【正文】 業(yè)分析和外部環(huán)境分析8經(jīng)營分析應(yīng)關(guān)注的分析點市場方面績效方面整體：公司未來的市場空間判斷？客戶：家庭客戶和集團客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結(jié)構(gòu)）業(yè)務(wù)：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費情況（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ARPU）？效益：公司各項新業(yè)務(wù)的效益如何？ 公司各項營銷案的效益如何？成本：公司分客戶群、分業(yè)務(wù)的成本如何？微觀外部環(huán)境行業(yè)和競爭國家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對公司業(yè)務(wù)體系的影響？區(qū)域經(jīng)濟：區(qū)域經(jīng)濟特點對客戶消費行為的影響？行業(yè)：政策對公司經(jīng)營績效的影響？（雙改單、號碼可攜）競爭：客戶新的競爭手段對公司績效的影響？（捆綁）中觀宏觀9目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.10經(jīng)營分析方法找準定位明確服務(wù)對象通過經(jīng)營分析揭示企業(yè)經(jīng)營狀況。應(yīng)根據(jù)經(jīng)營分析的需求收集、整理、匯總分類保留。如業(yè)務(wù)發(fā)展生命周期判斷、業(yè)務(wù)價格彈性、每用戶ARPU隨時間的變化情況等了解外部宏觀環(huán)境變化及競爭狀況，把握關(guān)鍵因素，積極應(yīng)對號碼可攜帶：用戶概念發(fā)生變化單向收費：話務(wù)量激增3G牌照發(fā)放：用戶流失不斷學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)掌握經(jīng)濟管理學(xué)知識的同時要形成嚴密的邏輯思維方式和對數(shù)字的敏感性。經(jīng)營數(shù)據(jù)， 2。|r|=0 不存在線性關(guān)系； |r|＝ 1 完全線性相關(guān)0|r|1不同程度線性相關(guān)(~ 低度 ； ~ 顯著； ~1 高度 )多元線性回歸方程18相相關(guān)關(guān)性性分分析析雙變量分析多變量分析動動態(tài)態(tài)數(shù)數(shù)列列分分析析現(xiàn)象發(fā)展水平現(xiàn)象發(fā)展速度數(shù)數(shù)量量統(tǒng)統(tǒng)計計法法發(fā)展水平平均發(fā)展水平發(fā)展速度增長速度平均發(fā)展速度平均增長速度時期動態(tài)序列時點動態(tài)序列時期動態(tài)序列時點動態(tài)序列連續(xù)時點動態(tài)序列間斷時點動態(tài)序列定基發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度定基增長速度環(huán)比增長速度經(jīng)營分析方法19動態(tài)數(shù)列分析現(xiàn)現(xiàn)象象變變動動趨趨勢勢分分析析功能與應(yīng)用 ：現(xiàn)象變動趨勢分析就是要把動態(tài)數(shù)列受各類因素的影響狀況分別測定出來，搞清研究對象發(fā)展變化的原因和規(guī)律，為預(yù)測未來和決策提供依據(jù)。q 但是伴隨著話音業(yè)務(wù)的衰落，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)包括固話、移動話音和寬帶接入都難以支撐整個電信行業(yè)的發(fā)展。例如歐洲一些運營商已經(jīng)推出了 “三合一 ”甚至 “四合一 ”業(yè)務(wù)，即：集語音（包括移動語音）、互聯(lián)網(wǎng)接入和音視頻內(nèi)容為一體的打包服務(wù)，以吸引和保留用戶。167。167。將會分流一部分話音業(yè)務(wù)，對目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強大沖擊互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細分市場，市場將由壟斷走向競爭和開放。 各物種之間彼此制約，共同進化167。 在價值鏈中，誰最靠近客戶誰就是贏家價值鏈（ 2）：由鏈狀裂變成網(wǎng)狀傳統(tǒng)現(xiàn)在未來行業(yè)變遷分析39167。167。行業(yè)變遷分析40經(jīng)營分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析KPI分析突發(fā)事件－雙改單市場空間分析企業(yè)效益分析營銷案評估競爭分析41競爭對手分析找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手的行動和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步產(chǎn)品 /服務(wù)、價格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點對手目標客戶群和下一步的行動方案42如何確定競爭者？如何確定？ 根據(jù)什么？顧客導(dǎo)向?顧客是誰 預(yù)算競爭?什么時間使用 時間和注意力競爭?為什么使用 需求滿足方式的競爭營銷導(dǎo)向?媒體爭奪?渠道競爭?價格競爭資源導(dǎo)向?財務(wù)資源?人力資源167。 顧客購買信息167。功能上存在差異216。顧客指標既是形成未來財務(wù)績效的動因，又是組織內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)營過程因素驅(qū)動的結(jié)果。平衡計分卡理論48財務(wù)業(yè)績 顧客指標 : 827443 （萬元） : 161617（萬元）3. EBITDA: (萬元 ) (ROE): %（ ROA） : % : 75% : 82% : 950（萬戶） : 90%5在網(wǎng)用戶 .ARPU: 80(元 /用戶 /月 ): 200（分鐘 /用戶 /月） : 60%內(nèi)部管理 學(xué)習(xí)與成長 : 70% : 85% : （元 /用戶） :（萬分鐘 /月 /每員工） : 2616(戶 ) : %D投入比率 : % : 14 % : %平衡計分卡指標49經(jīng)營分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析競爭分析KPI分析市場空間分析企業(yè)效益分析營銷案評估非常規(guī)事件分析 —— 雙改單50制定 積極應(yīng)對、 穩(wěn)步 推進的單向收費模式調(diào)整策略！ ? 配合政府對資費監(jiān)管政策的調(diào)整，穩(wěn)步推進單向收費模式，實現(xiàn)由雙向、準單向收費向單向收費的平穩(wěn)過渡。應(yīng)對策略正是以對市場變化的判斷為基礎(chǔ)制定的。優(yōu)點： 1。效益分析的三個層面用戶效益分析業(yè)務(wù)效益分析投資效益分析—— 分析每類客戶的成本和收益，有助于公司科學(xué)的評估客戶的價值，同時有效的選擇營銷形式和營銷客戶群—— 分析每類業(yè)務(wù)的成本、收益和前景，可應(yīng)用于公司財務(wù)部的成本管理、市場部的營銷決策和計劃部門的投資決策，利于公司對業(yè)務(wù)進行分類管理和規(guī)劃—— 分析投資和項目的效益，有助于為公司今后投資決策提供科學(xué)、準確的依據(jù)，提高投資管理水平。智能網(wǎng)167。無線網(wǎng)網(wǎng)元167。信令鏈路167。普通話音業(yè)務(wù)167。大眾卡的利潤率和收入貢獻都較小。81營銷案效果評價指標體系投入評價指標產(chǎn)出評價指標營業(yè)費用類指標網(wǎng)絡(luò)成本類指標發(fā)展型指標效益型指標競爭型指標廣告費用、宣傳費 ……網(wǎng)絡(luò)增量成本 ……其他成本類指標網(wǎng)絡(luò)影響型指標品牌形象型指標用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量 ……收入 ……市場占有率 ……對網(wǎng)絡(luò)忙時的影響 ……品牌認知度 ……其他類型指標營銷案評估82目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.83經(jīng)營分析的組織保障搭建經(jīng)分的內(nèi)容體系架構(gòu)建立有效完整的組織結(jié)構(gòu)市場部財務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)部客服部戰(zhàn)略部……經(jīng)分小組建立高效的分析流程機制84經(jīng)營分析的組織保障形成完整的統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫提高分析人員的能力和素質(zhì)整合現(xiàn)有分散的信息系統(tǒng)。 示例品牌盈利性分析用戶效益分析74業(yè)務(wù)和客戶成本分析話務(wù)量小時 4..邊際網(wǎng)絡(luò)成本在業(yè)務(wù)發(fā)展和制定營銷策略時可以利用邊際成本很小的原理為企業(yè)創(chuàng)造最大效益75業(yè)務(wù)發(fā)展前景內(nèi)部資源支持分析 內(nèi)容提供商：?未來平臺應(yīng)用的豐富性?SP數(shù)量、積極性未來變化 業(yè)務(wù)利益與用戶需求匹配分析：?業(yè)務(wù)利益未來變化?用戶群特征未來變化分析 內(nèi)部資源支持分析：?平臺利用率未來變化?渠道支持的未來變化?相關(guān)網(wǎng)絡(luò)支撐未來變化