【正文】 02518 YD101220 收款作業(yè)注意事項(xiàng) ?業(yè)代收款以收票據(jù)為原則，不得收現(xiàn)金。 ?營(yíng)管應(yīng)留存客戶以下資料之影印本：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證明、銀行開戶證明。 ?追索 ? 向侵權(quán)行為地（侵權(quán)行為實(shí)施地 /侵權(quán)行為結(jié)果發(fā)生地）人民法院提起拆訟。 ?所有不良品只得持用壓碎或割包掩埋法報(bào)廢，其它方法不予認(rèn)列受理。 ?《成品領(lǐng)用單》核準(zhǔn)后，由生管部或營(yíng)業(yè)所帳務(wù)列印《出貨單》，成品庫(kù)據(jù)依以出貨。 02518 YD101201 出貨 ?帳務(wù)在收到訂單后 ,審核庫(kù)存并確認(rèn)該業(yè)代當(dāng)日貨款無(wú)誤 ? 帳務(wù)將訂單輸入電腦并列印 [出貨單 ] ?帳務(wù)將 [出貨單 ]蓋章簽字 ,交庫(kù)長(zhǎng)審核 ?庫(kù)長(zhǎng)簽字并根據(jù)實(shí)際情況排車 ?若遇缺貨、短貨應(yīng)及時(shí)通知業(yè)代 ?若變更出貨品種應(yīng)征得業(yè)代同意 02518 YD101202 送貨 ?倉(cāng)管根據(jù) [出貨單 ]監(jiān)裝、發(fā)貨 ?雇用車輛送貨至經(jīng)銷商 ?司機(jī)為營(yíng)業(yè)所送貨車隊(duì)之司機(jī) ,比另外雇用司機(jī)保險(xiǎn)系數(shù)高 ?若貨送到后收款有問(wèn)題 ,則須將貨物全部拉回 ?當(dāng)日訂貨必須在當(dāng)日送貨完畢 ,無(wú)論是幾點(diǎn)接到訂單 02518 YD101203 收款 ?貨物送至經(jīng)銷商后 ,客戶收貨并在[出貨單 ]上簽字確認(rèn) ?業(yè)代收取現(xiàn)金 ,并用隨身攜帶之微型驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn) ?業(yè)代填寫 [繳款單 ],經(jīng)庫(kù)長(zhǎng)簽字審核后 ,將款項(xiàng)及 [繳款單 ]交出納確認(rèn) 02518 YD101204 繳款單使用 ?格式 ?注意事項(xiàng) 02518 YD101205 附件一：退換貨作業(yè)流程圖客 戶 提出退 / 換貨需求流程圖 相關(guān)文件及表單承辦單位依 《核決權(quán)限》業(yè) 代運(yùn)回貨物，整理分類《退換貨申請(qǐng)單》客 戶《出貨單》核準(zhǔn)填寫 《退換貨申請(qǐng)單》調(diào)度、倉(cāng)管換貨退回原發(fā)票及退稅證明換貨依 《發(fā)票作業(yè)辦法》庫(kù)存帳處理帳務(wù)處理并重新開立發(fā)票退貨退回原發(fā)票及退稅證明帳務(wù)處理客 戶倉(cāng) 管財(cái)會(huì)部財(cái)會(huì)部依 《出貨作業(yè)辦法》02518 YD101206 退換貨：業(yè)代作業(yè) ?客戶若有退 /換貨需求，應(yīng)向業(yè)代提出，其中退貨客戶必須返回原發(fā)票或持有稅務(wù)局退稅證明。可用 牛奶人均公斤數(shù) *人口數(shù) =市場(chǎng)規(guī)模 之思路與其溝通。 ?發(fā)貨倉(cāng)庫(kù) ? 為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 02518 YD101161 技巧：出店后 ?分析未達(dá)成及未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ?以客戶的立場(chǎng)重新檢討，給客戶商談的印象與感覺 ?與助理業(yè)代討論，如果再?gòu)念^來(lái)一次的話，何處要做得不同 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 人員管理 YD101163 課程目標(biāo) ?了解路線規(guī)劃原則 ?了解公司日常管理規(guī)定 ?掌握人事處理流程 02518 YD101164 組會(huì)實(shí)施 ?參加人員 ?內(nèi)容 ? 宣達(dá)公司的行銷政策 ? 各項(xiàng)銷售進(jìn)度的達(dá)成檢討 ? 接受主管任務(wù)分配 ? 問(wèn)題點(diǎn)溝通及協(xié)調(diào) 02518 YD101165 對(duì)助理業(yè)代的工作管理項(xiàng)目 ?路線規(guī)劃與銷售目標(biāo) ?繳款 ?定貨記錄 ?客戶拜訪記錄 ?客戶（市場(chǎng)）反應(yīng)及交辦事項(xiàng)回報(bào) ?生動(dòng)化實(shí)施 02518 YD101166 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費(fèi)用管理 02518 YD101167 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責(zé)任制 ?考勤規(guī)定 ?請(qǐng)假規(guī)定 ?獎(jiǎng)金發(fā)放與考核 ?獎(jiǎng)懲規(guī)定 02518 YD101168 常發(fā)生的人員管理案例 ?出勤異常 ? 請(qǐng)假 ? 遲到早退 ? 溜班 ?不服命令 ?業(yè)績(jī)未達(dá)成 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 表報(bào)管理（ Ⅰ ） YD101170 課程目標(biāo) ?正確填寫報(bào)表 02518 YD101171 日常個(gè)人使用報(bào)表 ?客戶卡及新客戶資料卡 ?帳單借出表 ?工作日?qǐng)?bào)表 ?月工作進(jìn)度表 ?出差計(jì)劃表 ?月銷售進(jìn)度表 ?鋪貨率調(diào)查表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?下月銷量預(yù)估表 02518 YD101172 作業(yè)報(bào)表 ?客戶拜訪記錄卡 ? 路順圖 ? 客戶總表 ? 客戶拜訪記錄卡 ?日?qǐng)?bào)表 ?周報(bào)表 ?月報(bào)表 02518 YD101173 管理報(bào)表 ?新開客戶明細(xì)表 ?工作日?qǐng)?bào)表及周報(bào)表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?逾期帳明細(xì)表 ?經(jīng)銷商運(yùn)貨統(tǒng)計(jì)表 ?客戶卡查核表 ?生動(dòng)化抽查表 ?協(xié)同拜訪表 ?促銷專案追蹤表 ?下月銷量預(yù)估表 02518 YD101174 管理評(píng)估 ?一、項(xiàng)目 ? 銷售 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 客情 ? 預(yù)估 ?二、比較 ? 與去年同期比 ? 與上個(gè)月比 ? 與競(jìng)品比 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客訴處理 YD101176 課程目標(biāo) ?建立積極處理客訴的正確態(tài)度 ?了解處理客訴的流程及表單 02518 YD101177 客戶抱怨的標(biāo)的 ?品質(zhì) ?成本 ?交期 ?服務(wù) 02518 YD101178 長(zhǎng)期客戶帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn) ?客戶對(duì)你越了解，從你這里買的東西越多 ?你對(duì)客戶越了解，越能更好地服務(wù)客戶 ?如果你擁有忠誠(chéng)客戶，就可以收費(fèi)更高 ?滿意的客戶能“一傳十，十傳百”，幫你做廣告 02518 YD101179 正確處理客訴 ?80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自現(xiàn)有客戶 ?60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦 02518 YD101180 客戶在意的事項(xiàng) ?溝通 ?能力 ?持續(xù)一致 ?彈性 ?誠(chéng)實(shí) ?可靠 ?迅速 ?價(jià)值 02518 YD101181 處理客訴的原則 ?客戶滿意 ?面對(duì)問(wèn)題 ?依照客戶希望的方式完成工作 ?建立溝通管道 ?互利的觀點(diǎn) ?解決內(nèi)部限制 ?即時(shí)回饋進(jìn)度 02518 YD101182 處理客訴的策略目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率的取得 ?客戶的持續(xù)交易 02518 YD101183 客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程 ?使用專案追蹤表 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 通路精耕 YD101185 課程目標(biāo) ?了解現(xiàn)階段通路精耕之涵義 02518 YD101186 名詞定義 ?營(yíng)業(yè)所 (庫(kù)所合一） ? 經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶做陳列 POP張 貼、新品推廣、商情搜集。 02518 YD101120 客戶在什么情況下不再購(gòu)買 頂讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 02518 YD101121 哪些行為可看出客戶不滿 02518 YD101122 如何適當(dāng)處理客戶不滿 02518 YD101123 客戶管理 ?銷售責(zé)任區(qū) ?客戶等級(jí)的劃分 ?客戶目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ? 客戶等級(jí) ? 客戶目標(biāo) 02518 YD101124 客戶業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 02518 YD101125 客戶業(yè)種別：一般通路 ?商場(chǎng) ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉(cāng)儲(chǔ)式超市 ?連鎖面包店 02518 YD101126 客戶業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 02518 YD101127 客戶業(yè)種別：封閉通路 ?學(xué)校 ?交通航站 ?單位小賣部 ?風(fēng)景點(diǎn) ?單位統(tǒng)購(gòu) ?其它 02518 YD101128 客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場(chǎng) 02518 YD101129 分級(jí)原則 ?每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（ 1月及 7月） ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn) ?以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) ?此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 02518 YD101130 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 經(jīng)銷商 大批 小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3 0 0 0 箱以上( 月) 1000 2999箱(月 )可升A 級(jí) 可升B 級(jí)客戶 A、 B、 C分級(jí)原則 批發(fā)客戶 02518 YD101131 客戶 A、 B、 C分級(jí)原則 直營(yíng)客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 量販店 地區(qū)超市 學(xué)校 面包店 餐廳連鎖超市 風(fēng)景點(diǎn) 商場(chǎng) 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購(gòu)其它升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月)可升A 級(jí) 可升B 級(jí)02518 YD101132 拜訪頻率設(shè)定 批發(fā)客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實(shí)際市場(chǎng)需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪02518 YD101133 拜訪頻率設(shè)定原則 ?拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) ?每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 02518 YD101134 拜訪頻率設(shè)定 直營(yíng)客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)拜訪頻率 每周2 訪 每周1 訪 每2 周1 訪02518 YD101135 經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo) 02518 YD101136 經(jīng)銷商激勵(lì)方法 ?確保合理利潤(rùn) ?明確獎(jiǎng)金制度 02518 YD101137 經(jīng)銷商的義務(wù) ?確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo) ?協(xié)助區(qū)域性促銷活動(dòng) 02518 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理 YD101139 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 02518 YD101140 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個(gè)人目標(biāo) 02518 YD101141 目標(biāo)管理項(xiàng)目 ?銷售： ? 達(dá)成比 ? 新開客戶 ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應(yīng)收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報(bào)： ? 客戶卡 ? 日?qǐng)?bào)表 ? 專案追蹤表 ?市場(chǎng)： ? 定期拜訪 ? 客戶關(guān)系 ? 促銷執(zhí)行 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 02518 YD101142 目標(biāo)設(shè)定基本原則 ?具體的 ?可計(jì)量的 ?切合實(shí)際的 ?可達(dá)成的 ?有時(shí)間性的 02518 YD101143 目標(biāo)設(shè)定基本考慮 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率 ?產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng) ?客戶數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異