都包含不同的經(jīng)濟驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素。長尾模式也可以促進用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上 CR CS 長尾商業(yè)模式專注于利基客戶（細分全體） 長尾的模式可以同時服務于專業(yè)的和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對用戶也同樣針對創(chuàng)作者的多變平臺 KR 核心資源是平臺 CH 長尾模式通常基于互聯(lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系抑或交易渠道 C＄ 主要成本是平臺開發(fā)和維護 RS 這種模式基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。一個或多個群體會享受免費提供物或通過來自其他的客戶細分群體的收入補貼來降低價格。 ◇ 創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較） PART 2：式樣 Page 11 封閉的 開放的 讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作 我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作 為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售 外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價值中的一部分 如果我們掌握了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會贏 我們不必從頭開始研究，坐享其成即可 如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會贏 如果我們能最好的利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會贏 我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益 我們應該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無論何時，只要其他組織中的知識產(chǎn)權(quán)可以擴大我們的利益時，我們就應該購買過來 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例： 案例一：寶潔 連接和發(fā)展 通過外部、退休專家和網(wǎng)站解決問題進行創(chuàng)新 引用 Page102 案例二：葛蘭素史克的專利池 閑置專利授權(quán)獲得收益 引用 Page103 案例三：連接器 Innocentive 連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡平臺 采用多邊平臺商業(yè)模式式樣 引用 Page104 式樣 ◇ 由外到內(nèi)的式樣 PART 2：式樣 Page 12 KP 有時，來自完全不同的外部組織可能會提供有價值的見解、知識、專利，或者對內(nèi)部開發(fā)團隊來說現(xiàn)成的產(chǎn)品 KA 要借助外部知識，需要將外部實體和內(nèi)部業(yè)務流程和研發(fā)團隊聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務活動 VP CR CS 客戶被廉價或免費服務的瞬間愉悅所吸引 CH 擁有強勢品牌、強大分銷渠道和良好的客戶關(guān)系的知名老字號公司，非常適合由外到內(nèi)的開放式商業(yè)模式。什么能感動他？ 什么能讓他失眠？ 嘗試描述他的夢想和愿望。 ◇ 全情投入 關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（ 沉浸過程）。 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 推銷給投資者：要講的清晰、易懂 突出你會如何為客戶創(chuàng)造價值？在創(chuàng)造價值的過程中，你是如何盈利的？ 鼓勵員工參與其中：調(diào)動員工的積極性?！? 一、商業(yè)模式環(huán)境 ：背景、設計的驅(qū)動因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設計的結(jié)合） 市場影響因素 行業(yè)影響因素 PART 4：戰(zhàn)略 Page 1 主要因素 釋義 主要拷問 市場問題 從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動和改變市場的關(guān)鍵因素 影響客戶環(huán)境的關(guān)鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場在朝什么方向發(fā)展？ 市場細分 發(fā)現(xiàn)主要的細分市場，描述它們的吸引力，尋找新的細分市場 哪塊客戶細分群體最為重要？最大的增長潛力在哪里？哪個細分市場在萎縮？哪個邊緣細分市場值得關(guān)注？ 需要和需求 羅列出市場需求，分析市場需求目前的服務水平 客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長？哪些在降低？ 轉(zhuǎn)換成本 描述與客戶投靠競爭對手行為相關(guān)的因素 聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務的紐帶是什么？阻止客戶投靠競爭對手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購買相似產(chǎn)品或服務的難度大么？品牌的作用大嗎？ 收益吸引力 尋找出與收益吸引力和定價能力相關(guān)的因素 讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務？什么產(chǎn)品或服務能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購買更為便宜的產(chǎn)品和服務嗎？ 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 關(guān)鍵趨勢 PART 4：戰(zhàn)略 Page 2 主要因素 釋義 主要拷問 競爭對手（目前的） 發(fā)現(xiàn)當前競爭對手和它們的相對優(yōu)勢 誰是我們的競爭對手？在我們所處的行業(yè)里，主導游戲規(guī)則的公司是哪一個？它們的競爭優(yōu)勢和劣勢分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務。 可視思考的方式（以畫布為基礎(chǔ)） ： ◇ 通過便利貼實現(xiàn)視覺化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點。 商業(yè)模式創(chuàng)新的多個集中點： ◇ 商業(yè)模式的 9個構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來更多潛在的收入 案例 私人銀行 移動運營商 出版業(yè)（ ） 樂高 Google 任天堂、索尼、微軟的家用游戲機 蘋果 ipod iTunce iPhone 廣告和報紙 Metro Flickr 開源 Red hat Skype 吉列剃須刀和刀片 寶潔 葛蘭素史克 InnoCentive 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 “商業(yè)人士不僅需要更好地了解設計，他們更需要把自己變成設計師。這一小部分付費用戶群體所支付的費用將用來補貼免費用戶。這種現(xiàn)象已經(jīng)存在了很長時間，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這種平臺得以迅速興起。 他們認為企業(yè)應該分離這三種業(yè)務，并在企業(yè)內(nèi)部聚焦到這三種業(yè)務類型之一。 問題與三種有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的動機： 問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務？ 動機：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用；風險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務的獲取。 VP 價值主張（ Value Propositions） ：價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務。 VP 價值主張（ Value Propositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。 二、 式樣 ：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。 C ＄ 成本 結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。 問題、渠道分類和渠道階段： 問題：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？ 渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。 PART 1：畫布 詳 論 Page 8 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設計的概念。安德森（ Chris Anderson）提出。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細分群體，給非付費客戶細分群體提供財務支持。 來源和創(chuàng)新原則 ◇ 來源：開放式創(chuàng)新和開放式商業(yè)模式是由亨利 通過移情圖可以采用訪談或換位思考的代入方式描述客戶的基本情況。 多中心驅(qū)動：多種新驅(qū)動創(chuàng)新是由多個集中點驅(qū)動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構(gòu)造塊。 繪制一個更詳細的畫布，探索可以讓這個商業(yè)模式可行所需的所有元素； 繪制一個完整的畫布； 考慮你的業(yè)務邏輯； 評估市場潛力； 理解各種構(gòu)造塊之間的關(guān)系； 做些基本事實檢查。城市人口和農(nóng)村人口的數(shù)量比例關(guān)系是怎樣的？ 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 宏觀經(jīng)濟影響力 以制藥行業(yè)為案例說明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設計（畫布）的結(jié)合 引用 Page19 19 19 199