消費(fèi)者購買行為分析（ppt64頁)(文件)
【正文】 達(dá)到足夠的強(qiáng)度時(shí)，才有可能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)的清晰度越高，行動(dòng)越堅(jiān)定；目標(biāo)不定，忽此忽彼，動(dòng)機(jī)的清晰度越弱，行動(dòng)就容易發(fā)生變化。Hull）內(nèi)驅(qū)力理論 他認(rèn)為，機(jī)體的需要產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力。 sEr＝ D K sHr 赫爾的動(dòng)機(jī)理論主要有兩點(diǎn)：①有機(jī)體的活動(dòng)在于降低或消除內(nèi)驅(qū)力。當(dāng)其中某個(gè)因素為零，則購買行為不會(huì)發(fā)生。 激勵(lì)因素 是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會(huì) “ 滿意 ” ；因而會(huì)積極行動(dòng) 。 消費(fèi)者的心理性購買動(dòng)機(jī)具有差異性大、潛在性和多樣性等特點(diǎn)。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:3407:09:34March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時(shí) 9分 34秒 07:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 9分 34秒 07:09:3424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:3407:09:34March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:3407:09Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （三）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的具體類型 ? ①求實(shí)動(dòng)機(jī) ? ②求便動(dòng)機(jī) ? ③求美動(dòng)機(jī) ? ④求名動(dòng)機(jī) ? ⑤求廉動(dòng)機(jī) ? ⑥求新動(dòng)機(jī) ? ⑦儲(chǔ)備性購買動(dòng)機(jī) ? ⑧紀(jì)念性動(dòng)機(jī) ? ⑨偏愛性動(dòng)機(jī) ? ⑩模仿性動(dòng)機(jī) 第 五 節(jié) 組織購買行為分析 （略） 什么是 “購買者黑箱 ” ？它是建立在什么分析模式上的？ 試用一個(gè)你熟悉的產(chǎn)品市場為例，說明行為的影響最大？對(duì)此，試提出適當(dāng)?shù)臓I銷策略或做法。 顯在購買動(dòng)機(jī)通常具有明顯性和具體性兩大特點(diǎn) ? 潛在購買動(dòng)機(jī) 是指消費(fèi)者在購買活動(dòng)中內(nèi)隱的不易直接觀察出的動(dòng)機(jī) （二）生理性購買動(dòng)機(jī)與心理購買動(dòng)機(jī) ? 生理性購買動(dòng)機(jī) 是由先天的、生理需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，為滿足消費(fèi)者自身生存和發(fā)展的生理需要而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。 保健因素 是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會(huì)產(chǎn)生“不滿意”。赫爾的動(dòng)機(jī)理論也稱為內(nèi)驅(qū)力降低理論。要形成學(xué)習(xí)行為，必須降低需要或由需要而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力；為了使被強(qiáng)化的習(xí)慣產(chǎn)生行動(dòng)，必須要有與之相適應(yīng)的誘因，而且必須引起內(nèi)驅(qū)力。 弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識(shí)的。 強(qiáng)化性 強(qiáng)化性是動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度特性。 ? 品牌化需要 消費(fèi)品牌化是指消費(fèi)者在購買行為中以市場認(rèn)可的品牌產(chǎn)品為購買決策的重要參數(shù)，其中部分消費(fèi)者專一偏好某品牌為其消費(fèi)追求對(duì)象，整個(gè)市場上存在著較為明顯的品牌消費(fèi)者集群。 ? 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。 （三）馬斯洛對(duì)需要的分類 動(dòng)機(jī)理論 Ⅱ 即 馬斯洛 (Maslow)的需要 — 動(dòng)機(jī)理論。 態(tài)度 (Attitudes) 指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià) 、 情感上的感受和行動(dòng)上的傾向 。 NoImag e學(xué)習(xí) (Learning) 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。 消費(fèi)者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費(fèi)者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。 營銷人員應(yīng)盡量開發(fā)符合目標(biāo)市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女≥ 6歲 有尚未獨(dú)立子女 無子女，都還在工作 無子女，有一方已退休 還在 工作 雙方都退休 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。 每一種角色都伴隨著一種地位， 地位 著重反映了社會(huì)對(duì)一個(gè)角色作用的總評(píng)價(jià)，有高低之分。 核
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