物流企業(yè)渠道策略課件(文件)
【正文】 ② 中間商的財務能力 ③ 中間商的經營能力 ④ 中間商的信用 確定中間商數目 1． 廣泛分銷策略 。 3． 獨家分銷策略 。 ? 分銷渠道方案的評估標準 ? 經濟性標準 —— 即比較每一條渠道可能達到的銷售額水平及費用水平。 ?一、加強與供應商之間的信息交流 ?作用 : ?(1)可加 深私人感情及中間商與制造商的感情。 ?二、定期評價中間商，激勵分銷渠道成員 ?評估的目的是為了發(fā)現分銷中存在的問題，以便對中間商進行有效地監(jiān)督和控制、鞏固和加強合作關系，提高分銷渠道的效率。 ? 物流企業(yè)渠道成員選擇的原則 （ 1）進入目標市場原則。 （ 3）突出核心服務原則?，F在很多中間商因其本身 ?的利益驅動，發(fā)現產品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。正面激勵包括：銷售資金、交易折扣折讓和銷售競賽等獎勵方式；負面激勵包括提高產品售價、減少銷售優(yōu)惠和中止合作等懲罰的方式。分銷渠道的設計是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是 不可避免 的。 ? 應該加強渠道成員之間的溝通，對相關人員進行定期的培訓，增強渠道上對公司產品和文化的認同。 （一）分銷渠道調整的原因 現有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。 重新界定分銷渠道目標。 （二）、物流業(yè)特許經營的優(yōu)勢 有助于轉讓特許經營權的物流企業(yè)利用有限的資金迅速發(fā)展業(yè)務 ， 在擴大市場的同時 ， 還盡量降低了特許企業(yè)的經營風險 。 （三）物流企業(yè)特許經營的條件 具有注冊商標、商號和獨特的、可傳授的經營管理技術或訣竅、良好的經營業(yè)績，并具有一定的品牌價值，包括知名度和美譽度； 具有一定的客戶資源及物流業(yè)務網絡； 建立了完善的物流信息網絡系統(tǒng)； 具備向被特許者提供長期經營指導 、 服務及教育和培訓的能力； （四）、物流企業(yè)成為受許者的條件 具有合法資格的法人或自然人； 必須嚴格遵守國家法律 、 法規(guī) ， 依法經營 ，并且承擔相應的法律責任； 嚴格遵守特許企業(yè)制定的規(guī)章制度 ， 積極參加特許企業(yè)各分公司之間的業(yè)務交流 ， 促進業(yè)務共同發(fā)展； 必須如實及時向特許企業(yè)匯報財務 、 人力資源 、 市場 、 業(yè)務和政策法規(guī)等信息； 擁有必要的經營資源 （ 資金 、 場地 、 人才等 ） ； 具有一定的經營管理能力 。物流企業(yè)面臨競爭發(fā)展起一種新的渠道模式 —— 特許經營。物流企業(yè)應綜合分析本企業(yè)的面臨實際情況來選擇渠道模式，確定中間商的數目，確定渠道成員的權利和義務。 （ 2） 由特許企業(yè)協助提交為獲得物流相關業(yè)務的批準證書和營業(yè)執(zhí)照等文件 。 組建新分銷渠道并進行管理。 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。 四、 分銷渠道的調整 ? 物流企業(yè)在設計了一個良好的分銷渠道后不能放任其自由運行而不采取任何糾正措施。 ?解決渠道沖突辦法： ? 從一開始的渠道選擇和設計上就要根據市場環(huán)境和自身資源情況，確立適合自己的分銷體系和管理原則。 因此 ，渠道評價的內容包括服務分配質量評價和渠道財務績效評價 。處理好物流企業(yè)和中間商的關系非常重要。 （ 4）同舟共濟原則。 （ 2）形象匹配原則。 ?（一）渠道成員的選擇 ?物流企業(yè)根據自己的服務特點、潛在客戶分布、企業(yè)實力和市場目標戰(zhàn)略等
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