商務(wù)談判實務(wù)課件(文件)
【正文】 的授權(quán)范圍； （ 3）與不具有實權(quán)或未得到充分授權(quán)的對手談判，不但難以實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)，還會將己方置入談判的被動地位，甚至陷入對方故意設(shè)置的談判“陷阱”。談判雙方常常可以找到既符合己方利益，又符合對方利益的替代性立場?！? 隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。但中方在分析之后認(rèn)為，如果不退貨， A株式會社將立即破產(chǎn)，這樣中方就少了一個合作伙伴，在海外也會造成一些不利影響；如果答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以避免，這批貨還可以在國內(nèi)市場 銷售，估計并不賠錢。 案例三 兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 ?波厄斯以 “經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步 ”而聞名全國。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉。其原因主要是雙方都強硬地堅持己方的觀點和立場。因此，以色列的立場是要繼續(xù)占領(lǐng)西奈半島，以確保國防的安全。 1978年，當(dāng)時在位的美國總 統(tǒng)卡 特，邀請了以色列總理貝京和埃及總統(tǒng)薩達(dá)特到美國馬里蘭州總統(tǒng)別墅 ——戴維營，進(jìn)行了為期十二天的會談，這就是舉世聞名的“戴維營”談判。這一安排既使埃及保持了領(lǐng)土完 整，又使以色列的國防安全得到了保障。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 26秒 11:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 32分 26秒 上午 11時 32分 11:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:2611:32:26January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 32分 26秒 上午 11時 32分 11:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 32分 26秒 上午 11時 32分 11:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 26秒 11:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。結(jié)果，談判雙方都認(rèn)為：以色列的真正需要在于 確保國 防安全，而非領(lǐng)土擴(kuò)張；埃及的真正需要在于主權(quán)完整，而非對以色列進(jìn)行威脅。因而，這長達(dá)十一年的談判一直陷于僵局，毫無結(jié)果。因此，埃及的立場是堅決收回西奈半島，以維護(hù)領(lǐng)土完整。 案例四 謀求替代性立場的“戴維營”談判 以色列在 1967年的“六月戰(zhàn)爭”中占領(lǐng)了埃及的西奈半島。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人 失業(yè) 。雙方經(jīng)過磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運雜費則由日方支付。因日方預(yù)測失誤，加上運期較長，布鞋運抵日本后錯過了銷售季節(jié)，大量積壓。在關(guān)鍵時刻， IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：“閣下，你是想和一個硬件商人做生意，還是想找個合作伙伴？”對方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即說：“我想找個合作伙伴。 ： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判三種談判形式。 ： （ 1）談判主體是談判的基本構(gòu)成要素。 ：橫向談判和縱向談判的不同是 ： （ 1）談判議題展開的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開，幾個議題同時討論，同時取得進(jìn)展，直到所有問題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個把條款談完，這項條款不徹底解決就不談第二個； （ 2）談判方式的基本特點不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個問題；縱向談判是每次只洽談一個問題，談妥為止； （ 3）談判方式適用的問題不同：橫向談判比較適合于對并列式復(fù)合問題的洽談
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