【正文】 選，對(duì)內(nèi)部裝修改造，與項(xiàng)目高端品質(zhì)相符。 策劃力奠定項(xiàng)目的基礎(chǔ)，而銷售力則直接成就一個(gè)成功的樓盤 良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及銷售隊(duì)伍及組織管理 建立明細(xì)的銷售管理體系，明確分工，確保對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行深度挖掘，使銷售執(zhí)行更加完備。 各期推廣 一、預(yù)熱期 預(yù)熱期處于項(xiàng)目正式銷售前，該時(shí)期的營(yíng)銷思路為： 向市場(chǎng)公開高端形象和市場(chǎng)定位，通過(guò)大眾傳播渠道對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行傳播，建立目標(biāo)客戶的期望，確立初步的市場(chǎng)地位。 目的：提高本項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度及項(xiàng)目品牌形象。 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和客戶需求，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，制定合理銷控。 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)視覺包裝： ?營(yíng)銷中心物料設(shè)施準(zhǔn)備完畢：樓書、展板、折頁(yè)、項(xiàng)目資料。 ?目的：通過(guò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與專家向準(zhǔn)客戶介紹項(xiàng)目產(chǎn)品，提升項(xiàng)目的認(rèn)知度。開始向市場(chǎng)強(qiáng)推產(chǎn)品的綜合價(jià)值，強(qiáng)勢(shì)建立品牌形象，并集中消化客戶，達(dá)成購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)銷售的開門紅，從而將項(xiàng)目一炮打響。 項(xiàng)目開盤。 ?目的：再次提升客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，把握年底成交機(jī)會(huì)，作最后沖刺。 針對(duì)剩余產(chǎn)品的 隱性價(jià)格調(diào)整 。 ?目的：加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，促進(jìn)以客帶新，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。 客戶的深度挖掘過(guò)程，老客戶資源重復(fù)利用。主要針對(duì)剩余產(chǎn)品的細(xì)分銷售，對(duì)客戶的深度挖掘和促銷。 ?目的：不斷展示高品質(zhì)形象，促進(jìn)客戶快速成交。 住宅樣板間持續(xù)全新亮相。 目的：通過(guò)紅酒節(jié)及現(xiàn)場(chǎng)拍賣，提升項(xiàng)目人氣，使項(xiàng)目形象深入人心，加速客戶積累。 ?項(xiàng)目樣板間開放。 ?高檔小區(qū)電梯及高檔酒店圍剿目標(biāo)客戶群。 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)大眾媒體開展轟炸，形成 對(duì)客戶全方位的信息包圍 。 ?目的：通過(guò)同國(guó)際化物管公司的簽約，變相的向社會(huì)宣傳西安的高品質(zhì)物管形象，同時(shí)通過(guò)品牌互動(dòng)，提升項(xiàng)目及公司品牌形象。 營(yíng)銷周期 5月 7月 9月 11月 1月 3月 5月 項(xiàng)目區(qū)域推廣 項(xiàng)目產(chǎn)品形象 線上：以整體形象為主，闡述項(xiàng)目精細(xì)品質(zhì)、實(shí)景呈現(xiàn) 線下：銷售周期劃分； 預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 二次加推期 形象推廣 形象推廣 開盤強(qiáng)銷期 持銷期 項(xiàng)目品質(zhì)推廣 二次持銷期 項(xiàng)目品質(zhì)形象 9月 7月 11月 項(xiàng)目形象 二期內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 銷售計(jì)劃表 銷售階段 時(shí)間 銷售套數(shù) 銷售額 (萬(wàn) ) 銷售比例 累計(jì)銷售額 累計(jì)比例 備注 預(yù)熱期 認(rèn)購(gòu)期 蓄客、售卡 開盤期 30 6600 % 6600 % 15 3300 % 9900 % 持銷期 35 7700 % 17600 50% 二次開盤 50 11000 % 28600 % 二次持銷 30 6600 % 35200 100% 2023至 2023年在貴公司與我司共同努力和配合下，爭(zhēng)取一期在 1年多的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售 160套，銷售額 。在地產(chǎn)營(yíng)銷中，如果把策劃力比作兵法謀略，那銷售力就是在一線打拼的勇士。 體驗(yàn)營(yíng)銷，感知項(xiàng)目品質(zhì) 營(yíng)銷目標(biāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷，就是在項(xiàng)目建設(shè)初期讓客戶感知未來(lái)的居住品質(zhì)與生活方式，從而使客戶對(duì)未來(lái)充滿想象。 在媒體策略上應(yīng)結(jié)合運(yùn)用合作營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷等策略。 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷手段應(yīng)推陳出新，并結(jié)合工程進(jìn)度特別是項(xiàng)目的營(yíng)銷中心和樣板間的工作進(jìn)度。 確保收益 合理運(yùn)用價(jià)格策略，結(jié)合市場(chǎng)契機(jī)，確保項(xiàng)目銷售速度的基礎(chǔ)上，確保項(xiàng)目收益 快速銷售與確保收益 及時(shí)研究市場(chǎng)及國(guó)家政策，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 利用營(yíng)銷手段，引導(dǎo)與控制潛在客戶 借勢(shì)造勢(shì)，集中推廣 體驗(yàn)營(yíng)銷，感知項(xiàng)目品質(zhì) 良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及銷售隊(duì)伍組織管理 營(yíng)銷目標(biāo) 及時(shí)研究市場(chǎng)及國(guó)家政策，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 國(guó) 國(guó)家政策中與房地產(chǎn)息息相關(guān)的土地、金融等相關(guān)政策可以說(shuō)瞬息萬(wàn)變， 2023年 12月份至今國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)出臺(tái)了一系列政策，而房?jī)r(jià)是國(guó)家重點(diǎn)打壓的對(duì)象。 ? 毛面石雜拼、仿陶面磚雜拼強(qiáng)化建筑肌理質(zhì)感； ? 石材、涂料、木、銅、鋼、玻璃等多種材料有機(jī)組合； ? 除了“構(gòu)成”上的體塊對(duì)比，還可通過(guò)窗戶形式的變化、裝飾性墻面的鏤空將立面的“虛實(shí)”對(duì)比進(jìn)一步活化，使立面效果不僅具有強(qiáng)烈的沖擊力，而且富有細(xì)膩的靈活性； 產(chǎn)品調(diào)整建議 立面調(diào)整建議 減少車行出入口個(gè)數(shù)，打造水景景觀中軸 產(chǎn)品調(diào)整建議 景觀調(diào)整建議 產(chǎn)品調(diào)整建議 景觀調(diào)整建議 參考圖片一 參考圖片二 建筑材料的應(yīng)用 適應(yīng)國(guó)家節(jié)能環(huán)保的要求， 做足低碳經(jīng)濟(jì)文章 ，如采用高密封性的斷橋隔熱窗、保溫隔熱性好的 LOWE玻璃、外墻保溫系統(tǒng)等材料，建議采用一項(xiàng)或幾項(xiàng)新材料，借助低碳經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，借力宣傳，達(dá)到轟動(dòng)的效應(yīng)。五六層雖然樓層較高但因?yàn)橛须娞?、?zèng)送頂層大面積露臺(tái)，且其面積較小，建議和三四層價(jià)格大體相同即可，開盤價(jià)在 6500元 /㎡左右。 價(jià)格定位 樓盤 項(xiàng)目 荷塘月色 艾倫莊園 黃金國(guó)際 名尚國(guó)際 本案 區(qū)位位置 18 7 6 15 14 14 交通條件 7 4 3 7 6 6 周邊配套 10 3 3 9 8 7 自然環(huán)境 9 4 8 8 7 7 產(chǎn)品品質(zhì) 17 15 15 9 6 13 內(nèi)部配套 12 7 10 9 7 7 景觀規(guī)劃 12 11 10 9 10 9 工程進(jìn)度 8 5 5 7 3 3 銷售進(jìn)度 7 3 3 4 4 4 總計(jì)分 59 63 77 65 70 （注：本項(xiàng)目定價(jià)主要參考因素細(xì)化為 9項(xiàng)，各單項(xiàng)的權(quán)重確定主要依據(jù)我公司多年的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)和本地市場(chǎng)中其對(duì)銷售及價(jià)格的影響程度。 核心價(jià)值 項(xiàng)目找“魂” 高品質(zhì)戰(zhàn)略 新城核心 高尚別墅 新城核心： 意指項(xiàng)目占據(jù)新城發(fā)展的核心位置，也點(diǎn)出了項(xiàng)目最大優(yōu)勢(shì)即區(qū)位，區(qū)別于 其他遠(yuǎn)郊或近郊別墅項(xiàng)目； 高尚： 說(shuō)明本項(xiàng)目面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)，面向淄博消費(fèi)能力最強(qiáng)的高端人群； 別墅： 說(shuō)明本項(xiàng)目的產(chǎn)品特色，為城中別墅； 項(xiàng)目定位 市場(chǎng)定位 主推案名： 壹品墅 壹品： 一方面意指本項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品品質(zhì)一流，與項(xiàng)目主題開發(fā)思路相吻合，另一方面說(shuō)明本項(xiàng)目面對(duì)的客群一流，本項(xiàng)目面向淄博最一流的置業(yè)群體； 墅： 說(shuō)明了本項(xiàng)目的產(chǎn)品，區(qū)別與名尚國(guó)際城市廣場(chǎng)、黃金國(guó)際等高層住宅產(chǎn)品； 備選案名： 遠(yuǎn)景墅 ，與遠(yuǎn)景花園相互呼應(yīng)； 博雅美墅 ，與環(huán)蓓苑、琳峒苑、洲熹苑、滋欣苑呼應(yīng)； 其他案名： 遠(yuǎn)景華庭、名筑美嘉、遠(yuǎn)景尚品等 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目案名建議 新城中心 288席英倫風(fēng)尚別墅 新城中心： 表明項(xiàng)目的區(qū)位，占據(jù)新城核心位置，為項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)； 288席： 表明項(xiàng)目的規(guī)模，同時(shí)標(biāo)示出數(shù)字，說(shuō)明產(chǎn)品的稀缺性； 英倫風(fēng)尚： 表明本項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，同時(shí)賦予項(xiàng)目本身英倫風(fēng)格生活方式的概念內(nèi) 涵，提高項(xiàng)目的檔次； 項(xiàng)目定位 形象定位 壹品墅 遠(yuǎn)景贏天下 一品樹江山 此項(xiàng)目形象推廣語(yǔ)，暗含“遠(yuǎn)景”品牌和項(xiàng)目案名“一品墅”雙重含義，同時(shí)彰顯本項(xiàng)目和遠(yuǎn)景公司的氣度和氣魄。 SWOT分析 項(xiàng)目威脅 SWOT分析 項(xiàng)目關(guān)鍵字 288席 ，綠地率 %， 新城中心別墅 ，挑高客廳， 半地下車庫(kù) ，娛樂(lè)室， 前后花園 ，情景露臺(tái)， 高檔社區(qū)聚集 ，容積率 ， 電梯別墅 ，戶戶私家花園， 層層退臺(tái)設(shè)計(jì) ，水景園林社區(qū)。 根據(jù)上述分析，我司對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品性質(zhì)定位于 多層疊加別墅 。 報(bào)告框架： 開發(fā)目標(biāo) 高端市場(chǎng)研究 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷推廣建議 整體發(fā)展概況 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案研究 客戶調(diào)研分析 項(xiàng)目概況 周邊環(huán)境分析 SWOT分析 核心價(jià)值提煉 項(xiàng)目定位 產(chǎn)品調(diào)整建議 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷周期 營(yíng)銷策略 媒體策略 分期策略 高額利潤(rùn) + 品牌崛起 = 名利雙收 項(xiàng) 目 計(jì)量單位 數(shù)量 居住區(qū)規(guī)劃總用地 公頃 居住套數(shù) 套 288 居住人數(shù) 人 922 總建筑面積 萬(wàn)㎡ 住宅建筑面積 萬(wàn)㎡ 半地下車庫(kù)面積 萬(wàn)㎡ 容積率 總停車位 輛 624 地面停車位 輛 48 半地下停車位 輛 576 住宅建筑凈密度 % 總建筑密度 % 綠地率 % 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目概況 產(chǎn)品說(shuō)明 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃、立面設(shè)計(jì)和戶型設(shè)計(jì)來(lái)看， 項(xiàng)目嚴(yán)格意義上屬于多層電梯墅質(zhì)洋房 ，傳統(tǒng)意義上的電梯洋房面積多集中在 130170 ㎡之間，但由于本案戶型面積較大，總價(jià)多數(shù)在 200萬(wàn)元 /套左右，目標(biāo)客戶與傳統(tǒng)的電梯洋房不同，屬于社會(huì)的頂端人群，而傳統(tǒng)的電梯洋房的目標(biāo)客戶群為中高端客戶。 客戶調(diào)研分析 了解房產(chǎn)信息的渠道 客戶平時(shí)重視房地產(chǎn)的信息渠道前三位的是傳統(tǒng)的媒體，晨報(bào)、齊魯晚報(bào)及電視各占 %、%和 %，淄博晚報(bào)及網(wǎng)絡(luò)各占 35%及 32%，其它媒體如戶外廣告、親友介紹、廣播及現(xiàn)場(chǎng)廣告在 1020%之間。 3室及 4室的比例占到 86%， 可見淄博高端客戶在臥室的要求上并不在數(shù)量上一味求多 。 客戶調(diào)研分析 購(gòu)買別墅喜歡的位置 在喜歡購(gòu)買別墅的位置上 ， 有 33%選擇在孝婦河兩側(cè) ， 有 20%的選擇張店建成區(qū) ， 喜歡在桓臺(tái)柳泉路附近的占18%， 而周村馬鞍山附近 （ 好普利艾倫莊園位置 ） 的占 14%， 其它占 13%（ 主要是指荷塘月色 ） 。 分析總結(jié) 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案研究 客戶調(diào)研分析 家庭結(jié)構(gòu) 5101213727020406080100120140單身 兩口 三口 四口 三代同堂 被調(diào)人群家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，比例達(dá) %，其次是四口家庭及三代同堂