【正文】 是否妥當(dāng)。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。一般選擇贈(zèng)送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。 ? 找出自己的閃光點(diǎn) ? 同時(shí)闡述自己和競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，并提供有說服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓(xùn)：閃躲競爭對手的權(quán)威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時(shí)，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長合約期限 ? 降低包裝費(fèi)用 ? 要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi) ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓(xùn)：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。私人空間領(lǐng)域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。如握手、擁抱等。不過，只向這些人推銷范圍太小，應(yīng)尋找其 他“想要的人”，如社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。例如開發(fā)了一套 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會(huì)成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。若只是希望介紹自己和客戶見面，介紹 者一般會(huì)很樂意地達(dá)成你的意愿。 ? 請求使用介紹者的名號(hào) 如果想約見一位和介紹者有某種關(guān)系的人，可以用這個(gè)方式試試。 ? 為你提供某類服務(wù)的人士，可以為你提供他所服務(wù)的客戶名錄 如律師、汽車修理人員、醫(yī)生等都擁有自己的服務(wù)對象，并對這些服務(wù)對象進(jìn)行記錄。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 黃頁 各地的黃頁記錄了各種公司、機(jī)構(gòu)的名稱及電話號(hào)碼。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。 ? 請人代寫介紹函 想借助名人的權(quán)威時(shí)，用這個(gè)方式比較恰當(dāng)，但也會(huì)讓客戶感受到一股強(qiáng)烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會(huì)設(shè)定某一類特定顧客。有時(shí)，需要的人并不是理想的客戶。 與客戶商談時(shí)，巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，能加強(qiáng)你的人際關(guān)系。當(dāng)顧客提 出問題時(shí)， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問題 FTF推銷技巧培訓(xùn)：團(tuán)體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 什么是私人空間領(lǐng)域： 人類本位主義意識(shí)導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象。談完以后， 客戶方示意強(qiáng)森暫時(shí)退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。 ? 加入客戶陣營。目前，千篇一律的直接訪問效率越來越差，因此，應(yīng)根據(jù)客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購買可能性最高的階層，從而確定訪問目標(biāo) ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會(huì)推銷 ? 男女組對推銷 FTF推銷技巧培訓(xùn)：面對面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 永遠(yuǎn)不要貶低你的競爭對手，相信好的競爭對手是成功的動(dòng)力。但 必須注意語言，態(tài)度要誠懇，且對事不對人，在讓客戶感覺到你的專業(yè)和敬 業(yè)的同時(shí)，也能感覺到你對他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。如客戶認(rèn)為保費(fèi)太貴，你可以先同意其 說法，認(rèn)為很多人一次性支付都有困難。而你正可以告訴他，正是因?yàn)闆]人會(huì)電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 ? 太極法：既借力打力法。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時(shí)間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 忽視法：當(dāng)提出的一些反對意見，并不是真的想獲得解決或討論時(shí)，或這些意見和當(dāng) 的交易沒有關(guān)系時(shí)，可采用忽視法，讓客戶滿足表達(dá)的欲望后，迅速引開話 題。 ? 在表示異議之前，先對客戶恭維一番。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。你可以說：“對不起，是 我說的不夠詳細(xì)，我再仔細(xì)說一次給你聽”等，以委婉的口氣打動(dòng)客戶。如某賣茶葉蛋的老頭， 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來時(shí)他不是問顧客是否 需要茶葉蛋，而是問要一個(gè)還是兩個(gè)。如果你對客戶的興趣及 需要確實(shí)已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷效率。如你對我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對我們服務(wù)有什么意見等。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來介紹自己推銷的產(chǎn)品。例如聯(lián)通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來比喻 CDMA 網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)客戶的使用欲望。” ? 微：既微笑，應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容，無論你到何處， 都能給客戶明朗的感覺。如“謝謝您本月份如期付款”、 “沒錯(cuò)，的確是多少元，謝謝你。 ? 褒：稱贊之詞，在進(jìn)行推銷辭令時(shí)，要盡量多利用贊美的詞 句，使推銷成功。 15個(gè)正確答案是根據(jù)傾聽理論得出來的。比如 客戶指責(zé)本公司服務(wù) 好，你可以請他詳細(xì)說明是什么事情讓他產(chǎn) 生這個(gè)想法，如果證據(jù)確鑿，你可向他道歉，并答應(yīng)回公司后會(huì) 查清事情的原委。 要想改善人際關(guān)系，從贊美開始，每天“真心、真誠、用心”地贊美三次 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)傾聽 ? 培養(yǎng)傾聽技巧 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn) 你了解的是不是就是他想表達(dá)的。經(jīng)常贊美客戶是好事，但如過于浮夸，甚至變成口頭禪，就會(huì) 給人留下油嘴滑舌的印象。如果 比他同期的人升到更高位置，你的贊美就是對他的諷刺，起意想不到的反面效果。 但切記要慢慢導(dǎo)入，不能過于直接，讓客戶懷疑你的消息來源，從而產(chǎn)生戒備心理 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：熟悉你的團(tuán)體客戶 ? 負(fù)責(zé)人姓名 ? 重要職員的人數(shù)及姓名 ? 重要職員之間的所屬關(guān)系 ? 推銷員本身認(rèn)識(shí)哪些重要職員 ? 具有決定權(quán)者之姓名 ? 使用購入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名 ? 對方的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品名稱 ? 對方產(chǎn)品的市場范圍 ? 客戶以往采購狀況 ? 客戶的生產(chǎn)能力及采購能力 ? 制造過程及銷售制度 ? 目前的購買力，欲訂購的產(chǎn)品種類及數(shù)量 ? 生產(chǎn)計(jì)劃及銷售計(jì)劃 ? 生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品的季節(jié)變動(dòng) ? 在同行中的地位 ? 采購制度及手續(xù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：贊美客戶的技巧 ? 點(diǎn)出重點(diǎn)，不能泛泛而說“很好”“不錯(cuò)”之類不著邊際的話，而應(yīng)點(diǎn)出重心，讓他意識(shí) 到你的用心，并切實(shí)感覺到他的努力。推銷員應(yīng)將推銷重心轉(zhuǎn)向其周圍人士，小心、謹(jǐn)慎地應(yīng) 對客戶左右的人，他們的意見往往能決定你的成敗。 ? 希望由別人做決定，避免落下埋怨。因此，推銷員不妨嘗試從外圍入手，詢問其周圍的事或想講的話題，引 導(dǎo)對方開口。 ? 社交型：此類客戶在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向，雖然他們也關(guān)心效率，但往往把大多 數(shù)時(shí)間花在人際關(guān)系的建立及維持上。他們在決定購買時(shí)，一定 要取得相關(guān)的詳細(xì)情報(bào)、事實(shí)及證據(jù)，進(jìn)行各家廠牌的各項(xiàng)分析、評(píng)估工作， 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時(shí)才會(huì)考慮購置。 他們希望推銷員能完成他的想法，就如企業(yè)內(nèi)的其他人員一樣必須聽命于他， 完成他的主張。通過建議書判斷你是否用心和值得 信賴。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型 ? 聽覺型：對靜態(tài)的資料不感興趣，也沒耐性去研讀，希望從推銷員口中獲得相關(guān)資訊， 通過交流判斷推銷員說的話是否前后一致、是否有隱瞞的東西、推銷員是否 值得信賴等。 ? 饒舌型： 此類客戶容易對付，但要他做最后的決定則很困難。 ? 決斷型： 喜歡自己決定事情，不喜歡受別人意見支配。對待此類客戶不能心慌，也不能存有心機(jī)，方可掌握此類客戶。應(yīng)盡量配合其說話速度，處理事情的動(dòng)作也應(yīng)利落。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。 案例二： 我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支。 當(dāng)客戶拒絕時(shí)，不要把時(shí)間、精力花費(fèi)在不可能有結(jié)果的異議處理上，不 要被客戶不真實(shí)的理由所蒙蔽，而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況，洞悉客戶 真實(shí)的想法，針對客戶購買“必然性”下工夫，并激發(fā)客戶購買欲望。 ? 攻擊心理：有些客戶會(huì)用攻擊的行為，給自己也給推銷員一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，如針對? 色、外觀、格調(diào)、品位等較抽象，無準(zhǔn)確可言的地方，表達(dá)自己的反面意見。米氏立即拿起錘子， 對鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理 ? 不愿收取名片 ? 不愿拿取印刷物、商品目錄 ? 請對方看說明書上某一要點(diǎn)時(shí)，對方將目光投向他處 ? 雙方交談時(shí)，對方將目光投降他處 ? 對方突然無緣故地頻繁地召喚下屬 ? 對方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動(dòng) ? 對方一會(huì)兒握緊拳頭，一會(huì)兒又放松 ? 不停地將手放入口袋 ? 對方交談的聲音忽高忽低 推銷員在面對這些舉動(dòng)時(shí)，千萬不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對方的抵觸心理。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作，而能了解對方的心理狀態(tài)。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點(diǎn) ◆ 提供補(bǔ)充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時(shí)間或其他事宜 ◆查詢進(jìn)一步資料 ◆對客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前，對該公司的 印象主要來源于： ◆來往函件 ◆推銷員的專業(yè)形象 ◆推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因?yàn)樗麄兠刻? 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實(shí)例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會(huì)讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時(shí)間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時(shí)提醒自己保持微