【正文】 180 2023年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模 114A 4114* 29 在所有 135系列服務(wù)的工程機械市場里，YZ10~14壓路機市場和靜碾式壓路機市場， 114和 121無法替代 工程機械市場 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 6121系列 ZL40 6114系列 裝載機 ZL50 T120 推土機 T140 TL180 YZ14 壓路機 =YZ16 PY160≥ 平地機 PY180 QY12~25 QY25~50 YZ10~14 靜碾式壓路機 135適配的所有工程機械市場 已經(jīng)在替代的細分市場 能夠替代的細分市場 * 114和 121無法替代的市場 輪起機 30 在所有 135系列服務(wù)的船機和發(fā)電機組市場里，260馬力以上的船用市場、 40~84千瓦和 180千瓦以上發(fā)電機組市場， 114和 121無法替代 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 船用市場 140~200馬力 200~260馬力 260馬力以上 發(fā)電機市場 90~110千瓦 120~160千瓦 180千瓦以上 不同功率范圍 不同功率范圍 已經(jīng)在替代的細分市場 6121系列 * 6114系列 * 40~84千瓦 135適配的所有船用和發(fā)電機組市場 能夠替代的細分市場 * 114和 121無法替代的市場 31 250 3501 , 3 0 02507506001 , 4 0 02 , 2 0 03 , 6 0 07751 , 6 0 01 , 5 0 0壓路機市場預(yù)測 在 YZ10~14和靜碾式壓路機市場， **目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn) 臺數(shù) 未來發(fā)展趨勢 啟示 1999 =3Y8/12 3Y8/12~3Y12/24 5,600 2023 YL16~YL25 =YZ10 9,000 YZ14~YZ24 YZ10~14 ? 靜壓壓路機的市場會被振動取代一部分，但小噸位靜壓機型仍處于發(fā)展中 ? 振動壓路機會朝大、小噸位兩端延伸 ? 輪胎壓路機會有小幅上升空間 在 12 114不能完全覆蓋的 4135市場，雖然 **占有率較高，但該市場容量不大，且無較大增長，所以建議 **目前保留 4135生產(chǎn)，到歐 I法規(guī)執(zhí)行時，再退出市場，同時不宜發(fā)展新產(chǎn)品 目前 **4135主要適配市場 32 船用市場預(yù)測 **可以忽略 121， 114不能服務(wù)的 135船用適配市場 (260馬力 ~350馬力船用市場 ) 臺數(shù) 800 800100600 6002 , 0 0 01 , 7 0 01 , 9 0 01 , 8 0 02001999 350馬力以上 260~350馬力 5,500 5,000 2023 200~260馬力 140~200馬力 其他范圍 260~350馬力市場變化預(yù)測根據(jù) ? 中、近海漁船 – 漁業(yè)資源逐步枯竭，休漁期延長，導(dǎo)致對漁船需求量下降，從而對適配發(fā)動機需求量下降 ? 內(nèi)河貨運 – 面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢 啟示 市場容量很小，且有下降趨勢，建議 **不予考慮此塊市場 12 114不能服務(wù)的 135船用適配市場 33 在 180千瓦以上和 40~84千瓦發(fā)電機組市場， **應(yīng)維持 135的生產(chǎn) 資料來源： 內(nèi)燃機電站行業(yè)年鑒； **市場研究室 發(fā)電機市場預(yù)測 臺數(shù) 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 5,000 6,500 2023 180~250千瓦 市場變化預(yù)測根據(jù) ? =150千瓦機組主要隨通訊的增長而快速增長 ? 90~150千瓦發(fā)電機組主要作為企事業(yè)常備發(fā)電機組，因企事業(yè)開工不足而增長有限 ? 40~84千瓦因城市服務(wù)業(yè)的增長以及農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，對發(fā)電機組需求量有較大增加 啟示 在 180千瓦以上和 40~84千瓦的發(fā)電機組市場，其容量較大且有增長趨勢，所以近期應(yīng)維持 135的生產(chǎn)和銷售，直到歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 150~180千瓦 90~150千瓦 40~84千瓦 12 114不能服務(wù)的 135發(fā)電機組適配市場 34 **不應(yīng)再擴大 G135的生產(chǎn)能力 定額成本比較（ 1999） 2 8 , 0 9 1 270002 0 , 5 6 51 5 , 6 0 985006 , 7 8 227,347 43,700 “ G135與 135對我們來講差不多，都是 135這個檔次上的產(chǎn)品? ” – 客戶訪談 ? 大力發(fā)展 11121系列 ? G135不應(yīng)成為銷售重點 ? 不應(yīng)在增加G135的設(shè)備投資 ? 只有在 135不能銷售，而 121和114尚不能代替135銷量時，用G135來替補 需求 目前G6135G1的定額成本 人民幣，元 6135K9A的定額成本 工費 材料費 G6135G1 6135K9A 35,500 G6135G1降本后的預(yù)計定額成本 建議 39,209 38,896 不含稅配套單位價格（ 1999） 人民幣，元 “ G135大部分市場與 11 121重疊 ? ” – **訪談 35 歐 I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后， 11 121不能替代的 135市場的銷量空缺可以考慮由 G135來填補 * 來自客戶訪談估計 工程機械市場 * – 135 – G135 發(fā)電機市場 * – 135 – G135 船用市場 * – 135 – G135 2023 01 02 03 04 2023 06 07 08 09 2023 20232023年 20232023年 2023年左右 2023年左右 ? 工程機械市場排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時間一般晚于車用市場 23年 ? 非工業(yè)用的發(fā)電機組對環(huán)保提出了更高的要求，但其執(zhí)行速度要慢于其他主要應(yīng)用市場 ? 船用市場無明確環(huán)保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問題，最終會采用歐洲標(biāo)準(zhǔn) 歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時間 歐 II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時間 36 **不應(yīng)長期同時保持 114A、 114B兩條產(chǎn)品線 收入 成本 ? 114A和 114B定位于同一市場，銷售收入的來源是固定的 ? 兩條線達不到一定規(guī)模，很難降低采購成本 ?零件通用性低，原材料庫存種類增加 ? 專用工具成本增加 ?間接工費增加 ?114A的設(shè)計生產(chǎn)能力只有 5,000臺，難以滿足需求，同時114B廠房、設(shè)備已做了大量投入，并有 30,000臺的設(shè)計生產(chǎn)能力 ? 對銷售人員進行更多的培訓(xùn) ?銷售費用增加 ? 更高的零配件儲運成本 ?對服務(wù)人員進行更多的培訓(xùn) 收入沒有影響 成本提高 售后服務(wù) 銷售 生產(chǎn) 采購 研發(fā) ? 配套設(shè)計更大的人力物力投入 37 **應(yīng)有計劃的采取措施，加快完成 114B對 114A的替代 ?整合 114A和114B的零部件，提高零件通用性 ?114B主要零部件及時到位，確保生產(chǎn)的順利進行 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ?完成 114B機體線和缸蓋線的年底順利貫通 ?淡化 114A、 B的界限，統(tǒng)一作為 114系列對外宣傳，加大市場推廣力度 ?對維修服務(wù)人員進行針對114B的技術(shù)培訓(xùn) ?加快 114B針對各種應(yīng)用市場的配套開發(fā)設(shè)計 ?盡快提高生產(chǎn)能力 ?生產(chǎn)過程中通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制，避免產(chǎn)品質(zhì)量波動 ?對銷售人員進行系統(tǒng)的針對114B的技術(shù)培訓(xùn) ?銷售人員的業(yè)績考核應(yīng)和114B的銷量掛鉤，包括車用和工程機械配套市場 ?對主要用戶進行技術(shù)培訓(xùn) ?確保 114B主要零配件的供應(yīng) ?妥善保障 114A的售后服務(wù)問題，順利完成114B對 114A的替代 關(guān)鍵活動 ?加強對供應(yīng)商的質(zhì)量管理 38 4114未來的收益低，成本高， **應(yīng)對 4114的推出慎重考慮 4114適配市場需求及生產(chǎn)能力 (1999) 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告； **市場研究室； **研發(fā)部；內(nèi)燃機行業(yè)十五規(guī)劃 (草稿 )； 臺數(shù) 2200150010001000166042005006002 9 , 0 0 01 8 0 , 0 0 01999 ZL30裝載機 4114適配市場容量 1999 4114未來收益、成本分析 ? 未來收益低 – 4114的適配市場競爭十分激烈 – 競爭者產(chǎn)品成熟，價位低 ( )，且用戶已使用習(xí)慣，而 **4114價位高 (3~ ) – 預(yù)計 **4114在 2023年初批量推出時，競爭者產(chǎn)品通過改進也將滿足歐 II標(biāo)準(zhǔn) ? 成本高 – 4114和 114B的生產(chǎn)線、零件通用率很低 – 由于定位中客市場，必須要解決噪聲振動等問題，需技術(shù)和資金的投入 – 營銷成本高，分散 6114B的營銷精力 – 4114若要真正滿足歐 II標(biāo)準(zhǔn)，仍需做較大改進和投入 建議 建議 **在對 4114做下一次重大投資之前，對未來市場規(guī)模、 **可獲得的市場份額、價格、競爭情況和所需投資及回報做詳細的可行性分析 3 0 , 0 0 02 0 , 0 0 040000202305000020230100002 0 , 0 0 05 0 , 0 0 0220,600 柴油機廠商生產(chǎn)能力 350,000 YZ14壓路機 80~150馬力船機 3Y8112靜壓路機 40~84千瓦發(fā)電機組 中卡 中客 80~180馬力拖拉機 100~180馬力聯(lián)合收割機 玉柴 6108Z 玉柴 4110Z 錫柴 6110Z 東康 6BT 東康 4BT 朝柴 6102Z 大柴 6113 錫柴 4110ZL 大柴 4118ZL 39 針對歐 III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機的開發(fā)和 350馬力以上發(fā)動機的開發(fā)， **的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機廠合作 考慮原則 * 包括以 **為主，與產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開發(fā)或以 **為主進行現(xiàn)有產(chǎn)品的重大改進、設(shè)計、制造 戰(zhàn)略選項 自主開發(fā) * 與整機廠合作，引進新的機型 許可證生產(chǎn) 銷售收入 總現(xiàn)金成本 時間要求 風(fēng)險 總評估 ? **應(yīng)堅定不移地集中全部精力堅持尋找合適的戰(zhàn)略伙伴這一長期戰(zhàn)略 ? 對于歐 III發(fā)動機的開發(fā)，在未來 35年內(nèi)應(yīng)把重點放在電控技術(shù)的掌握消化，對現(xiàn)有機型的電控匹配及歐 III發(fā)動機技術(shù)跟蹤上，盡量避免做大規(guī)模投資 ? 350馬力以上發(fā)動機在做重大投資前應(yīng)根據(jù)市場需求、 **可實現(xiàn)的銷售預(yù)測及所需投資作詳細的可行性分析 好 不好 40 1653853103101**應(yīng)大力發(fā)展 121系列 * 14家大型工程機械企業(yè)的產(chǎn)品 ** 高檔產(chǎn)品包括液壓挖掘機，工地用大型卡車；中檔產(chǎn)品包括翻斗式推土機；低檔產(chǎn)品包括輪載機及壓土機 資料來源： **市場調(diào)研報告 老產(chǎn)品 * 老產(chǎn)品 改進型 * 更新?lián)Q代產(chǎn)品 * 品種數(shù)目 = 康明斯NT855 斯泰爾WD615 6135 20 23 21 6135 WD615 其它 WD615 C6121 其它 6CT 工程機械企業(yè)動力配備首選柴油機型分布 100%=34** 100%=54** 20% 80% 30% 70% 1999 2023 ? 高檔產(chǎn)品增多 ? 低檔產(chǎn)品減少 中國工程機械市場增長趨勢 千臺 高檔 中低檔 121系列是用戶認可的升級換代產(chǎn)品，有較強競爭力， **應(yīng)迅速提高 121的生產(chǎn)能力 41 3 1 , 1 8 52 6 , 1 6 23 , 9 5 32 , 3 0 0隨 121系列產(chǎn)量的提高， 121的性能價格比將顯著改善 現(xiàn)金成本 (人民幣，元 ) 1999 原材料 63,600 2023 121系列產(chǎn)量迅速增加將帶來