【正文】 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵n 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n 協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標n 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練n 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結(jié)所在 北京金思得管理顧問有限公司61優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求：團隊領袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能 北京金思得管理顧問有限公司62優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件n 個人品質(zhì)n 自信n 積極主動n 堅毅果斷n 忠誠n 責任心n 正直客觀n 關懷下屬n 以身作則n 有野心n …………n 管理知識n 區(qū)域的組織結(jié)構n 業(yè)務代表的專業(yè)性特質(zhì)n 個人特質(zhì)n 產(chǎn)品的市場狀況n 競爭狀況n 醫(yī)學知識n 銷售技巧n 行銷技巧n 管理技巧n ………. 北京金思得管理顧問有限公司63優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件n 管理技能n 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等n 業(yè)務管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵 北京金思得管理顧問有限公司64銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司65銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。 北京金思得管理顧問有限公司81銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 問題討論： 當你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？n 進度差：n 超進度時： 北京金思得管理顧問有限公司82銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。 北京金思得管理顧問有限公司89銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。 北京金思得管理顧問有限公司92銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 地區(qū)經(jīng)理必須自問： 自己用來比較成果與計劃的資料，可靠性有多大。 北京金思得管理顧問有限公司98銷售跟進不能堅持到底的原因 n 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要有兩個原因n 常認為，只要業(yè)務代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務代表在執(zhí)行原始計劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？n 常認為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 北京金思得管理顧問有限公司99目標設定、工作計劃和銷售跟進的工作程序目標設定計劃工作標準的選擇計劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實際的目標良好的成果執(zhí)行不徹底錯誤的標準有殘缺的計劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進計劃 修正標準改正目標跟 進是是是是是100業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n 分析以下案例中業(yè)務代表抗拒銷售跟進工作的原因案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_到目標 ”為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。 ” 北京金思得管理顧問有限公司103業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！n 案例 13公司培訓部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 北京金思得管理顧問有限公司104如何克服業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒n 業(yè)務代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析n 業(yè)務代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們達到自己的目標以求兼顧他們與公司之間的共同利益n 他們不想達到目標，因為他們未認同這些目標n 他們同意基本目標，但不同意評估標準或達到目標的方法、戰(zhàn)術n 他們同意目標、評估成果的標準，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待；n 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起n 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認為這些人是沒有資格管理和輔導 北京金思得管理顧問有限公司105讓業(yè)務代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 讓代表了解有效跟進工作的必要性n 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預期n 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達到目標， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢n 代表只有了解自己的錯誤才能改進n 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 北京金思得管理顧問有限公司106讓業(yè)務代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 使代表理解銷售跟進工作的重點n 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關系n 而不容易被代表接受的跟進工作有n 費用控制n 投入產(chǎn)出比的計算n 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品n 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 北京金思得管理顧問有限公司107讓業(yè)務代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 在設定目標、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 n 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法n 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權威的方式，指出這些改正措施n 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度n 同情業(yè)務代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 北京金思得管理顧問有限公司108銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 北京金思得管理顧問有限公司109 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司110 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū) 費 用 /月 累 積 預 算 實際 費用 偏 差 預 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司111 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司112 評價銷售業(yè)績的衡量標準n 銷售量、銷售額、回款n 市場份額n 增長率n 投入 /產(chǎn)出比n 附表注：n 銷售額 =凈銷售額n 費用 =與推廣、銷售有關的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 北京金思得管理顧問有限公司113評述n 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤n 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務經(jīng)理可以作必要的改進n 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 北京金思得管理顧問有限公司114評述n 與推廣及銷售有關的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下：n 薪資經(jīng)常被視為是 “固定 ”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務代表的薪資并不完全相同。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/21 5:27:0105:27:0121 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2105:27:0105:27Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/21 5:27:0205:27:0221 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 21 一月 20235:27:02 上午 05:27:02一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2105:27