學(xué)員手冊(cè)《項(xiàng)目型銷售與流程推進(jìn)管理》1天(文件)
【正文】 的 宣傳公司的優(yōu)勢(shì) 1 （ ） 2 （ ） 3 （ ） 4 確認(rèn)必要的信息 5 初步調(diào)研 了解客戶的需求 發(fā)現(xiàn)潛在的（ ） 發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的（ ） 視頻觀摩與討論： 失敗的銷售會(huì)談 ? 事先了解客戶背景情況。 ? 成功的客戶溝通 ： （ ） 客戶觀點(diǎn) 需求三步曲 （ ） 例如：需要采購一批新的叉車 明確需求 （ ） 例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。 ? 方案考慮了客戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求及（ ）的需求。并感謝客戶內(nèi)部人員對(duì)方案所提出的建議。 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 （ ）； （ ），了 解需求及建立關(guān)系； ； 。 （ ） （ ） 1 （ ） 使用人關(guān)注功能 2 3 ? 向客戶介紹不超過（ ）最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。 請(qǐng)記住 KISS法則（ Keep it Simple， Stupid簡(jiǎn)單到一目了然）。 ? 方案考慮了客戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求。 課程目錄 一． 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述 二． 客戶規(guī)劃與電話邀約 三． 客戶拜訪與初步調(diào)研 四． 提交初步方案 五． 方案演示與技術(shù)交流 六． 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 七． 項(xiàng)目評(píng)估 八． 商務(wù)談判 九． 簽約成交 輸入 : 輸出 : 透過技術(shù)交流至少 讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵 人物成為支持者 使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有 了明確的傾向性態(tài)度 項(xiàng)目評(píng)估 工作任務(wù) 6輸入與輸出流程 項(xiàng)目評(píng)估 階段成功的標(biāo)準(zhǔn) 透過項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 ，能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好； ； ，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的（ ）； ，分析（ ）的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向； ； 。 課程目錄 一． 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述 二． 客戶規(guī)劃與電話邀約 三． 客戶拜訪與初步調(diào)研 四． 提交初步方案 五． 方案演示與技術(shù)交流 六． 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 七． 項(xiàng)目評(píng)估 八． 商務(wù)談判 九． 簽約成交 輸入 : 輸出 : 使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了 明確的傾向性態(tài)度 對(duì)合同條款的 內(nèi)容達(dá)成共識(shí) 商務(wù)談判 工作任務(wù) 7輸入與輸出流程 商務(wù)談判 階段成功的標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判 制定價(jià)格目標(biāo)和底線 （ ） 期望成交的價(jià)格 （ ） 你能容忍的低價(jià)成交價(jià)格 采購心理學(xué) ? 通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在（ ）。等到了 60萬這個(gè)真實(shí)底線時(shí)，客戶認(rèn)為可能 50萬也能成交，如此下去，很容易導(dǎo)致談判破裂?！? 銷售：“行，那 70萬吧，不能再降了。 ? 談判時(shí)，一方表現(xiàn)出非常憤怒，認(rèn)為現(xiàn)在的交易條件已經(jīng)忍無可忍， 另一方則和稀泥，這樣誘使對(duì)方答應(yīng)已有的條件。 例如： 客戶：“ 70萬元行不行？” 銷售：“ 70萬元？我們從來沒給過這么低的價(jià)格。 比如： 銷售：“不行， 72萬
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