【正文】 的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合） 市場(chǎng)影響因素 行業(yè)影響因素 PART 4：戰(zhàn)略 Page 1 主要因素 釋義 主要拷問(wèn) 市場(chǎng)問(wèn)題 從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)和改變市場(chǎng)的關(guān)鍵因素 影響客戶環(huán)境的關(guān)鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場(chǎng)在朝什么方向發(fā)展？ 市場(chǎng)細(xì)分 發(fā)現(xiàn)主要的細(xì)分市場(chǎng)，描述它們的吸引力，尋找新的細(xì)分市場(chǎng) 哪塊客戶細(xì)分群體最為重要？最大的增長(zhǎng)潛力在哪里？哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在萎縮？哪個(gè)邊緣細(xì)分市場(chǎng)值得關(guān)注？ 需要和需求 羅列出市場(chǎng)需求，分析市場(chǎng)需求目前的服務(wù)水平 客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒(méi)有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長(zhǎng)？哪些在降低？ 轉(zhuǎn)換成本 描述與客戶投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為相關(guān)的因素 聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務(wù)的紐帶是什么？阻止客戶投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購(gòu)買(mǎi)相似產(chǎn)品或服務(wù)的難度大么？品牌的作用大嗎？ 收益吸引力 尋找出與收益吸引力和定價(jià)能力相關(guān)的因素 讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務(wù)？什么產(chǎn)品或服務(wù)能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)更為便宜的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 關(guān)鍵趨勢(shì) PART 4：戰(zhàn)略 Page 2 主要因素 釋義 主要拷問(wèn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（目前的） 發(fā)現(xiàn)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和它們的相對(duì)優(yōu)勢(shì) 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在我們所處的行業(yè)里，主導(dǎo)游戲規(guī)則的公司是哪一個(gè)？它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務(wù)。它們關(guān)注重點(diǎn)在哪一個(gè)客戶細(xì)分群體？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？他們對(duì)我們的客戶細(xì)分群體、收入來(lái)源和利潤(rùn)率能產(chǎn)生多大的影響？ 行業(yè)新進(jìn)入者（攪局者） 發(fā)現(xiàn)新的、崛起的行業(yè)對(duì)手，判斷它們是否利用不同于你的商業(yè)模式與你競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)是你所在市場(chǎng)的新進(jìn)入者？它們有什么不同？它們分別有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？它們必須克服哪些市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘？它們的價(jià)值主張是什么？它們專注于哪一塊客戶細(xì)分市場(chǎng)？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？它們對(duì)我們的客戶細(xì)分群體、收入來(lái)源和利潤(rùn)率能產(chǎn)生多大的影響？ 替代性產(chǎn)品和服務(wù) 描述你公司的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在替代品 包括其他市場(chǎng)和行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以替代我們的？和我們的產(chǎn)品和服務(wù)的成本相比，它們的怎樣？客戶轉(zhuǎn)移到這些替代品有多容易？這些替代品和服務(wù)來(lái)源于什么樣的傳統(tǒng)商業(yè)模式？ 供應(yīng)商和其他價(jià)值鏈參與者 在你公司所在的市場(chǎng)中，描述出目前關(guān)鍵的價(jià)值鏈參與者，并發(fā)現(xiàn)新崛起的參與者 在你所在行業(yè)的價(jià)值鏈上誰(shuí)是關(guān)鍵參與者？在多大程度上，你的商業(yè)模式依存于其他的參與者？行業(yè)中的邊緣參與者有可能崛起嗎？哪個(gè)參與者的收益最高？ 利益相關(guān)者 確認(rèn)哪些參與者可能會(huì)影響你的公司和商業(yè)模式 哪些利益相關(guān)者可能會(huì)影響你的商業(yè)模式？利益相關(guān)者的影響力有多大？他們是工人、政府還是游說(shuō)集團(tuán)？ 主要因素 釋義 主要拷問(wèn) 技術(shù)趨勢(shì) 發(fā)現(xiàn)能威脅、改變或改良你的公司的商業(yè)模式的技術(shù)趨勢(shì) 在你的行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)外，主要的技術(shù)趨勢(shì)是什么？哪種技術(shù)代表著重要市場(chǎng)機(jī)會(huì)或擾亂市場(chǎng)的危險(xiǎn)？市場(chǎng)的客戶正在采用哪種新顯現(xiàn)的技術(shù)？ 監(jiān)管法規(guī)趨勢(shì) 描述影響你的商業(yè)模式的法規(guī)及其變化趨勢(shì) 哪種監(jiān)管法規(guī)趨勢(shì)影響你的商業(yè)模式？什么規(guī)則可能會(huì)影響你公司的商業(yè)模式？哪種法規(guī)和稅收制度會(huì)影響客戶端的需求？ 社會(huì)和文化趨勢(shì) 發(fā)現(xiàn)可能會(huì)影響你的商業(yè)模式的主要社會(huì)趨勢(shì) 描述關(guān)鍵的社會(huì)趨勢(shì)。在文化和社會(huì)價(jià)值觀中，哪種轉(zhuǎn)變影響著你的商業(yè)模式？哪種趨勢(shì)可能會(huì)影響消費(fèi)者行為？ 社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 概括與你的商業(yè)模式相關(guān)的主要社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 重要的人口趨勢(shì)是什么？你會(huì)如何描述你市場(chǎng)里的收入和財(cái)富分配？可支配收入有多高？描繪出你所在的市場(chǎng)的消費(fèi)形式（如房產(chǎn)、醫(yī)療、娛樂(lè)等）。城市人口和農(nóng)村人口的數(shù)量比例關(guān)系是怎樣的？ 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 宏觀經(jīng)濟(jì)影響力 以制藥行業(yè)為案例說(shuō)明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設(shè)計(jì)（畫(huà)布）的結(jié)合 引用 Page19 19 19 199 根據(jù)環(huán)境調(diào)整商業(yè)模式 ： 根據(jù)四種環(huán)境的預(yù)測(cè)進(jìn)行情景推測(cè)，依據(jù)變化調(diào)整各模塊 引用 Page201 二、評(píng)估商業(yè)模式 （ SWOT分析與商業(yè)模式評(píng)估的結(jié)合） 案例 ：對(duì)亞馬遜公司 2023年優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的評(píng)估 （結(jié)合畫(huà)布） 引用 Page204205 使用 SWOT詳盡的評(píng)估每一個(gè)構(gòu)造塊 （設(shè)計(jì)商業(yè)模式原型過(guò)程中非常重要的一部分） ◇ swot：內(nèi)部：優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 外部：機(jī)會(huì) 威脅 PART 4：戰(zhàn)略 Page 3 主要因素 釋義 主要拷問(wèn) 全球市場(chǎng)情況 從宏觀的經(jīng)濟(jì)視角總結(jié)全球市場(chǎng)目前的整體狀況 經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在蓬勃發(fā)展期還是蕭條衰退期？描繪出市場(chǎng)的整體氣氛。 GDP的增速是多少？失業(yè)率有多高？ 資本市場(chǎng) 描繪出與你的資本需求密切相關(guān)的資本市場(chǎng)狀況 資本市場(chǎng)的情況怎么樣？你所處的行業(yè)融資容易么？原始資本、風(fēng)險(xiǎn)投資、公開(kāi)募資、市場(chǎng)資本或是信貸在你的行業(yè)一應(yīng)俱全嗎？獲取融資的成本高嗎？ 商品和其他資源 重點(diǎn)關(guān)注你的商業(yè)模式中所需資源的目前價(jià)格及其未來(lái)趨勢(shì) 描述對(duì)你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要的商品和其他資源市場(chǎng)的當(dāng)前情況（例如油價(jià)和人力成本）。獲取你的商業(yè)模式運(yùn)作所需要的相關(guān)資源容易嗎（如吸引核心人才）？它們的成本高嗎？?jī)r(jià)格的變化趨勢(shì)是怎樣的？ 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 描繪你的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 你所在的市場(chǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施怎么樣？你會(huì)如何描述交通、貿(mào)易、教育質(zhì)量和接觸供應(yīng)商和客戶的狀況？個(gè)人和公司的所得稅有多高？針對(duì)企業(yè)的公共服務(wù)怎樣？你會(huì)如何評(píng)價(jià)你的生活質(zhì)量？ 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 價(jià)值主張?jiān)u估 ◇ 收入 /成本評(píng)估 PART 4：戰(zhàn)略 Page 4 ＋ — 對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～ 10分 我們的價(jià)值主張與客戶需求一致 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的價(jià)值主張與客戶需求不一致 肯定性評(píng)估1～ 10分 我們的價(jià)值主張具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的價(jià)值主張沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 在我們的產(chǎn)品和服務(wù)之間有很強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 在我們的產(chǎn)品和服務(wù)間不存在協(xié)同效應(yīng) 我們的客戶非常滿意 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們經(jīng)常遭到客戶投訴 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè) PART 4：戰(zhàn)略 Page 5 ＋ — 對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～ 10分 我們受益于強(qiáng)勁的利潤(rùn)率 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的利潤(rùn)很低 肯定性評(píng)估1～10分 我們的收益是可以預(yù)測(cè)的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的收益無(wú)法預(yù)測(cè) 我們有重復(fù)增加的營(yíng)收和頻繁的重復(fù)銷售 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有回頭客 我們的收入來(lái)源是多樣化的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的收入來(lái)源是單一的 我們的收入來(lái)源是可持續(xù)的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的收入可持續(xù)性有問(wèn)題 我們先收賬款再付各種支出費(fèi)用 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們先支付各項(xiàng)支出，再收賬款 我們賣(mài)的都是客戶愿意支付的產(chǎn)品和服務(wù) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們沒(méi)能提供給客戶他們?cè)敢庵Ц兜漠a(chǎn)品和服務(wù) 客戶完全接受我們的定價(jià)機(jī)制 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的定價(jià)機(jī)制不盡合理，利潤(rùn)沒(méi)有最大化 我們的成本是可以預(yù)測(cè)的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的成本無(wú)法預(yù)測(cè) 我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式是完全匹配的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式并不匹配 我們的運(yùn)營(yíng)低成本、高效率 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的運(yùn)營(yíng)成本高，效率低 我們受益于規(guī)模效應(yīng) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有取得規(guī)模效益 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 基礎(chǔ)設(shè)施評(píng)估 ◇ 客戶界面評(píng)估 PART 4：戰(zhàn)略 Page 6 ＋ — 對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～ 10分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制我們的核心資源 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的核心資源很容易被復(fù)制 肯定性評(píng)估1～10分 我們的資源需求是可以預(yù)測(cè)的 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的資源需求沒(méi)法預(yù)測(cè) 我們?cè)谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)間合理的調(diào)配核心資源 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們?cè)谌绾吻‘?dāng)?shù)恼{(diào)配資源上遇到了問(wèn)題 我們高效地執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開(kāi)展效率不高 我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)很難被復(fù)制 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)很容易遭到復(fù)制 我們的執(zhí)行質(zhì)量很高 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 執(zhí)行的質(zhì)量不高 很好的平衡了內(nèi)部自主開(kāi)展的業(yè)務(wù)和外部承包的業(yè)務(wù) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們內(nèi)部處理的業(yè)務(wù)太多或太少 我們專心致志，必要的時(shí)候會(huì)與合作伙伴合作 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們專注度不夠，沒(méi)能與合作伙伴充分合作 我們和重要合作伙伴的工作關(guān)系十分融洽 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 與重要合作伙伴的關(guān)系不融洽 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 PART 4：戰(zhàn)略 Page 7 ＋ — 對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～ 10分 客戶的流失率低 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 客戶流失率高 肯定性評(píng)估 1～10分 客戶細(xì)分群體的細(xì)分很合理 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 客戶細(xì)分群體沒(méi)有合理的細(xì)分 我們?cè)诔掷m(xù)不斷的贏得新客戶 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們沒(méi)能贏得新客戶 我們的渠道通路運(yùn)作非常高效 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的渠道通路運(yùn)作效率不高 我們的渠道通路設(shè)置十分合理 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的渠道通路設(shè)置不甚合理 渠道通路與客戶群是強(qiáng)接觸 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 渠道通路與潛在的客戶群是弱接觸 客戶很容易就能看到我們的渠道通路 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 潛在的客戶未能注意到我們的渠道通路 我們的渠道通路整合的很好 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的渠道通路沒(méi)有很好的整合 渠道通路創(chuàng)造出了范圍效應(yīng) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 渠道通路設(shè)施沒(méi)能創(chuàng)造出范圍效應(yīng) 渠道通路與客戶細(xì)分群體完全匹配 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 渠道通路沒(méi)能與客戶細(xì)分群體相匹配 良好的客戶關(guān)系 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的客戶關(guān)系薄弱 客戶關(guān)系品質(zhì)與客戶細(xì)分群體相匹配 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 客戶關(guān)系品質(zhì)沒(méi)能與客戶細(xì)分群體相匹配 高昂的轉(zhuǎn)移成本把公司與客戶緊緊地拴在了一起 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 客戶的轉(zhuǎn)移成本很低 我們的品牌很強(qiáng) 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 我們的品牌實(shí)力不強(qiáng) 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇評(píng)估威脅 PART 4：戰(zhàn)略 Page 8 — — 價(jià)值主張受到的威脅 市場(chǎng)上存在我們的產(chǎn)品和服務(wù)的替代品嗎？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 我們會(huì)有失去合作伙伴的危險(xiǎn)嗎？ 受到的威脅 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在試圖提供比