【正文】 銷商銷售計劃 ，共同規(guī)劃銷售目標、廣告投入計劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升 **的產(chǎn)品銷量。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費、 POP、調(diào)研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。 4. 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計劃、 SP活動、收款等各個方面。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。?公共紀錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀錄等。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團在機械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術(shù)進步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑： 2023年 **主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以 **為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標： 在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣P(guān)系，招攬成套工程項目。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前 **沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金， **最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。Ⅳ 供應(yīng)商占 20%?B類產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商?C類產(chǎn)品 :不限制供應(yīng)商選擇 A類產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過對備選供應(yīng)商資質(zhì)認證和考察來確認C類產(chǎn)品供應(yīng)商 :對非關(guān)鍵的零部件和輔助件進行市場化采購供應(yīng)商資質(zhì)認定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財務(wù)狀況等?企業(yè)綜合能力認定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應(yīng)廠 2家?560萬供應(yīng)廠 2家?80萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?420萬美元供應(yīng)廠 2家?280萬美元供應(yīng)廠 2家?40萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?750萬美元供應(yīng)廠 2家?450萬供應(yīng)廠 2家?60萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?320萬美元供應(yīng)廠 2家?200萬美元供應(yīng)廠 2家?30萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?700萬美元供應(yīng)廠 2家?400萬供應(yīng)廠 2家?50萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?200萬美元供應(yīng)廠 2家?140萬美元供應(yīng)廠 2家?20萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?500萬美元供應(yīng)廠 1家?250萬供應(yīng)廠 3家?40萬供應(yīng)廠 8家?其它供應(yīng)廠家若干工具?160萬美元供應(yīng)廠 2家?110萬美元供應(yīng)廠 2家?15萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?400萬美元供應(yīng)廠 1家?150萬供應(yīng)廠 2家?40萬供應(yīng)廠 5家?其它供應(yīng)廠家若干工具?100萬美元供應(yīng)廠 2家?70萬美元供應(yīng)廠2家?10萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強為目的供應(yīng)目的 關(guān)鍵要素控制 建議成本 ?價格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達到采購產(chǎn)品價格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產(chǎn)品模具的價值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進行分級管理。技術(shù)能力發(fā)展外形設(shè)計質(zhì)量控制 /產(chǎn)品測試（ 2023年） 功能設(shè)計 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術(shù)測試中心– 耐久試驗– 機械試驗– 實操試驗?完善的質(zhì)量檢驗程序– 樣機性能測試– 長期供應(yīng)商管理 (質(zhì)量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗– 線上檢驗– 成品檢驗– 品質(zhì)集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設(shè)計? ……? 功能設(shè)計 ?高素質(zhì)研發(fā)人員– 有效的激勵機制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項– 重點突出，集中管理?項目管理– 嚴格的進程控制– 資源的合理配置– 以成果為導(dǎo)向?制造前期準備– 易生產(chǎn)性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性**目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力測試中心 設(shè)計中心電機試驗?zāi)途迷囼灆C械試驗 實操試驗泵水利試驗結(jié)構(gòu)試驗 外形設(shè)計 工藝設(shè)計研發(fā)中心虛線部分為今后重點方向產(chǎn)品設(shè)計從外部獲得技術(shù)能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項目合同合作 ，雙方簽訂技術(shù)項目合同，由 **出資委托專業(yè)機構(gòu)具體實施研發(fā)工作，技術(shù)成果歸 **獨有；如水泵與江蘇理工大學(xué)合作。既由企業(yè)出資在高校院所設(shè)立科研基金，共同建立基金管理機構(gòu)，管理機構(gòu)按企業(yè)技術(shù)積累要求提出擬開發(fā)的技術(shù)項目，在規(guī)定的范圍內(nèi)招標選擇項目承擔(dān)人，研發(fā)成果按企業(yè)與項目承擔(dān)人按一定比例分享；目前我們在江蘇理工大學(xué)的獎學(xué)金形式仍需深化。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機構(gòu)（試驗室、研究室、技術(shù)開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權(quán)由雙方按出資比例和實際貢獻大小分享。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊等質(zhì)量控制 ?確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴格的質(zhì)量保證體系?對 A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標準化?每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定?技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實行標準程序管理靈活性 資產(chǎn)的流動性 在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動性，有利于降低退出、進入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應(yīng)力庫存以加強合作為主關(guān)鍵要素 建議庫存合作原則加強合作 ?與供應(yīng)商、代理商三方建立信息溝通平臺，信息傳遞透明、可靠、實時?同時提高對信息的加工能力，及時預(yù)測市場需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉(zhuǎn)的能力，降低供應(yīng)鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達到銷售終端的時間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費用?同時與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉(zhuǎn)時間、運輸時間或其他不確定因素等，使供應(yīng)商以最低的庫存成本滿足貨物周轉(zhuǎn)要求，框架協(xié)議 ?與合作供應(yīng)商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負責(zé)任，即庫存時間、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)量，甚至超過規(guī)定庫存時間貨物管理費用的收取問題等連續(xù)改進 定期或不定期分別與合作供應(yīng)商、代理商召開庫存管理座談會，及時找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進協(xié)議，從而達到共享利益、消除浪費職能戰(zhàn)略設(shè)計? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進的 R＆ D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從 ****業(yè)務(wù)特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財務(wù) 組織 時間領(lǐng)先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險資本冒險型、靈活型高于效率盡早進入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級控制成長晚期、成熟早期市場細分產(chǎn)品設(shè)計能力高、定制工程短期、中期的靈活性識別和進入有利細分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期**國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者**國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內(nèi)， **以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主， 學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 **產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量加強銷售隊伍建設(shè)設(shè)計銷售隊伍管理銷售隊伍提高銷售隊伍的績效銷售隊伍目標招聘銷售代表銷售隊伍策略銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧推銷術(shù)培訓(xùn)激勵銷售代表評價銷售代表合理的銷售隊伍 的培訓(xùn)和激勵?改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計算銷售人員的收入，通過對（定量指標考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費用與費用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標進行考核。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。 客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務(wù)狀況：客戶的財務(wù)狀況。 渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 1. 減少或更換代理， 根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理 ，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理 **產(chǎn)品的經(jīng)營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調(diào)整。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化 **產(chǎn)品在市場的滲透率。 建立長期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營管理實務(wù)的指導(dǎo)與支援。9. 考察經(jīng)銷商的 代理動機 ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務(wù)的開展等。渠道選擇： 重點選擇培養(yǎng)能與 **共同成長的經(jīng)銷商激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽 ，而非看重他實力的強弱。根據(jù) **現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應(yīng)占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。?（對外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強大的配貨能力? 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運作流程? 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃? 加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入? 人員的專業(yè)培訓(xùn)?（ 對內(nèi)）增強與供應(yīng)商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？交貨是否及時？品種是否齊全？是否是新產(chǎn)品？ 供應(yīng)商能力分析?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制?良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng)?供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）產(chǎn)品熟悉程度?對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能?新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、認證的快捷?建立嚴格的品管體系策略二：工具實施的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險區(qū)域的中小分銷商，