【正文】 證書；依法使用，維護(hù)商標(biāo)，專利，著作權(quán)，版權(quán)。如運(yùn)輸合同中，將貨物錯(cuò)發(fā)至其他客戶，因而產(chǎn)生不當(dāng)?shù)美弥畟?，即為企業(yè)內(nèi)部管理不善所致。 02518 YD101218 客戶基本資料之建立 ?業(yè)代應(yīng)于《客戶基本資料調(diào)查表》注明客戶之各種基本資料。 ?營(yíng)管如發(fā)現(xiàn)資料不全應(yīng)及時(shí)補(bǔ)全。 ?客戶簽回之對(duì)帳單，營(yíng)管應(yīng)妥善保存，尤其針對(duì)未結(jié)回款之客戶簽回對(duì)帳單更應(yīng)注意保存。 。 ?客戶若用支票繳款，則支票須填有公司抬頭。 ?送貨單位應(yīng)于當(dāng)日或次日早晨將直營(yíng)客戶出貨單回執(zhí)聯(lián)交回營(yíng)管保存，避免遺失。 ?對(duì)直營(yíng)客戶或有放帳之客戶，應(yīng)再留存經(jīng)營(yíng)者個(gè)人身份證影印件。 ? 沒(méi)有法定或約定的義務(wù)，為避免他人利益受損失進(jìn)行管理或服務(wù)，即為無(wú)因管理。 02518 YD101217 不當(dāng)?shù)美畟鶛?quán)確保與追索 ?沒(méi)有法律上的原因而獲得利益即為不當(dāng)?shù)美? ? 向有管轄權(quán)之法院提起拆訟。 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 信用調(diào)查及債權(quán)確保 YD101213 課程目標(biāo) ?了解信用調(diào)查程序 ?避免損害公司權(quán)益 02518 YD101214 債權(quán)之種類 ?合同之債 ?侵權(quán)之債 ?不當(dāng)?shù)美畟? ?無(wú)因管理之債 02518 YD101215 合同之債權(quán)確保與追索 ?確保 ? 簽定合同前，對(duì)債務(wù)人履約資質(zhì)進(jìn)行審查。 ?各項(xiàng)費(fèi)用及不良品結(jié)算須完整填寫附件表格。 ?月底生管部及業(yè)所帳務(wù)將《成品領(lǐng)用單》及《出貨單》匯總返給財(cái)會(huì)部。 02518 YD101208 零數(shù)退換處理 ?帳務(wù)將退貨折合成金額輸入繳款之折讓欄目。 ?客戶提出退 /換貨需求后，由業(yè)代填寫《退換貨申請(qǐng)單》，注明退 /換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 進(jìn)銷存退貨管控 YD101197 課程目標(biāo) 02518 YD101198 附件一：受訂作業(yè)流程圖簽核業(yè) 代 接受訂單流程圖 相關(guān)文件及表單承辦單位帳 務(wù)帳 務(wù)庫(kù)存審查營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)貨款滿足否貨款審查補(bǔ)貨或修改定單《排貨計(jì)劃表》依 《核決權(quán)限》營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)《排貨計(jì)劃表》滿足訂貨否核準(zhǔn)特批出貨補(bǔ)款或修改訂單或取消訂單核準(zhǔn)《排貨計(jì)劃表》《排貨計(jì)劃表》依 《出貨作業(yè)辦法》NOYESNOYESOKNG業(yè)代 / 客戶帳務(wù)、業(yè)代、客戶02518 YD101199 受訂單使用 ?格式 ?注意事項(xiàng) 02518 YD101200 電話訂貨管理 ?使用表單： 電話定貨記錄 ?電訂輪值人員下班前須收集電訂單呈交所主管 ?所主管須于第一時(shí)間優(yōu)先閱畢電訂記錄，并作必要性之處理或結(jié)果追蹤。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競(jìng)品。（約定時(shí)間付款） ?批市價(jià)格平移（以小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)） 02518 YD101192 頂益 業(yè)代 通路 能力 敬 業(yè) 資 金 地方 關(guān)系 倉(cāng) 庫(kù) 配 送 專屬經(jīng)銷商能力評(píng)估 02518 YD101193 伙伴關(guān)系 ?頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷 /專屬經(jīng)銷商是命運(yùn)共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 YD101191 批市直營(yíng) ?前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之設(shè)置完成。 ?二階半 ? 若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50%以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ? 借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之處所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。并將目標(biāo)結(jié)果于 22日前提報(bào)至分公司。 ?依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。 ?即進(jìn)服務(wù)。 ?翻倉(cāng)。 02518 YD101118 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很“爽“ ?因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ?服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。 ? 有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 02518 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。 ?每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 02518 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 02518 YD10188 POP廣告物的作用 ?POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍 POP增加吸引力。 ?保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?賣場(chǎng)銷售活性化。 ?提高貨架占有率。 ?分析自己在訪問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻(xiàn)。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。”的時(shí)候。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。 ?霸王硬上弓法 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買而開始提起定貨后的步驟。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。 ?需求未認(rèn)清 同類品太多，并無(wú)特別的感覺(jué) ?期望更多資料 有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ?抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理 ?利益不夠顯著 核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái) ,只要足夠的利益就會(huì)同意 02518 YD10166 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn) ?缺乏金錢或信用 ? 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。 聆聽(tīng) 從聆聽(tīng)之中去分辯出（話中之話）或者（話外之話）答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。* 提供創(chuàng)意。* 提出更佳情況，問(wèn)詢反應(yīng)。探 詢 * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛 在 的 需 求 * 有時(shí)有過(guò)，敷些草藥就好了。 因?yàn)? 特點(diǎn) 你將能夠 功能 你可以有 利益 02518 YD10156 FAB原則 ?安全性（ Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) ?效能性 (Performance) 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 ?外表性 (Appearance) 造型耐看，促成別人敬仰 ?舒適 /方便性 (Comfort/Convenience)愉快舒適的心情 ,易于使用 ?經(jīng)濟(jì)性 (Economy) 省錢，賺錢更多 ?耐久性 (Durability) 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 02518 YD10157 探詢與聆聽(tīng) PROBING AND LISTENING 具 有 H A V E 探察 P r o b i n g 與 需 求 聆聽(tīng) L i st e n i n g N EED W A N T 望 期02518 YD10158 推銷探詢的程序 ?請(qǐng)求允許開始問(wèn)話。 ?以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。 ?有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 02518 YD10153 優(yōu)異功效的影響因素 ?產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大小（尺寸），濃淡、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 02518 YD10152 何謂推銷 ?實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 02518 YD10150 顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 ? “您”為前提的態(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。 02518 YD10137 擬定推銷目標(biāo)（二） ?考慮全面的鋪貨 ? 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù) (使命 )應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝 ,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 02518 YD10136 擬定推銷目標(biāo)（一） 針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)： ?提高店面占有率 ? 并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo) ,應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額 ,放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。 ?以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。 ? 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專心討論。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。 02518 YD10133 PDCA管理循環(huán) ?計(jì)劃 Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。 ? 開場(chǎng)： 目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 消費(fèi)者行為 YD1011 課程目標(biāo) ?了解消費(fèi)者決策過(guò)程及步驟 ?舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素 02518 YD1012 課程大綱 一、 消費(fèi)者決策過(guò)程 二、 問(wèn)題認(rèn)識(shí) 三、 找尋過(guò)程 四、 方案評(píng)估 五、 購(gòu)買及結(jié)果 六、 家庭購(gòu)買影響 七、 社會(huì)影響 02518 YD1013 市場(chǎng)交易的特性 ?市場(chǎng)交易是一種價(jià)值（ VALUE） ?消費(fèi)者的欲望與期望是豐富的、多變的 ?行銷不斷創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的能力（效用 UTILITY） 02518 YD1014 影響消費(fèi)者主動(dòng)收集資料及問(wèn)題解決的因素 ? 重要性 (Importance) ? 差異性 (Differentiation) ? 時(shí)間壓力 (Time Pressure) 02518 YD1015 消費(fèi)者決策過(guò)程 ?問(wèn)題認(rèn)識(shí) ?尋找資料 ?方案評(píng)估 ?訊息處理 ?購(gòu)買及結(jié)果 02518 YD1016 問(wèn)題認(rèn)知 實(shí)際狀況 理想狀況 問(wèn)題認(rèn)知 落差 實(shí)際狀況 理想狀況 問(wèn)題認(rèn)知 = 02518 YD1017 問(wèn)題認(rèn)知 ?簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知： ? 葉司用完 賣吐司 ?稍具復(fù)雜問(wèn)題： ? NESTLE 咖啡用完 欲賣 MAXWELL咖啡 ?復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知： ? 賣一部 28寸彩色電視機(jī) 02518 YD1018 問(wèn)題認(rèn)識(shí)和影響因素 ?問(wèn)題認(rèn)識(shí) ? 行銷力量 （從記憶來(lái)） ?動(dòng)機(jī) ? 生理的 ? 安全 ? 歸屬及愛(ài) ? 自尊及地位 ? 自我實(shí)現(xiàn) ?參考團(tuán)體 ?家庭 ?情境改變 02518 YD1019 找尋過(guò)程：內(nèi)部找尋 ?滿意程度 ?購(gòu)買行動(dòng)間的時(shí)間 ?選擇方案的變化 02518 YD10110 找尋過(guò)程：外部找尋 外部找尋的決定因素 ?訊息的價(jià)值 ? 決策重要性：高價(jià)格，使用期間，明顯性，安全 ? 其他訊息可用性 ? 對(duì)決策能力的信心 ?找尋的成本 ? 決策延遲 ? 機(jī)會(huì)成本 ? 訊息太多 ? 心理成本 02518 YD10111 訊息來(lái)源 型態(tài) ①一般 ②行銷控制 來(lái) 源 面對(duì)面 大眾媒體 個(gè)人影響 一般目的的 媒體 個(gè)人推銷 廣告 店頭 POP 02518 YD10112 資訊處理步驟 ?爆光 (Exposure) ?引起注意 (Attenti