分銷員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 0:07:173 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :07:1710:07:17February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :07:1710:07Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我們可以在貨源緊張的時候，優(yōu)先供給您的產(chǎn)品，我們還有其他的 特惠支持 政策，這些批發(fā)市場是做不到的。 ? 此時應(yīng)該主動提出讓客戶下單 ,同時給予客戶不好賣保證給予調(diào)換等措施堅(jiān)定客戶信心 拉芳十年，變得更美！ 客戶愛理不理 應(yīng)對措施 此時溝通的關(guān)鍵是要找到和客戶的共同話題 ,引起客戶的興趣 ,然后引入到我們的銷售上來 . 與客戶套關(guān)系：我們是家門、我們一個地方的人、我的某某與你一個姓等等，與客戶拉近關(guān)系，用親近關(guān)系影響客戶進(jìn)貨。 （ 2）告訴客戶這次拜訪了你，幾天之后還會來，確實(shí)不好賣，為你換上公司最好賣的產(chǎn)品，同時請求客戶多為我們推薦。我覺得，您的店面產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行分類，①既好賣又賺錢，②雖好賣但微利，③賣得一般但賺錢，④不好賣又不賺錢，其中第一類要主推，第二、三類應(yīng)該保留，第四類要堅(jiān)決淘汰。 b、由于現(xiàn)在推銷的人員多，店主會以這種借口打發(fā)鋪市人員，需要對其察言觀色，確定是店主的，要跟客戶溝通，套近乎，打動客戶。幫不上忙的，等候一下。 益處 拉芳十年，變得更美！ 拉芳十年，變得更美！ 小組討論練習(xí) 2 ? 每組就所寫的特點(diǎn)分別寫出相應(yīng)的 益處 ！ 拉芳十年，變得更美！ 問：為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？ 客戶對價格的考慮： 不是 “ 絕對值 ” ，不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 …… 而是考慮產(chǎn)品在自己心目中的地位， “ 物有所值 ” 拉芳十年，變得更美！ ? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 《 所付價格（貴） ? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 =所付價格（ 物有所值 ） ? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 》 所付價格（ 物超所值 ） 益處 價格 拉芳十年，變得更美！ ? 解決方式： 大錢變小錢，小錢變大錢 —— 學(xué)會算賬 而且是在在本子上算。 拉芳十年，變得更美！ 摘要的表現(xiàn)目標(biāo) 1. 說出你和客戶所談及的重點(diǎn) 2. 不要加入新資料 3. 確保比原來的談話短 拉芳十年，變得更美！ 步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點(diǎn) 、賣 益處 → 使用推廣材料 開場白 了解客戶觀點(diǎn) 推廣產(chǎn)品 拿取承諾 解除顧慮 圍繞 客戶需求 推廣產(chǎn)品 FAB法則 拉芳十年，變得更美！ 推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點(diǎn) (Feature) 賣益處 (Benefit) → 增強(qiáng) 可信度 → 增強(qiáng) 說服力 橋梁: 優(yōu)勢Advantage 拉芳十年，變得更美！ 滿足客戶需求 “顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 ? 拉芳十年，變得更美！ 以開放的頭腦聆聽，了解客戶當(dāng)前 的想法！ 拉芳十年，變得更美！ 積極聆聽 設(shè)身處地 地聽 ? 了解客戶觀點(diǎn)及背后的考慮。 ? ? ?告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)是我的工作。 返回 拉芳十年，變得更美！ 提問 ? 銷售人員最重要的技巧 目的： ? 讓你更了解客戶當(dāng)前的想法 ? 識別遺漏的信息，促進(jìn)溝通有效的進(jìn)行 ? 運(yùn)用客戶能接受的方法開始你的詢問 銷售 從提問開始 ! 好的提問方式 = 成功的一半 拉芳十年，變得更美！ 好的發(fā)問是怎樣的？ ＊合適的問題 ＊合適的用詞和語氣 ＊客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 ＊達(dá)到目的 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 發(fā)問的種類： 信息 假設(shè)式問題 開放式問題 閉合式問題 拉芳十年，變得更美！ 怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？ ?使客戶更加投入地說出意見或建議 ?談話順暢進(jìn)行 ?取得額外資料 注：避免盤問式語氣 信息 開放式問題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會不會？ ?澄清客戶的話 ?逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或 不愿意清楚表達(dá)意見的話 ?請客戶答應(yīng)采取行動 ?在最短時間內(nèi)達(dá)成一致 閉合式問題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 如果 …… 你將會 …… 你認(rèn)為呢？我記得 … 是不是？ 相信客戶已有
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