豐田銷售流程管理(講師篇)（ppt64頁(yè))(文件)
【正文】 將客戶需求 /意愿總結(jié)標(biāo)記在商品目錄上 — 商品介紹技巧 ? 邀請(qǐng)顧客試乘試駕 — 商品介紹后續(xù)步驟與技巧 ? 遇到客戶疑難質(zhì)疑時(shí)，需真誠(chéng)正確以對(duì) — 商品介紹與抗拒處理技巧 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 商品說(shuō)明結(jié)束時(shí)的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察（檢查） / 評(píng)核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練 / 會(huì)議檢討 ? 測(cè)驗(yàn)、競(jìng)賽、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕準(zhǔn)備工作的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 試駕專用車 — 專人維護(hù)整理試駕車 ? 路線 — 針對(duì)各個(gè)車型的性能測(cè)試特色，選定距離來(lái)回公司約 20分鐘的固定試車路線（不同的車型可選定不同的試車路線） ? 人員 — 擁有駕駛證，駕駛技術(shù)熟練的銷售人員 銷售流程的管理 試乘試駕準(zhǔn)備工作的管理 ? 培訓(xùn) / 規(guī)范試駕人員資格 / 制定車輛檢查表 ? 檢查車輛維護(hù)記錄 / 查核試車記錄 ? 查核指正 ? 列入績(jī)效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕前的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 邀約 — 主動(dòng)邀約試車誘導(dǎo)技巧 ? 概述 — 概述規(guī)范，銷售人員需依照預(yù)定話術(shù)向客戶說(shuō)明 ? 驗(yàn)證 — 駕駛證驗(yàn)后留存影印件 銷售流程的管理 試乘試駕前的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 流程圖制作 ? 觀察 / 測(cè)驗(yàn) / 查核記錄 ? 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績(jī)效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕中的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 試乘時(shí)，商品動(dòng)態(tài)說(shuō)明 — 商品專業(yè)知識(shí)，試乘試駕規(guī)范技巧 ? 換手，依客戶情況調(diào)整配備，提醒安全 — 試乘試駕規(guī)范技巧 ? 試駕時(shí)，讓客戶體驗(yàn)，簡(jiǎn)單提示，傾聽(tīng)客戶需求 — 試乘試駕規(guī)范技巧 銷售流程的管理 試乘試駕中的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察 / 查核記錄 ? 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績(jī)效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 試乘試駕的管理 試乘試駕后的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 稱贊顧客，引導(dǎo)回展廳總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn) — 接待技巧，試乘試駕規(guī)范 ? 收集顧客意見(jiàn)，詢問(wèn)其訂車意愿 — 試乘試駕規(guī)范技巧 ? 填寫 A卡 — 客戶管理、試乘試駕規(guī)范技巧 銷售流程的管理 試乘試駕后的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 顧客意見(jiàn)調(diào)查表 / A卡管理規(guī)范 ? 觀察 / 查核記錄 ? 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) ? 觀察、記錄列入績(jī)效考核 試乘試駕的管理 銷售流程的管理 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交的管理 說(shuō)明銷售價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 確認(rèn)顧客選擇車型 /服務(wù) — 客戶洽談技巧，購(gòu)車確認(rèn)與說(shuō)明規(guī)范 ? 制作商談 MEMO — 商談 MEMO制作要點(diǎn) ? 報(bào)價(jià)內(nèi)容說(shuō)明 — 三明治報(bào)價(jià)法 ? 讓客戶審核報(bào)價(jià) /回答問(wèn)題 — 顧客接待、洽談技巧 銷售流程的管理 說(shuō)明銷售價(jià)格的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 流程規(guī)范 ? 觀察 / 陪談 / 測(cè)驗(yàn) ? 會(huì)議檢討改正 ? 結(jié)合業(yè)績(jī)列入考評(píng) 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交的管理 銷售流程的管理 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交的管理 制作合同與簽約的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 制作合同 — 制作合同準(zhǔn)備程序規(guī)范 ? 簽約、定金手續(xù) — 洽談?wù)f明技巧
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