【正文】 的各部周報及各銷售員的周報，提出給銷售督導(dǎo)，借此說明一周的活動情況及接受指示。 （３）各銷售人員的 “ 銷售額、實際收入、應(yīng)收帳款表 ” 。54！167。5. 提高整體服務(wù)質(zhì)量，達到以服務(wù)提升品牌，以服務(wù)創(chuàng)造形象，以服務(wù)促進銷售的目的。56！3. 增設(shè)程序1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò)，可向當?shù)?XX公司辦事處提出申請。4) 如該單位不符合 XX公司要求，則不予建點并婉言謝絕。57！4. 撤銷程序1) 撤銷條件：1) －出現(xiàn)重大投訴或社會曝光時間，嚴重影響 XX公司聲譽的；2) －蓄意破壞 XX公司形象，造成不良后果的；3) －違反協(xié)議要求造成不良影響的；4) －因各種因素變動，經(jīng)銷商的實際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合，各方面條件已無法滿足 XX公司的要求的；5) －經(jīng)銷商經(jīng)營混亂，管理不善，出現(xiàn)內(nèi)部問題無法正常運作的；6) －經(jīng)銷商主動提出解除協(xié)議關(guān)系。如合格，則恢復(fù)正常工作。6) 辦事處對解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進行結(jié)算。要貨需求貨物簽收 通知子公司 倉庫出貨發(fā)票報銷售部經(jīng)理報營銷總監(jiān)記錄審核共同簽定訂單否是將訂單轉(zhuǎn)至物流協(xié)調(diào)否出貨單傳真通知辦事處信用審批通知客戶提貨60！程序? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服。? 重復(fù)步驟 1－ 4，直至訂單合理。? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào)，并確保收到。13. 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時內(nèi)完成。 客戶投訴處理流程客戶 辦事處 客戶服務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān)投訴記錄投訴投訴是否成立意見反饋否確定責任部門分析投訴原因提出解決方案提交主管是 批示 批示處理記錄通知相關(guān)部門處罰責任人總結(jié)評估65！財務(wù)（ f）66！167。167。初級信用控制4. 其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評級、銷售合同的履行、避免問題帳款的發(fā)生。4. 完成時間： 信用調(diào)查應(yīng)同合同書一起報批，即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成。 （二）Ｂ等級：普通的信用狀態(tài)。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司。 信用額的制定： 建議公式： 信用額＝客戶過去一年內(nèi)平均 3個月銷量 /90天 賒銷天數(shù) 信用系數(shù) 信用最大風險值＝信用額 風險系數(shù)（過去一年中最高月銷量 /一年內(nèi)平均月銷量） 賒銷天數(shù)＝客戶付款天數(shù)＋平均送貨天數(shù) 信用系數(shù)視客戶付款表現(xiàn)由財務(wù)部定。 費用報銷流程業(yè)務(wù)主管 省級經(jīng)理 銷售部（員服 ） 銷售部經(jīng)理 財務(wù)部填寫報銷單否是如有預(yù)支款 /費用申請單須付上報銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少補收集整理審核否審核 審核記錄否沖備用金71！167。否73?。M織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述74！XX公司營銷組織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管內(nèi)勤主管重要客戶主管渠道促銷主管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)子公司儲運部總裁相關(guān)部門75！主要崗位職責167。 銷售部經(jīng)理匯報對象 工 作 職 責營銷總監(jiān)? 負責對市場進行深入調(diào)研和分析，并提出培育和發(fā)展市場的具體建議? 根據(jù)年度營銷計劃，制定產(chǎn)品銷售計劃及銷售費用預(yù)算? 對各省辦事處銷售指標的完成進行指導(dǎo)、監(jiān)控并提出意見?對銷售管理制度進行細化和完善，并對其執(zhí)行效果負責?營銷總裁授權(quán)下對全國市場的一級客戶開發(fā)計劃和客戶資信進行評估和審定?負責對市場一線進行巡查、管理、支持和監(jiān)控，并對其市場價格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負責?負責銷售部與市場部、財務(wù)部、辦公室等部門的橫向溝通和配合，以及銷售部橫縱向信息流的及時收集、整理、分析與反饋?負責地區(qū)銷售費用審核，銷售合同的審定與監(jiān)控?參與后勤發(fā)貨流程的審核 77！主要崗位職責167。79！主要崗位職責167。 市場部經(jīng)理匯報對象 工 作 職 責營銷總監(jiān)? 為公司整體營銷提供決策參考，協(xié)助制定公司中長期發(fā)展策略；? 擬訂年度營銷策劃并監(jiān)督執(zhí)行（營銷策略、營銷計劃）? 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)本部門各項工作的實施，通過檢查各周、月、季、年計劃安排及執(zhí)行狀況，控制工作的進程? 評定本部門工作人員資信及其業(yè)績表現(xiàn) 。? 提出品類市場調(diào)查的問題、要求和建議方案。? 注重對所負責品類的消費者研究、競爭對手研究和市場環(huán)境及地域差異的研究，并提交階段性的相關(guān)工作報告。負責品類開發(fā)提案，并與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析，并負責新品上市的全方位企劃。85！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一）省級經(jīng)理零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤批發(fā)業(yè)務(wù)主管直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按渠道分評價業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高人員成本較高培訓(xùn)成本高，將來整合難度大86！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二）省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按區(qū)域分評價人員成本低，管理難度小培訓(xùn)成本低專業(yè)性較低87！主要崗位職責匯報對象 工 作 職 責銷售部經(jīng)理? 根據(jù)銷售部的銷售計劃，負責把本區(qū)域的各項銷售指標細化到地區(qū)、個人和客戶，并確保執(zhí)行到位；對區(qū)域的各項銷售指標的全面完成負責?負責對區(qū)域人員進行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、和監(jiān)控?依據(jù)銷售部報酬制度，對區(qū)域的人員進行考核、評估和激勵，確保銷售隊伍的公平、穩(wěn)定、積極、進取?對區(qū)域個人銷售指標的完成過程進行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到 “ 過程＋結(jié)果” 的雙重管理?依據(jù)銷售部管理制度，對辦事處的管理制度進行細化和完善，使其適用性和操作性更強，并對其執(zhí)行效果負責?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級批發(fā)商良好的合作關(guān)系，確保二級批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量?負責對本區(qū)域的銷售費用及銷售合同的審定與監(jiān)控，做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計劃，完成好淡旺季的貨款回收指標，并對其貨款回收的及時、準確、安全負責?嚴格貫徹和執(zhí)行市場價格及貨品流向管理制度，確保對所轄市場環(huán)境的有序管理?負責所轄市場一線信息的及時收集、分析與反饋，對此信息流的真實、準確、及時、有效負責?依據(jù)市場部整體推廣計劃，結(jié)合本地市場實際情況，制定市場推廣方案，報請市場部審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對執(zhí)行效果負責。? 負責協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突，通過合理的市場分區(qū)和市場支持，維護當?shù)厥袌鑫锪骱蛢r格的穩(wěn)定性，保證廠家與各批發(fā)商的共同利益? 負責向批發(fā)商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助? 負責批發(fā)商有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準確、有效、及時負責? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化89！167。? 制訂高效的拜訪路線，實現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標。 理貨員匯報對象 工 作 職 責零售業(yè)務(wù)主管 ? 通過幫助重要客戶，做日常補貨、助銷（如：整理貨價）和促銷（如：擺放堆頭）等工作以實現(xiàn) XX公司要求的零售標準。更重要的是，通過這些評價指導(dǎo)員工有計劃地改進工作，以保證公司營運與發(fā)展的要求。4. 考評步驟1) 每季初由每級主管確認考評要素與著重點，確定并填寫評估指標及權(quán)重；2) 被考評員工進行指標確認并簽字；3) 季度底每級主管綜合若干考評要素及實際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評結(jié)果；4) 季度底被考評員工進行評估確認并簽字。1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到；2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎金和提成；3）獎金和提成的比例要能產(chǎn)生對員工的激勵作用；4）獎金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎，產(chǎn)品覆蓋獎等。%以上的方可享受獎金 評估人：營銷總監(jiān)：103！主要崗位業(yè)績考核167。 銷售代表業(yè)績考核 – 季度表109！主要崗位業(yè)績考核167。 物流協(xié)調(diào)總監(jiān)業(yè)績考核：固定工資＋年終獎，年終發(fā)放112！評估項目 評估指標實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %內(nèi)部管理與營銷部門的配合與支持內(nèi)部員工滿意度培訓(xùn) /學(xué)習(xí)組織紀律性客戶滿意度業(yè)務(wù)管理物流信息、報表的及時、準確性物流檔案的準確性、系統(tǒng)性配送成本控制物流和訂單處理的及時性庫存的合理性合計 100我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達成評估要求 地區(qū)： 報告人： 日期： 117！業(yè)務(wù)人員工作周報表時間 拜訪客戶名稱 拜訪目的 拜訪結(jié)果 備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六地區(qū)： 報告人： 日期：備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級主管審批。 客戶資信調(diào)查表客戶名稱： 　　　 類別： 編號： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 　　 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍：　 　　 注冊資金： 流動資金： 融資能力： ? 強 ? 中 ? 弱 市場覆蓋范圍： 員工總?cè)藬?shù)： 銷售人數(shù)： 運輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）倉儲面積（平方米）： 創(chuàng)立時間： 年 月 。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計合計單位：箱（元）月份規(guī)格地區(qū)： 報告人： 日期：120！三月滾動銷售預(yù)測表 累計完成本月完成 下三月計劃 全年預(yù)測累計完成%預(yù)計完成%預(yù)測 實際 完成%1 2 3合計計劃規(guī)格明細地區(qū)： 報告人： 日期：121！月庫存報表產(chǎn)品規(guī)格期初庫存入 庫 期未庫存 出庫公司倉庫移倉調(diào)貨客戶退貨銷售退貨回公司移倉調(diào)貨制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　報表日期：倉庫名：122！發(fā)貨記錄報告表日期 單據(jù)號碼 客戶代碼 備注 日期 單據(jù)號碼 客戶代碼 備注制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周期：倉管員需要將每日發(fā)生的出倉 /退貨等所有有關(guān)庫存變化的情況記錄下來，并于月底傳真至公司。119！全年銷售預(yù)測表%以上的方可享受獎金 評估人： 總裁：113！本報表系統(tǒng)除本系統(tǒng)所附之報表，促銷申請表，直銷隊工作報告表，月銷售計劃表，市場促銷回執(zhí)表，車輛維修申請表，月經(jīng)銷商庫存表，經(jīng)銷商資料表，辦事處資產(chǎn)登記表，費用報銷情況表均使用 XX公司原有報表。 理貨員 – 季度表106！主要崗位業(yè)績考核167。 辦事處（省級）經(jīng)理業(yè)績考核：固定工資＋銷售提成＋季度獎金，每季度末發(fā)放102！評估項目 評估指標實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售收款 收帳期款收現(xiàn)金銷售款銷售增長 %（同期比）應(yīng)收賬款壓縮率 %新市場開發(fā)銷售費用控制促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行市場管理價格控制、貨物流向目標庫存管理行政管理報表的及時準確市場信息的分析銷售人員的管理及培訓(xùn)合計 100我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達成評估要求 客戶服務(wù)主管業(yè)績考核：固定工資＋季度獎金2.97！主要崗位業(yè)績考核167。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評最終結(jié)果交由人事部。94！業(yè)績考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系的原則是：全面綜合考核，指標公平可衡量固定底薪收入分配結(jié)構(gòu)辦事處（省級）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進行分配銷售提成?超額提成：超額部分的 1～ 2%資金周轉(zhuǎn)新客戶開拓目標市場覆蓋目標任務(wù)目標完成率日常管理（定性）：銷售管理客戶管理信息管理營銷推廣服務(wù)100%綜合考核指標舉例 ?按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告