【正文】 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷(xiāo)（續(xù)） ? 善于使用電話推銷(xiāo)工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時(shí)提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機(jī) ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁(yè)電話號(hào)碼簿：記入新客戶的電話號(hào)碼 ◆潤(rùn)喉糖：消除打電話時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷(xiāo)評(píng)估表：記下每次推銷(xiāo)的結(jié)果，每天工作結(jié)束時(shí)加以整理，評(píng)估約見(jiàn)成功率是否上升 ◆客戶約見(jiàn)登記表：記下約見(jiàn)的時(shí)間及地點(diǎn) ◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會(huì)名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書(shū)告知客戶正處理重要事情，會(huì)讓他給你回 電。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷(xiāo) ? 郵寄推銷(xiāo)的三種形式（電話推銷(xiāo)或正式推銷(xiāo)訪問(wèn)的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ◆ 提供補(bǔ)充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時(shí)間或其他事宜 ◆查詢進(jìn)一步資料 ◆對(duì)客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前，對(duì)該公司的 印象主要來(lái)源于： ◆來(lái)往函件 ◆推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)形象 ◆推銷(xiāo)員寄出的便函 沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷(xiāo)員， 是公司所支出 的最大的成本， 因?yàn)樗麄兠刻? 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷(xiāo)獲得成功的第一要件，既通過(guò)對(duì)方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作，而能了解對(duì)方的心理狀態(tài)。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理 ? 不愿收取名片 ? 不愿拿取印刷物、商品目錄 ? 請(qǐng)對(duì)方看說(shuō)明書(shū)上某一要點(diǎn)時(shí)，對(duì)方將目光投向他處 ? 雙方交談時(shí)，對(duì)方將目光投降他處 ? 對(duì)方突然無(wú)緣故地頻繁地召喚下屬 ? 對(duì)方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動(dòng) ? 對(duì)方一會(huì)兒握緊拳頭，一會(huì)兒又放松 ? 不停地將手放入口袋 ? 對(duì)方交談的聲音忽高忽低 推銷(xiāo)員在面對(duì)這些舉動(dòng)時(shí)，千萬(wàn)不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對(duì)方的抵觸心理。米氏立即拿起錘子， 對(duì)鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說(shuō)：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡(jiǎn)直象給 石像 注入了生命。 ? 攻擊心理：有些客戶會(huì)用攻擊的行為，給自己也給推銷(xiāo)員一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，如針?duì)顏 色、外觀、格調(diào)、品位等較抽象，無(wú)準(zhǔn)確可言的地方，表達(dá)自己的反面意見(jiàn)。 當(dāng)客戶拒絕時(shí)，不要把時(shí)間、精力花費(fèi)在不可能有結(jié)果的異議處理上，不 要被客戶不真實(shí)的理由所蒙蔽，而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況，洞悉客戶 真實(shí)的想法，針對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)“必然性”下工夫，并激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。 案例二： 我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開(kāi)支。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。應(yīng)盡量配合其說(shuō)話速度，處理事情的動(dòng)作也應(yīng)利落。對(duì)待此類(lèi)客戶不能心慌，也不能存有心機(jī)，方可掌握此類(lèi)客戶。 ? 決斷型： 喜歡自己決定事情，不喜歡受別人意見(jiàn)支配。 ? 饒舌型： 此類(lèi)客戶容易對(duì)付，但要他做最后的決定則很困難。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類(lèi)型 ? 聽(tīng)覺(jué)型：對(duì)靜態(tài)的資料不感興趣，也沒(méi)耐性去研讀，希望從推銷(xiāo)員口中獲得相關(guān)資訊， 通過(guò)交流判斷推銷(xiāo)員說(shuō)的話是否前后一致、是否有隱瞞的東西、推銷(xiāo)員是否 值得信賴等。通過(guò)建議書(shū)判斷你是否用心和值得 信賴。 他們希望推銷(xiāo)員能完成他的想法，就如企業(yè)內(nèi)的其他人員一樣必須聽(tīng)命于他， 完成他的主張。他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，一定 要取得相關(guān)的詳細(xì)情報(bào)、事實(shí)及證據(jù)，進(jìn)行各家廠牌的各項(xiàng)分析、評(píng)估工作， 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時(shí)才會(huì)考慮購(gòu)置。 ? 社交型：此類(lèi)客戶在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向，雖然他們也關(guān)心效率，但往往把大多 數(shù)時(shí)間花在人際關(guān)系的建立及維持上。因此，推銷(xiāo)員不妨嘗試從外圍入手，詢問(wèn)其周?chē)氖禄蛳胫v的話題，引 導(dǎo)對(duì)方開(kāi)口。 ? 希望由別人做決定，避免落下埋怨。推銷(xiāo)員應(yīng)將推銷(xiāo)重心轉(zhuǎn)向其周?chē)耸?，小心、?jǐn)慎地應(yīng) 對(duì)客戶左右的人，他們的意見(jiàn)往往能決定你的成敗。 但切記要慢慢導(dǎo)入，不能過(guò)于直接，讓客戶懷疑你的消息來(lái)源，從而產(chǎn)生戒備心理 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn)：熟悉你的團(tuán)體客戶 ? 負(fù)責(zé)人姓名 ? 重要職員的人數(shù)及姓名 ? 重要職員之間的所屬關(guān)系 ? 推銷(xiāo)員本身認(rèn)識(shí)哪些重要職員 ? 具有決定權(quán)者之姓名 ? 使用購(gòu)入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名 ? 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品名稱(chēng) ? 對(duì)方產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍 ? 客戶以往采購(gòu)狀況 ? 客戶的生產(chǎn)能力及采購(gòu)能力 ? 制造過(guò)程及銷(xiāo)售制度 ? 目前的購(gòu)買(mǎi)力，欲訂購(gòu)的產(chǎn)品種類(lèi)及數(shù)量 ? 生產(chǎn)計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 生產(chǎn)及銷(xiāo)售產(chǎn)品的季節(jié)變動(dòng) ? 在同行中的地位 ? 采購(gòu)制度及手續(xù) 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn)：贊美客戶的技巧 ? 點(diǎn)出重點(diǎn)，不能泛泛而說(shuō)“很好”“不錯(cuò)”之類(lèi)不著邊際的話，而應(yīng)點(diǎn)出重心，讓他意識(shí) 到你的用心，并切實(shí)感覺(jué)到他的努力。如果 比他同期的人升到更高位置，你的贊美就是對(duì)他的諷刺，起意想不到的反面效果。經(jīng)常贊美客戶是好事，但如過(guò)于浮夸，甚至變成口頭禪，就會(huì) 給人留下油嘴滑舌的印象。 要想改善人際關(guān)系，從贊美開(kāi)始，每天“真心、真誠(chéng)、用心”地贊美三次 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ? 培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧 站在客戶的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn) 你了解的是不是就是他想表達(dá)的。比如 客戶指責(zé)本公司服務(wù) 好，你可以請(qǐng)他詳細(xì)說(shuō)明是什么事情讓他產(chǎn) 生這個(gè)想法，如果證據(jù)確鑿，你可向他道歉，并答應(yīng)回公司后會(huì) 查清事情的原委。 15個(gè)正確答案是根據(jù)傾聽(tīng)理論得出來(lái)的。 ? 褒：稱(chēng)贊之詞，在進(jìn)行推銷(xiāo)辭令時(shí)，要盡量多利用贊美的詞 句，使推銷(xiāo)成功。如“謝謝您本月份如期付款”、 “沒(méi)錯(cuò)，的確是多少元，謝謝你。” ? 微：既微笑，應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容，無(wú)論你到何處， 都能給客戶明朗的感覺(jué)。例如聯(lián)通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來(lái)比喻 CDMA 網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)客戶的使用欲望。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來(lái)介紹自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如你對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對(duì)我們服務(wù)有什么意見(jiàn)等。如果你對(duì)客戶的興趣及 需要確實(shí)已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷(xiāo)效率。如某賣(mài)茶葉蛋的老頭， 生意比周?chē)鷰准叶技t火，究其原因，客人來(lái)時(shí)他不是問(wèn)顧客是否 需要茶葉蛋，而是問(wèn)要一個(gè)還是兩個(gè)。你可以說(shuō)：“對(duì)不起，是 我說(shuō)的不夠詳細(xì)，我再仔細(xì)說(shuō)一次給你聽(tīng)”等，以委婉的口氣打動(dòng)客戶。如此委婉溫和的說(shuō)辭，容易讓客戶接受。 ? 在表示異議之前，先對(duì)客戶恭維一番。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時(shí)間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 忽視法：當(dāng)提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想獲得解決或討論時(shí)，或這些意見(jiàn)和當(dāng) 的交易沒(méi)有關(guān)系時(shí)，可采用忽視法，讓客戶滿足表達(dá)的欲望后，迅速引開(kāi)話 題。 ? 太極法：既借力打力法。而你正可以告訴他，正是因?yàn)闆](méi)人會(huì)電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。如客戶認(rèn)為保費(fèi)太貴，你可以先同意其 說(shuō)法，認(rèn)為很多人一次性支付都有困難。但 必須注意語(yǔ)言，態(tài)度要誠(chéng)懇，且對(duì)事不對(duì)人，在讓客戶感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)和敬 業(yè)的同時(shí)，也能感覺(jué)到你對(duì)他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。目前，千篇一律的直接訪問(wèn)效率越來(lái)越差，因此，應(yīng)根據(jù)客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購(gòu)買(mǎi)可能性最高的階層，從而確定訪問(wèn)目標(biāo) ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷(xiāo)信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會(huì)推銷(xiāo) ? 男女組對(duì)推銷(xiāo) FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)：面對(duì)面推銷(xiāo)的方法 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 永遠(yuǎn)不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相信好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是成功的動(dòng)力。 ? 加入客戶陣營(yíng)。談完以后， 客戶方示意強(qiáng)森暫時(shí)退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來(lái)和他們一起討論。當(dāng)顧客提 出問(wèn)題時(shí)， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問(wèn)題 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)：團(tuán)體推銷(xiāo)技巧 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 什么是私人空間領(lǐng)域： 人類(lèi)本位主義意識(shí)導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象。 與客戶商談時(shí)，巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，能加強(qiáng)你的人際關(guān)系。有時(shí)，需要的人并不是理想的客戶。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)前，都會(huì)設(shè)定某一類(lèi)特定顧客。 ? 請(qǐng)人代寫(xiě)介紹函 想借助名人的權(quán)威時(shí)，用這個(gè)方式比較恰當(dāng)，但也會(huì)讓客戶感受到一股強(qiáng)烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請(qǐng)別人介紹客戶
。 ? 請(qǐng)求使用介紹者的名號(hào) 如果想約見(jiàn)一位和介紹者有某種關(guān)系的人，可以用這個(gè)方式試試。若只是希望介紹自己和客戶見(jiàn)面，介紹 者一般會(huì)很樂(lè)意地達(dá)成你的意愿。例如開(kāi)發(fā)了一套 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會(huì)成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。不過(guò)，只向這些人推銷(xiāo)范圍太小，應(yīng)尋找其 他“想要的人”，如社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。如握手、擁抱等。私人空間領(lǐng)域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對(duì)方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。 ? 找出自己的閃光點(diǎn) ? 同時(shí)闡述自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，并提供有說(shuō)服力的證據(jù)和資料 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)：閃躲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的權(quán)威 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時(shí)，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷(xiāo)售量 ? 延長(zhǎng)合約期限 ? 降低包裝費(fèi)用 ? 要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi) ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 爭(zhēng)取客戶援助。一般選擇贈(zèng)送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。 ? 反駁法：一般情況下推銷(xiāo)員不能直接反駁客戶的意見(jiàn)，但也有例外。通過(guò)詢問(wèn)為什 么，客戶必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己真實(shí)的想法，并再