消費者購買行為分析（ppt64頁)(文件)
【正文】 達到足夠的強度時，才有可能產(chǎn)生動機。動機的清晰度越高，行動越堅定；目標不定，忽此忽彼，動機的清晰度越弱，行動就容易發(fā)生變化。Hull）內(nèi)驅(qū)力理論 他認為，機體的需要產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力。 sEr＝ D K sHr 赫爾的動機理論主要有兩點：①有機體的活動在于降低或消除內(nèi)驅(qū)力。當其中某個因素為零，則購買行為不會發(fā)生。 激勵因素 是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會 “ 滿意 ” ；因而會積極行動 。 消費者的心理性購買動機具有差異性大、潛在性和多樣性等特點。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:3407:09:34March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 7時 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 24日星期五 7時 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時 9分 34秒 07:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 7時 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:3407:09:34March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （三）消費者購買動機的具體類型 ? ①求實動機 ? ②求便動機 ? ③求美動機 ? ④求名動機 ? ⑤求廉動機 ? ⑥求新動機 ? ⑦儲備性購買動機 ? ⑧紀念性動機 ? ⑨偏愛性動機 ? ⑩模仿性動機 第 五 節(jié) 組織購買行為分析 （略） 什么是 “購買者黑箱 ” ？它是建立在什么分析模式上的？ 試用一個你熟悉的產(chǎn)品市場為例，說明行為的影響最大？對此，試提出適當?shù)臓I銷策略或做法。 顯在購買動機通常具有明顯性和具體性兩大特點 ? 潛在購買動機 是指消費者在購買活動中內(nèi)隱的不易直接觀察出的動機 （二）生理性購買動機與心理購買動機 ? 生理性購買動機 是由先天的、生理需要基礎上產(chǎn)生的，為滿足消費者自身生存和發(fā)展的生理需要而產(chǎn)生的動機。 保健因素 是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產(chǎn)生“不滿意”。赫爾的動機理論也稱為內(nèi)驅(qū)力降低理論。要形成學習行為，必須降低需要或由需要而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力；為了使被強化的習慣產(chǎn)生行動，必須要有與之相適應的誘因，而且必須引起內(nèi)驅(qū)力。 弗洛依德認為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 強化性 強化性是動機的強度特性。 ? 品牌化需要 消費品牌化是指消費者在購買行為中以市場認可的品牌產(chǎn)品為購買決策的重要參數(shù)，其中部分消費者專一偏好某品牌為其消費追求對象，整個市場上存在著較為明顯的品牌消費者集群。 ? 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機。 （三）馬斯洛對需要的分類 動機理論 Ⅱ 即 馬斯洛 (Maslow)的需要 — 動機理論。 態(tài)度 (Attitudes) 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認識上的評價 、 情感上的感受和行動上的傾向 。 NoImag e學習 (Learning) 指由于經(jīng)驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 消費者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預期的反應相吻合，消費者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗、見解或?qū)π畔⑦M行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 人們會更多的注意他們期待的刺激物。 營銷人員應盡量開發(fā)符合目標市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥ 6歲 有尚未獨立子女 無子女，都還在工作 無子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 生活方式 指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。 每一種角色都伴隨著一種地位， 地位 著重反映了社會對一個角色作用的總評價，有高低之分。 核
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