如何贏得客戶的青睞(文件)
【正文】 的能力 十九 、 公關(guān)能力 第一章 大客戶銷售人員的特質(zhì) 二十 、 情緒調(diào)節(jié)能力 二十一 、 執(zhí)行能力 二十二 、 提出問題的能力 二十三 、 分析問題的能力 第一章 大客戶銷售人員的特質(zhì) 二十四 、 解決問題的能力 二十五 、 心理承受能力 二十六 、 推銷的技巧 二十七 、 掌握拜訪的頻率 第二章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶 如何尋找潛在客戶 、 緣故法 （ 原公司的代理商 、 商超等 ） 、 陌拜法 、 轉(zhuǎn)介紹法 （ 現(xiàn)客戶 、 老同事 ） 、 信函法 （ 新特點 ） 、 電話法 （ 不掛線 ） 、 廣告法 （ 效果 ） 、 吸引法 （ 超女 ） 、 影響力法 （ 職務(wù) ） 、 品牌法 第三章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶 如何接觸潛在客戶： 、 一分鐘開場白 、 吸引客戶注意的技巧 （ 李欒清的故事 ） 、 給潛在客戶留下美好的第一印象 、 正確處理好第一次面談的技巧 、 揣摩潛在客戶的心理 、 贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑 、 贊美 、 務(wù)實 第四章 如何贏得客戶的青睞 一 、 了解客戶的需求： 、 了解客戶的購買心理 、 追求快樂與實惠的統(tǒng)一 、 了解客戶的購買價值觀 、 了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 、 誰滿足客戶需求誰贏得客戶 二、了解客戶的購買模式： 、 理智型與感情型 （ 娃哈哈 、 樂百事 ） 、 一 般型與 特 定 型 、 求同型與求異型 （ 東北與北京 ） 、 成本與品質(zhì)型 、 說 服 與 被 說 服型 （ 經(jīng)銷商 ） 、 追求創(chuàng)意型與 追 求 結(jié) 果 型 三、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法： 、 預(yù)先框示法 、 美 好 前 景 法 、 假設(shè)問句法 、 上 升 式 介 紹 法 、 下降式介紹法 、 互 動 式 介 紹 法 、 視覺介紹法 、 假 設(shè) 成 交 法 第五章 如何對待客戶的拒絕 一 、 尋找被拒絕的原因： 客戶對銷售人員的恐懼 客戶對失敗的恐懼 客戶對欠債的恐懼
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