【正文】 的各部周報(bào)及各銷售員的周報(bào)，提出給銷售督導(dǎo)，借此說明一周的活動(dòng)情況及接受指示。 （３）各銷售人員的 “ 銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收帳款表 ” 。54！167。5. 提高整體服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到以服務(wù)提升品牌，以服務(wù)創(chuàng)造形象，以服務(wù)促進(jìn)銷售的目的。56！3. 增設(shè)程序1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò)，可向當(dāng)?shù)?XX公司辦事處提出申請(qǐng)。4) 如該單位不符合 XX公司要求，則不予建點(diǎn)并婉言謝絕。57！4. 撤銷程序1) 撤銷條件：1) －出現(xiàn)重大投訴或社會(huì)曝光時(shí)間，嚴(yán)重影響 XX公司聲譽(yù)的；2) －蓄意破壞 XX公司形象，造成不良后果的；3) －違反協(xié)議要求造成不良影響的；4) －因各種因素變動(dòng)，經(jīng)銷商的實(shí)際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合，各方面條件已無法滿足 XX公司的要求的；5) －經(jīng)銷商經(jīng)營混亂，管理不善，出現(xiàn)內(nèi)部問題無法正常運(yùn)作的；6) －經(jīng)銷商主動(dòng)提出解除協(xié)議關(guān)系。如合格，則恢復(fù)正常工作。6) 辦事處對(duì)解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進(jìn)行結(jié)算。要貨需求貨物簽收 通知子公司 倉庫出貨發(fā)票報(bào)銷售部經(jīng)理報(bào)營銷總監(jiān)記錄審核共同簽定訂單否是將訂單轉(zhuǎn)至物流協(xié)調(diào)否出貨單傳真通知辦事處信用審批通知客戶提貨60！程序? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服。? 重復(fù)步驟 1－ 4，直至訂單合理。? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào)，并確保收到。13. 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時(shí)內(nèi)完成。 客戶投訴處理流程客戶 辦事處 客戶服務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān)投訴記錄投訴投訴是否成立意見反饋否確定責(zé)任部門分析投訴原因提出解決方案提交主管是 批示 批示處理記錄通知相關(guān)部門處罰責(zé)任人總結(jié)評(píng)估65！財(cái)務(wù)（ f）66！167。167。初級(jí)信用控制4. 其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評(píng)級(jí)、銷售合同的履行、避免問題帳款的發(fā)生。4. 完成時(shí)間： 信用調(diào)查應(yīng)同合同書一起報(bào)批，即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成。 （二）Ｂ等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司。 信用額的制定： 建議公式： 信用額＝客戶過去一年內(nèi)平均 3個(gè)月銷量 /90天 賒銷天數(shù) 信用系數(shù) 信用最大風(fēng)險(xiǎn)值＝信用額 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（過去一年中最高月銷量 /一年內(nèi)平均月銷量） 賒銷天數(shù)＝客戶付款天數(shù)＋平均送貨天數(shù) 信用系數(shù)視客戶付款表現(xiàn)由財(cái)務(wù)部定。 費(fèi)用報(bào)銷流程業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服 ） 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部填寫報(bào)銷單否是如有預(yù)支款 /費(fèi)用申請(qǐng)單須付上報(bào)銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少補(bǔ)收集整理審核否審核 審核記錄否沖備用金71！167。否73?。M織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述74！XX公司營銷組織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管內(nèi)勤主管重要客戶主管渠道促銷主管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)子公司儲(chǔ)運(yùn)部總裁相關(guān)部門75！主要崗位職責(zé)167。 銷售部經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研和分析，并提出培育和發(fā)展市場(chǎng)的具體建議? 根據(jù)年度營銷計(jì)劃，制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算? 對(duì)各省辦事處銷售指標(biāo)的完成進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控并提出意見?對(duì)銷售管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?營銷總裁授權(quán)下對(duì)全國市場(chǎng)的一級(jí)客戶開發(fā)計(jì)劃和客戶資信進(jìn)行評(píng)估和審定?負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)一線進(jìn)行巡查、管理、支持和監(jiān)控，并對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)銷售部與市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門的橫向溝通和配合，以及銷售部橫縱向信息流的及時(shí)收集、整理、分析與反饋?負(fù)責(zé)地區(qū)銷售費(fèi)用審核，銷售合同的審定與監(jiān)控?參與后勤發(fā)貨流程的審核 77！主要崗位職責(zé)167。79！主要崗位職責(zé)167。 市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 為公司整體營銷提供決策參考，協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展策略；? 擬訂年度營銷策劃并監(jiān)督執(zhí)行（營銷策略、營銷計(jì)劃）? 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施，通過檢查各周、月、季、年計(jì)劃安排及執(zhí)行狀況，控制工作的進(jìn)程? 評(píng)定本部門工作人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn) 。? 提出品類市場(chǎng)調(diào)查的問題、要求和建議方案。? 注重對(duì)所負(fù)責(zé)品類的消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和市場(chǎng)環(huán)境及地域差異的研究，并提交階段性的相關(guān)工作報(bào)告。負(fù)責(zé)品類開發(fā)提案，并與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析，并負(fù)責(zé)新品上市的全方位企劃。85！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一）省級(jí)經(jīng)理零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長(zhǎng) 銷售內(nèi)勤批發(fā)業(yè)務(wù)主管直銷員司機(jī)理貨員辦事處銷售部銷售代表按渠道分評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高人員成本較高培訓(xùn)成本高，將來整合難度大86！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二）省級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長(zhǎng) 銷售內(nèi)勤直銷員司機(jī)理貨員辦事處銷售部銷售代表按區(qū)域分評(píng)價(jià)人員成本低，管理難度小培訓(xùn)成本低專業(yè)性較低87！主要崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理? 根據(jù)銷售部的銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)把本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū)、個(gè)人和客戶，并確保執(zhí)行到位；對(duì)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、和監(jiān)控?依據(jù)銷售部報(bào)酬制度，對(duì)區(qū)域的人員進(jìn)行考核、評(píng)估和激勵(lì)，確保銷售隊(duì)伍的公平、穩(wěn)定、積極、進(jìn)取?對(duì)區(qū)域個(gè)人銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到 “ 過程＋結(jié)果” 的雙重管理?依據(jù)銷售部管理制度，對(duì)辦事處的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級(jí)批發(fā)商良好的合作關(guān)系，確保二級(jí)批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量?負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的銷售費(fèi)用及銷售合同的審定與監(jiān)控，做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計(jì)劃，完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo)，并對(duì)其貨款回收的及時(shí)、準(zhǔn)確、安全負(fù)責(zé)?嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度，確保對(duì)所轄市場(chǎng)環(huán)境的有序管理?負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與反饋，對(duì)此信息流的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效負(fù)責(zé)?依據(jù)市場(chǎng)部整體推廣計(jì)劃，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，制定市場(chǎng)推廣方案，報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對(duì)執(zhí)行效果負(fù)責(zé)。? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突，通過合理的市場(chǎng)分區(qū)和市場(chǎng)支持，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)物流和價(jià)格的穩(wěn)定性，保證廠家與各批發(fā)商的共同利益? 負(fù)責(zé)向批發(fā)商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助? 負(fù)責(zé)批發(fā)商有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、有效、及時(shí)負(fù)責(zé)? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化89！167。? 制訂高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。 理貨員匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)零售業(yè)務(wù)主管 ? 通過幫助重要客戶，做日常補(bǔ)貨、助銷（如：整理貨價(jià)）和促銷（如：擺放堆頭）等工作以實(shí)現(xiàn) XX公司要求的零售標(biāo)準(zhǔn)。更重要的是，通過這些評(píng)價(jià)指導(dǎo)員工有計(jì)劃地改進(jìn)工作，以保證公司營運(yùn)與發(fā)展的要求。4. 考評(píng)步驟1) 每季初由每級(jí)主管確認(rèn)考評(píng)要素與著重點(diǎn)，確定并填寫評(píng)估指標(biāo)及權(quán)重；2) 被考評(píng)員工進(jìn)行指標(biāo)確認(rèn)并簽字；3) 季度底每級(jí)主管綜合若干考評(píng)要素及實(shí)際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評(píng)結(jié)果；4) 季度底被考評(píng)員工進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)并簽字。1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時(shí)期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到；2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎(jiǎng)金和提成；3）獎(jiǎng)金和提成的比例要能產(chǎn)生對(duì)員工的激勵(lì)作用；4）獎(jiǎng)金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎(jiǎng)，產(chǎn)品覆蓋獎(jiǎng)等。%以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人：營銷總監(jiān)：103！主要崗位業(yè)績(jī)考核167。 銷售代表業(yè)績(jī)考核 – 季度表109！主要崗位業(yè)績(jī)考核167。 物流協(xié)調(diào)總監(jiān)業(yè)績(jī)考核：固定工資＋年終獎(jiǎng)，年終發(fā)放112！評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo)實(shí)際完成百分比率 % 額定獎(jiǎng)金實(shí)際獎(jiǎng)金實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 %內(nèi)部管理與營銷部門的配合與支持內(nèi)部員工滿意度培訓(xùn) /學(xué)習(xí)組織紀(jì)律性客戶滿意度業(yè)務(wù)管理物流信息、報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確性物流檔案的準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性配送成本控制物流和訂單處理的及時(shí)性庫存的合理性合計(jì) 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評(píng)估要求 地區(qū)： 報(bào)告人： 日期： 117！業(yè)務(wù)人員工作周報(bào)表時(shí)間 拜訪客戶名稱 拜訪目的 拜訪結(jié)果 備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級(jí)主管審批。 客戶資信調(diào)查表客戶名稱： 　　　 類別： 編號(hào)： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 　　 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍：　 　　 注冊(cè)資金： 流動(dòng)資金： 融資能力： ? 強(qiáng) ? 中 ? 弱 市場(chǎng)覆蓋范圍： 員工總?cè)藬?shù)： 銷售人數(shù)： 運(yùn)輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）倉儲(chǔ)面積（平方米）： 創(chuàng)立時(shí)間： 年 月 。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)合計(jì)單位：箱（元）月份規(guī)格地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：120！三月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)表 累計(jì)完成本月完成 下三月計(jì)劃 全年預(yù)測(cè)累計(jì)完成%預(yù)計(jì)完成%預(yù)測(cè) 實(shí)際 完成%1 2 3合計(jì)計(jì)劃規(guī)格明細(xì)地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：121！月庫存報(bào)表產(chǎn)品規(guī)格期初庫存入 庫 期未庫存 出庫公司倉庫移倉調(diào)貨客戶退貨銷售退貨回公司移倉調(diào)貨制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　報(bào)表日期：倉庫名：122！發(fā)貨記錄報(bào)告表日期 單據(jù)號(hào)碼 客戶代碼 備注 日期 單據(jù)號(hào)碼 客戶代碼 備注制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周期：倉管員需要將每日發(fā)生的出倉 /退貨等所有有關(guān)庫存變化的情況記錄下來，并于月底傳真至公司。119！全年銷售預(yù)測(cè)表%以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人： 總裁：113！本報(bào)表系統(tǒng)除本系統(tǒng)所附之報(bào)表，促銷申請(qǐng)表，直銷隊(duì)工作報(bào)告表，月銷售計(jì)劃表，市場(chǎng)促銷回執(zhí)表，車輛維修申請(qǐng)表，月經(jīng)銷商庫存表，經(jīng)銷商資料表，辦事處資產(chǎn)登記表，費(fèi)用報(bào)銷情況表均使用 XX公司原有報(bào)表。 理貨員 – 季度表106！主要崗位業(yè)績(jī)考核167。 辦事處（省級(jí)）經(jīng)理業(yè)績(jī)考核：固定工資＋銷售提成＋季度獎(jiǎng)金，每季度末發(fā)放102！評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo)實(shí)際完成百分比率 % 額定獎(jiǎng)金實(shí)際獎(jiǎng)金實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售收款 收帳期款收現(xiàn)金銷售款銷售增長(zhǎng) %（同期比）應(yīng)收賬款壓縮率 %新市場(chǎng)開發(fā)銷售費(fèi)用控制促銷活動(dòng)的監(jiān)控執(zhí)行市場(chǎng)管理價(jià)格控制、貨物流向目標(biāo)庫存管理行政管理報(bào)表的及時(shí)準(zhǔn)確市場(chǎng)信息的分析銷售人員的管理及培訓(xùn)合計(jì) 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評(píng)估要求 客戶服務(wù)主管業(yè)績(jī)考核：固定工資＋季度獎(jiǎng)金2.97！主要崗位業(yè)績(jī)考核167。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評(píng)最終結(jié)果交由人事部。94！業(yè)績(jī)考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊(duì)伍主觀能動(dòng)性的考核和激勵(lì)體系的原則是：全面綜合考核，指標(biāo)公平可衡量固定底薪收入分配結(jié)構(gòu)辦事處（省級(jí)）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進(jìn)行分配銷售提成?超額提成：超額部分的 1～ 2%資金周轉(zhuǎn)新客戶開拓目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)完成率日常管理（定性）：銷售管理客戶管理信息管理營銷推廣服務(wù)100%綜合考核指標(biāo)舉例 ?按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問報(bào)告