豐田銷售流程管理(講師篇)（ppt64頁)(文件)
【正文】 將客戶需求 /意愿總結(jié)標(biāo)記在商品目錄上 — 商品介紹技巧 ? 邀請顧客試乘試駕 — 商品介紹后續(xù)步驟與技巧 ? 遇到客戶疑難質(zhì)疑時，需真誠正確以對 — 商品介紹與抗拒處理技巧 商品說明的管理 銷售流程的管理 商品說明結(jié)束時的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察（檢查） / 評核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練 / 會議檢討 ? 測驗、競賽、表揚、獎勵 商品說明的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕準(zhǔn)備工作的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 試駕專用車 — 專人維護整理試駕車 ? 路線 — 針對各個車型的性能測試特色，選定距離來回公司約 20分鐘的固定試車路線（不同的車型可選定不同的試車路線） ? 人員 — 擁有駕駛證，駕駛技術(shù)熟練的銷售人員 銷售流程的管理 試乘試駕準(zhǔn)備工作的管理 ? 培訓(xùn) / 規(guī)范試駕人員資格 / 制定車輛檢查表 ? 檢查車輛維護記錄 / 查核試車記錄 ? 查核指正 ? 列入績效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕前的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 邀約 — 主動邀約試車誘導(dǎo)技巧 ? 概述 — 概述規(guī)范，銷售人員需依照預(yù)定話術(shù)向客戶說明 ? 驗證 — 駕駛證驗后留存影印件 銷售流程的管理 試乘試駕前的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 流程圖制作 ? 觀察 / 測驗 / 查核記錄 ? 現(xiàn)場督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕中的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 試乘時，商品動態(tài)說明 — 商品專業(yè)知識，試乘試駕規(guī)范技巧 ? 換手，依客戶情況調(diào)整配備，提醒安全 — 試乘試駕規(guī)范技巧 ? 試駕時，讓客戶體驗，簡單提示，傾聽客戶需求 — 試乘試駕規(guī)范技巧 銷售流程的管理 試乘試駕中的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察 / 查核記錄 ? 現(xiàn)場督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕后的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 稱贊顧客，引導(dǎo)回展廳總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗 — 接待技巧，試乘試駕規(guī)范 ? 收集顧客意見，詢問其訂車意愿 — 試乘試駕規(guī)范技巧 ? 填寫 A卡 — 客戶管理、試乘試駕規(guī)范技巧 銷售流程的管理 試乘試駕后的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 顧客意見調(diào)查表 / A卡管理規(guī)范 ? 觀察 / 查核記錄 ? 現(xiàn)場督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 報價說明與簽約成交的管理 說明銷售價格的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 確認(rèn)顧客選擇車型 /服務(wù) — 客戶洽談技巧，購車確認(rèn)與說明規(guī)范 ? 制作商談 MEMO — 商談 MEMO制作要點 ? 報價內(nèi)容說明 — 三明治報價法 ? 讓客戶審核報價 /回答問題 — 顧客接待、洽談技巧 銷售流程的管理 說明銷售價格的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 流程規(guī)范 ? 觀察 / 陪談 / 測驗 ? 會議檢討改正 ? 結(jié)合業(yè)績列入考評 報價說明與簽約成交的管理 銷售流程的管理 報價說明與簽約成交的管理 制作合同與簽約的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 制作合同 — 制作合同準(zhǔn)備程序規(guī)范 ? 簽約、定金手續(xù) — 洽談?wù)f明技巧
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